Verkauf an Kleinunternehmen

Für bestimmte Produkte und Dienstleistungen ist der "Sweet Spot" -Ansatz kleine Unternehmen. Diese Art von B2B-Verkäufen erfordert einen ganz anderen Ansatz als der Verkauf an große Unternehmen oder, was das betrifft, den Verkauf an die Verbraucher. Kleine Unternehmen haben ihre Bedürfnisse und Grenzen, und wenn Sie diese identifizieren und ansprechen können, können Sie mit diesem Markt beachtliche Erfolge erzielen.

Was ist ein Kleinunternehmen?

Die Small Business Administration (SBA) definiert ein kleines Unternehmen als eines, das gewinnorientiert ist, sich in Privatbesitz befindet und auf seinem Gebiet nicht dominant ist.

Kleine Unternehmen haben in der Regel Einnahmen unter 20 Millionen US-Dollar pro Jahr und beschäftigen weniger als 500 Mitarbeiter (manchmal viel weniger). Unternehmen dieser Größe haben normalerweise nicht die Notwendigkeit oder die Mittel, um einen Einkaufsexperten in Personal zu halten. Also, wenn Sie an kleine Unternehmen verkaufen und Ihr Produkt ist etwas teurer als Bürobedarf, sind die Chancen, dass Sie an den Unternehmer oder Eigentümer verkaufen werden.

Die gute Nachricht ist, dass der Verkauf an kleine Unternehmen im Allgemeinen einen kürzeren Verkaufszyklus bedeutet, im Gegensatz zu großen Geschäftskunden, da Sie keinen langen und umfassenden Genehmigungsprozess durchlaufen müssen. In der Tat haben Sie eine gute Chance, den Verkauf beim ersten Treffen zu beenden. Wenn Sie direkt mit dem Geschäftsinhaber zu tun haben, muss er nicht von oben auf die Genehmigung warten.

Der Entscheidungsträger

Bevor Sie sich mit dem Entscheider treffen, recherchieren Sie und entdecken Sie zumindest die Grundlagen seines Unternehmens.

Wenn Sie nur auf die Website Ihres potenziellen Kunden schauen, erfahren Sie in der Regel, wer die Eigentümer sind, wie lange sie im Geschäft waren, ob die aktuellen Eigentümer die Firma gründeten oder von jemand anderem kauften, was ihre größten Erfolge waren. auf. Einige Firmen listen sogar ihre bedeutenden Kunden auf, die für Ihre Verkaufsdarstellung enorm nützlich sein können.

Wenn Sie während Ihres Termins angeben, wie nützlich Ihr Produkt bei zukünftigen Verkäufen an Unternehmen X sein würde, und es mit einem oder zwei Beispielen stützen, wird Ihr Interessent höchst beeindruckt sein.

Kleinunternehmer sind sich der düsteren Statistiken über die Ausfallrate von Kleinunternehmen durchaus bewusst. Egal wie erfolgreich sie individuell sind, sie wissen, dass es kein Sicherheitsnetz gibt und dass ein wirklich schlechtes Jahr sie auslöschen kann. Infolgedessen ist es oft ein effektiver Ansatz, Ihr Produkt als Mittel zur Erhöhung der Sicherheit des Geschäftsinhabers vorzustellen. Geld zu sparen ist auch ein sehr nützlicher Vorteil, da viele kleine Unternehmen finanziell nur einen sehr geringen Spielraum für Fehler haben.

Diese Eigentümer versuchen im Allgemeinen, ihr Geschäft auf zwei Arten voranzubringen: Sie wachsen, bis sie ein wichtiger Akteur in der Branche sind, oder sie ziehen ein größeres Unternehmen an, das ihre Firma kaufen wird.Finde frühzeitig in der Präsentation heraus, in welche Richtung sich dein Interessent lehnt, und platziere dann dein Produkt als ein Werkzeug, um ihm dabei zu helfen, dieses Ziel zu erreichen. Wenn Sie zum Beispiel Buchhaltungssoftware verkaufen, wäre die Möglichkeit, Berichte, die mehrere Jahre zurückreichen, schnell zu erstellen, während eines Unternehmensverkaufs oder -zusammenschlusses sehr hilfreich. Solche Berichte würden auch einem wachsenden Unternehmen helfen, Stärken oder Schwächen zu identifizieren und die strategische Planung des Unternehmers zu leiten.

Das Schöne daran, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an seine langfristigen Ziele zu binden, ist, dass es ihn viel weniger wahrscheinlich macht, später die Anbieter zu wechseln. Sie machen sich und Ihr Unternehmen zu einem strategischen Partner, um ihm zu helfen, seine Firma dahin zu bringen, wohin sie sie will. Als Ergebnis panzern Sie ihn gegen die List Ihrer Konkurrenten.