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Viele Verkäufer träumen davon, ihr Produkt direkt an die Spitze der Lebensmittelkette zu bringen. Der Verkauf an den CEO hilft Ihnen dabei, alle bürokratischen Hürden zu beseitigen, die normalerweise mit dem Verkauf an ein mittelgroßes oder großes Unternehmen einhergehen, und Sie müssen sich keine Sorgen darüber machen, dass Sie von seinem Chef überstimmt werden! Aber einen C-Suite-Entscheidungsträger zu beeindrucken erfordert etwas mehr Arbeit von Ihrer Seite.
Sobald Sie den Termin erhalten haben, beginnt Ihr erster Schritt mit der Forschung.
CEOs erwarten von Ihnen, dass Sie die Grundlagen ihres Unternehmens und sich selbst kennen. Glücklicherweise werden die meisten Informationen, die Sie benötigen, leicht im Internet verfügbar sein. Achten Sie auf Details wie die Größe des Unternehmens (z. B. Jahresumsatz), wie lange es im Geschäft ist, ob es sich um öffentliche oder private Unternehmen handelt, welche Produkte oder Dienstleistungen es anbietet und in welcher Branche es sich befindet.
Dann werfen Sie einen Blick in die Tiefe, um Einzelheiten über die Art des Wettbewerbs, über die jüngsten Erfolge oder Misserfolge des Unternehmens, über neue Gesetzgebungen und über die größten Herausforderungen des Unternehmens zu erfahren. sein. Vergessen Sie nicht, auch den Hintergrund des CEOs zu betrachten - Sie sollten zumindest wissen, wie lange er in seiner aktuellen Position war, wo er seine frühere Position innehatte und wer er ersetzt hat (und warum). Wenn Sie können, suchen Sie auch nach Details über seinen Geschäftsstil und nach den Ansätzen, die er für das Unternehmen befürwortet.
Die Details, die Sie in Ihrer Forschung finden, werden Ihnen auf zwei Arten helfen. Zunächst können Sie während Ihres Meetings wichtige Kleinigkeiten erwähnen und so dem CEO zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Und zweitens können einige dieser Hintergrundinformationen beim Stimmen Ihres Pitches sehr hilfreich sein. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Ihr potenzielles Unternehmen vor kurzem den aktuellen CEO eingestellt hat, weil das Unternehmen in seinem Marktanteil zurückgeblieben ist, ist das ein ziemlich starker Motivator, den Sie in Ihre Präsentation einbinden können.
Ein effektives Verkaufsgespräch mit einem CEO oder einem anderen C-Suite-Mitglied besteht aus vier spezifischen Teilen. Zuerst stellst du dich vor und nennst irgendwelche Sponsoren, die dir geholfen haben, dieses Treffen zu erhalten. Geben Sie dann Ihr Ziel für das Meeting an und holen Sie sich das Buy-In des CEOs. Das von Ihnen gewählte Ziel sollte sowohl für Sie selbst als auch für Ihren Interessenten von Vorteil sein. Zum Beispiel könnte es Ihr Ziel sein, mit Ihrem Interessenten Strategien zu entwickeln, wie Ihr Unternehmen bei der Einhaltung der jüngsten Gesetze helfen kann. Die ganze Einleitung sollte kurz sein und vielleicht 10 Minuten eines einstündigen Treffens einnehmen.
Zweitens ist es an der Zeit, einige kluge Fragen zu stellen. Dies ist Ihre Chance, Ihr neu erworbenes Wissen über das Unternehmen des Interessenten zu präsentieren und nach tieferen Einsichten zu suchen. Einige Verkäufer haben Angst, C-Suite-Interessenten eine Menge Fragen zu stellen, weil sie denken, dass sie als unwissend gelten, aber wenn Sie sich die Zeit genommen haben, die grundlegenden Details zu lernen, werden Sie den CEO mit Ihrer Bereitschaft eher beeindrucken. um mehr zu lernen.Stellen Sie offene Fragen und notieren Sie die Antworten. Planen Sie etwa die Hälfte der Besprechung, um Fragen zu stellen und Informationen zu sammeln.
Drittens ist es an der Zeit für Sie, Ihr Verkaufsgespräch zu veröffentlichen. Konzentrieren Sie sich lieber auf Lösungen als auf Produkte. Das Ziel hier ist es, zu zeigen, dass Sie die Informationen, die der CEO Ihnen gerade gegeben hat, in Bezug auf seine Bedürfnisse nutzen und mit ihm an möglichen Korrekturen arbeiten.
Idealerweise sollten Sie Ihre Lösungen in Bezug darauf ausdrücken, wie sie sowohl dem Unternehmen als Ganzes als auch dem CEO persönlich helfen. Halten Sie Ihr Spielfeld kurz (10-15 Minuten für ein einstündiges Meeting), indem Sie alle Folien über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ausschneiden. Der Fokus sollte auf der Aussicht bleiben, nicht auf dir.
Zum Abschluss schließen Sie die Besprechung ab, indem Sie die nächsten Schritte festlegen. Im besten Fall würde der nächste Schritt den Kaufvorgang starten. Wenn Ihr Interessent nicht bereit ist, den Sprung zu machen (was für den CEO eines großen Unternehmens wahrscheinlich ist), dann holen Sie seine Zustimmung zu dem ein, was Sie als nächstes tun werden. Sie können beispielsweise ein Datum für ein Folgetreffen festlegen, zu dem Sie einen Experten aus Ihrem Unternehmen holen, der weitere Lösungsmöglichkeiten erörtern kann.
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