Verkauf an mehrere Entscheidungsträger

Der Verkauf an eine Person ist hart genug. Wenn zwei oder mehr Leute den Deal abschließen müssen, wird der Verkauf viel komplizierter. In den meisten Verkaufssituationen wird es irgendwann mehrere verschiedene Entscheidungsträger und Berater geben.

B2B und B2C

Sowohl B2B- als auch B2C-Verkäufer treffen wahrscheinlich auf mehrere Entscheidungsträger. Bei B2C ist die häufigste Verkaufskonfiguration der Ehemann und die Frau mit ungefähr gleicher Entscheidungsfindung.

Im B2B gilt als Faustregel, dass je teurer der Artikel ist, den Sie verkaufen, desto komplexer wird das Einkaufsteam.

Bei B2C-Verkäufen werden Sie höchstwahrscheinlich mehrere Entscheidungsträger mit ungefähr gleicher Kaufberechtigung sehen. Mit anderen Worten, wenn Sie nicht beide Entscheidungsträger überzeugen, wird der Verkauf durchfallen. Das kann besonders schwierig werden, wenn einer der Entscheider das Produkt besser kennt als der andere. Zum Beispiel, sagen wir, Sie verkaufen Handys und ein Mann und eine Frau kommen auf der Suche nach einem neuen Telefon. Die Frau ist vertraut mit und nutzt gerne erweiterte Funktionen, während der Ehemann nur telefonieren möchte. In diesem Fall müssen Sie genügend technologische Informationen präsentieren, um die Ehefrau zu intrigieren, während Sie auch Vorteile wie ein weites Netzwerk und eine solide Konnektivität für den Ehemann hervorheben.

Build Rapport

Der Aufbau von Rapport ist noch wichtiger für den Umgang mit mehreren Entscheidungsträgern als mit einzelnen Entscheidungsträgern.

Sie müssen genug Vertrauen verdienen, damit alle Entscheidungsträger Ihnen sagen können, woran sie am meisten interessiert sind, damit Sie keine Zeit damit verschwenden, den falschen Entscheidungsträgern die falschen Vorteile zu präsentieren.

In B2B-Situationen kann das Einkaufsteam von einer Person mit voller Kaufberechtigung bis hin zu einem großen Ausschuss mit Mitgliedern an mehreren Standorten im ganzen Land (oder sogar auf der ganzen Welt) reichen.

Wenn Sie sich in der letztgenannten Situation befinden, müssen Sie schnell herausfinden, welche Person oder Personen die meisten Kaufautoritäten haben und welche als Berater der Hauptentscheidungsträger einbezogen werden. Häufig werden unterschiedliche Entscheidungsträger ganz andere Aspekte des Kaufs betrachten. Wenn Sie zum Beispiel gewerbliche Immobilien an ein großes Unternehmen verkaufen, können ein Entscheidungsträger und seine Berater für das Budget verantwortlich sein, während ein anderer Entscheidungsträger für die Einrichtungen verantwortlich ist.

Brich die Dinge ab

Für wirklich komplexe Verkaufssituationen wie das obige Beispiel ist es am besten, jeden Entscheider als separaten Verkauf zu behandeln. Sobald Sie festgelegt haben, welcher Entscheidungsträger für welche Facette des Verkaufs verantwortlich ist, können Sie die entsprechenden Vorteile mit jedem Entscheidungsträger der Reihe nach betonen. Wenn Sie mit dem Budgetentscheidungsträger sprechen, sprechen Sie über den steigenden Immobilienwert und die hervorragenden Kreditbedingungen.Sie würden dem Entscheidungsträger der Einrichtung Informationen über den günstigen Standort und die solide Infrastruktur vorlegen.

Wenn Sie Probleme damit haben, herauszufinden, wer für welchen Teil des Prozesses verantwortlich ist, sollten Sie sich am besten einem freundlichen Mitarbeiter ausliefern.

Sehr oft wird die erste Person, die Sie in einer bestimmten Firma sprechen, ein Pförtner sein - oft der Assistent eines Entscheidungsträgers. Wenn Sie den Pförtner mit Respekt behandeln und ihm freundschaftlich verbunden bleiben, kann er Ihnen oft wertvolle Informationen über das Käuferteam und ihre Rollen liefern.