Verkauf an Entscheidungen auf verschiedenen Ebenen

Wenn Sie B2B verkaufen, können Sie mit Entscheidungsträgern auf drei verschiedenen Ebenen sprechen. In der Tat ist es gut möglich, dass Sie Entscheidungsträger auf jeder Ebene mit einem einzigen Verkauf anwerben werden, weil es für einen Entscheidungsträger nicht ungewöhnlich ist, Sie auf ein Niveau zu heben oder zu senken, damit Sie diese Entscheidungsträger anpitchen können. auch.

Das einzige Problem ist, dass Entscheidungsträger auf diesen drei verschiedenen Ebenen völlig unterschiedliche Wertdefinitionen haben.

Dies ist "eingebacken" auf die Tatsache, dass dieser bestimmte Entscheider auf dieser bestimmten Ebene ist. Mit anderen Worten, es ist Teil seiner Arbeit. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie in den verschiedenen Levels umschalten können, werden Sie mit einer Art von Entscheidungsträgern brillieren, wenn Sie mit Entscheidungsträgern auf anderen Ebenen sprechen.

Manager und Käufer

Die erste und niedrigste Ebene der B2B-Entscheidungsträger ist der Abteilungsleiter und der professionelle Einkäufer oder beide. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie jemanden mit Kaufautorität auf einem niedrigeren Niveau finden werden. Managerentscheider interessieren sich am meisten für das Produkt selbst und wie es für sie funktioniert. Dies sind die Entscheidungsträger, die am ehesten in technischer Hinsicht sprechen werden, und sie erwarten von den Verkäufern, dass sie mit den technischen Aspekten des Produkts vertraut sind und diese bequem besprechen können.

Beim Verkauf auf Führungsebene benötigen Sie fundierte Produktkenntnisse und ein gutes Gespür für die Branche der Interessenten.

Diese Entscheidungsträger wollen hören, wie das Produkt ihre Arbeit erleichtern wird. Leistungserklärungen sind ein leistungsfähiges Instrument, um Führungskräften, insbesondere Aussagen zur Verwendung des Produkts selbst, einen Nutzen zu verschaffen. Auch Managerentscheider sind sehr an einer einfachen Implementierung und einer starken Unterstützung durch Ihr Unternehmen interessiert, da diese Entscheidungsträger diejenigen sind, die für die Arbeit des Produkts verantwortlich sind.

Vizepräsident

Die zweite Ebene der B2B-Entscheidungsträger ist der Vizepräsident. Vizepräsidenten kümmern sich nicht darum, wie das Produkt funktioniert, denn das ist das Problem des Abteilungsleiters. Worum es einem Vizepräsidenten geht, ist das Erreichen seiner Unternehmensziele. Diese Ziele drehen sich um Geld. Was diese Entscheidungsträger also hören möchten, ist, wie Ihr Produkt entweder die Einnahmen steigern oder die Kosten senken wird.

Wenn Sie auf der Ebene des Vizepräsidenten verkaufen, müssen Sie einen Return on Investment (ROI) nachweisen können. Wenn ein Unternehmen profitabel sein will, muss es einen starken ROI haben - mit anderen Worten, das Geld, das es investiert, muss zu einer positiven Rendite führen. Ihre Aufgabe für diese Entscheidungsträger ist es daher, ihnen den finanziellen Vorteil zu zeigen, den der Kauf Ihres Produkts bietet. Dazu müssen Sie die Hintergrundinformationen des Entscheidungsträgers über die aktuelle Situation erhalten und wissen, wo sie in Zukunft sein möchten.Mit diesen Informationen können Sie ihnen spezifische Zahlen geben, die den ROI Ihres Produkts belegen.

CEOs und Präsidenten

Die dritte und höchste Entscheidungsebene gehört den Top-Führungskräften - CEOs, Präsidenten und so weiter. Entscheidungsträger auf dieser Ebene interessieren sich nicht für Produktdetails; Wenn Sie darüber sprechen, wie das Produkt funktioniert, werden Sie schnell auf die Führungsebene gesandt.

Führungskräfte konzentrieren sich auf die Marktgröße. Sie wollen die Kontrolle des Unternehmens über den Markt ausbauen und Kunden von ihren Konkurrenten abbringen.

Wenn Sie auf der obersten Führungsebene verkaufen, müssen Sie in der Lage sein, an das große Ganze zu verkaufen. Diese Entscheidungsträger sind daran interessiert, wie Ihr Produkt dem Unternehmen hilft, Marktanteile zu gewinnen und seine langfristigen Ziele zu erreichen. Ein mächtiger Ansatz für den Verkauf an Entscheidungsträger in der obersten Führungsebene ist die Risikominderung. Da Führungskräfte sich häufig auf die Zukunft des Unternehmens konzentrieren, sind sie sehr an Produkten und Dienstleistungen interessiert, die die Risiken für ihre Unternehmen reduzieren.