Video: Close the Sale with a Takeaway 2025
Wenn Sie ein Serviceprodukt verkaufen, das in mehr als einer Konfiguration geliefert wird und dessen Wert sich erhöht, wenn zusätzliche Funktionen hinzugefügt werden, können Sie die Take-Away-Schließtechnik entfernen. Diese Technik basiert auf dem universellen menschlichen Widerstreben, etwas von ihnen genommen zu bekommen. Es funktioniert gut in vielen Verkaufssituationen und ist ziemlich einfach zu erlernen.
Wie es funktioniert
Nehmen wir an, Sie versuchen, ein Geschäft mit einem Hausrenovierungsprojekt abzuschliessen, und Ihr Kunde zögert, sich weiterzuentwickeln.
Das Take Away Close könnte zum Beispiel so verwendet werden:
Sales Pro - "Ich verstehe, dass Sie vielleicht nicht bereit sind, mit dem gesamten Projekt fortzufahren, also Was wäre, wenn wir die Küchenrenovierung, einschließlich der Insel, die Ihre Frau wirklich wollte, und die benutzerdefinierte Granitarbeitsplatte, bis zum nächsten Jahr oder dem Jahr danach, vorangetrieben haben? "
Kunde - "Ich glaube nicht, dass meine Frau darüber glücklich wäre."
Sales Pro - "Nun, vielleicht stoßen wir entweder die Kellerrenovierung ab? Dazu gehört auch Ihre Sport-Bar oder der Dachersatz, obwohl ich denke, wir sind uns einig, dass Sie Ihr Dach nicht ersetzen sollten: Welches Projekt, welche Küche Ihre Frau möchte, die Sport-Bar, die Sie wollen, oder der Dachersatz? sollten wir wegnehmen? "
Wenn auch nicht immer, warum ein Kunde bestimmte Dienste oder Funktionen wünscht und vorschlägt, sie nicht zu kaufen, schließen sie sich selbst, indem sie sich vorstellen, etwas zu bekommen, das nicht alles enthält, was sie wollen.
Eine andere Möglichkeit, das Take Away Close zu verwenden
Das Vorschlagen, Features oder Services zu entfernen, ist ziemlich einfach und erfordert nicht viel "Verkaufsmut", was darauf hindeutet, den Verkauf insgesamt zu stornieren, erfordert viel Selbstvertrauen. Ähnlich wie bei der "Hard Close" -Technik ist die Verwendung des "Take Away Close" vorzuschlagen, den Verkauf abzubrechen, ein letzter verzweifelter Versuch, einen Verkauf zu beenden.
Wenn Ihr Kunde wirklich Schwierigkeiten hat, sich weiterzuentwickeln, kann er einen Vorschlag machen, dass er möglicherweise nicht bereit ist, Ihr Produkt zu erwerben, und dass er entweder das "Durchstehen" oder eine "billigere Alternative" in Erwägung ziehen kann. kaufen. Was passiert, ist, dass, wenn Ihr Kunde spürt, dass Sie ihnen nicht verkaufen werden, was sie wollen, sie oft aggressiver mit ihrer Verfolgung werden.
Das funktioniert ähnlich wie der alte Ausdruck, dass "die Leute wollen, was sie nicht haben können". Wenn Ihr Kunde nicht glaubt, dass er Ihr Produkt besitzen kann, weil Sie es nicht verkaufen können, wollen Sie es oft mehr. Das funktioniert natürlich nur, wenn Ihr Kunde ein Interesse an Ihrem Produkt hat und einen gewissen Eigenwert sieht.
Wenn Sie nicht verwenden möchten
Verwenden Sie das Take-Off niemals als erstes Mittel zum Abschluss eines Verkaufs. Während dies offensichtlich scheinen kann, werden viele Anfängerverkäufer nervös, wenn sie einem Kunden einen Vorschlag präsentieren, der mehr als nur die grundlegenden Eigenschaften enthält.Ihre erste Reaktion auf Kundenwiderstände besteht darin, den Preis zu senken, indem sie entweder ihren Gewinn abziehen oder den Wert einiger der teureren Funktionen abschreiben.
Sie sollten es auch vermeiden, das "Take Away Close" zu verwenden, wenn beim Entfernen von Features das ausmacht, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung attraktiv macht.
Wenn Sie anbieten, eine Funktion zu entfernen, ohne zuerst herauszufinden, welche Funktionen "must haves" und welche "nice to haves" sind, können Sie den Kunden vollständig ausschalten.
Ein letztes Wort
Das Take Away Close braucht wirklich etwas Zeit, um es zu meistern. Obwohl es zunächst einfach klingt, ist es das wahre Geheimnis, wann man es benutzt. Die Gefahr besteht immer darin, das Take-away in der Nähe zu nehmen und einen Kunden damit zu beauftragen, ein geringeres Produkt zu kaufen, wenn er sich kurz vor einem größeren Verkauf befindet. Oder noch schlimmer, wenn Sie zu überzeugend sind, wenn Sie vorschlagen, dass der Kunde nichts kauft, dass sie Ihren Anweisungen folgen. In vielen Fällen kauft ein Kunde, der das Gefühl hat, dass er nicht bei Ihnen kaufen kann, dasselbe Produkt von jemand anderem.
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