Persönliche Cold Calling-Strategien

Bevor Voicemail und E-Mail Teil des täglichen Lebens wurden, zogen es viele Vertriebsmitarbeiter vor, potenzielle Kunden zu besuchen, anstatt sie am Telefon anzurufen. Es ist heute nicht so üblich, vor allem im B2B-Vertrieb, was bedeutet, dass es tatsächlich nützlicher sein kann, als man denkt. Wenn Sie der erste Verkäufer sind, der bei einem bestimmten Büro vorbeigekommen ist, kann Ihnen die Neuheit helfen, Ihren Fuß in die Tür zu bekommen.

Wenn Sie einen Interessenten persönlich besuchen, erhalten Sie Zugang zu Hinweisen, die Sie niemals per Telefon aufdecken könnten. Wie das Heim oder der Geschäftssitz des Interessenten aussieht, ist ein wichtiger Indikator für die Art der Person, die er ist. Ist es schäbig oder perfekt gepflegt? Ist die Landschaft üppig oder ist alles Kies und Beton? Wie groß ist das Haus oder Büro? Welche Farben und Dekorationen haben sie gewählt? All dies sind Hinweise auf den Gemütszustand des Interessenten, der Ihnen sagen kann, welcher Ansatz am besten geeignet ist, um einen Termin zu sichern.

Wenn Sie in ein Büro einsteigen, können Sie mit Leuten sprechen, die selbst keine Entscheidungsträger sind, aber möglicherweise nützliche Informationen über das Unternehmen im Allgemeinen haben. Zum Beispiel können ein paar Minuten mit dem Rezeptionisten Informationen wie den Namen des / der Entscheider (n) oder Einkaufsagenten liefern, wie sie sich über das Produkt fühlen, das sie aktuell besitzen, wie ihr Zeitplan ist, und so weiter.

In einigen Fällen können Sie das Gebäude aufgrund der Sicherheit nicht einfach umherwandern. Notieren Sie in diesem Fall die Firmennamen aus dem Gebäudeverzeichnis, damit Sie sie später nach einem Anruf oder einer E-Mail abrufen können. Vergessen Sie nicht, mit den Angestellten des Sicherheitsschalters zu plaudern, da Sie vielleicht einen oder zwei nützliche Leckerbissen lernen - oder zumindest eine angenehme Erinnerung an Sie hinterlassen, wenn Sie hoffentlich später mit einem Termin zurückkehren.

Wenn Sie an der Tür eines Interessenten ankommen, sei es ein Büro oder ein Zuhause, sollten Sie einen Grund angeben, dort zu sein. In-Person-Cold-Calling funktioniert sehr gut in Verbindung mit einem Termin in der Nähe, denn dann können Sie etwas sagen wie: "Ich arbeitete gerade mit Ihren Nachbarn und ich habe ein paar Minuten bis zu meinem nächsten Termin, also würde ich gerne ein Eine kostenlose 15-minütige finanzielle Bewertung für Sie, "oder welche Art von Bewertung auch immer mit Ihrem eigenen Produktbereich übereinstimmt. Eine andere Möglichkeit, sich einer neuen Perspektive zu nähern, ist zu sagen: "Dies ist das erste Mal, dass ich deine Nachbarschaft / mein Gebäude / Block besuche, und ich wollte mich vorstellen und einige der Leute hier kennenlernen. "Diese Technik funktioniert am besten mit einer Verkaufsstrategie mit extrem niedrigem Druck - Ihr Ziel sollte es sein, den Namen und die Telefonnummer des Entscheidungsträgers zu erhalten (Sie können dies durch den Austausch von Visitenkarten in einem B2B-Szenario tun) und vielleicht ein paar Fragen stellen. Sehen Sie nach, ob dies eine qualifizierte Perspektive für Ihr Produkt ist.Sie können dann mit einem Anruf oder einem zweiten persönlichen Besuch einen Termin vereinbaren.

Sie werden sich wahrscheinlich nicht hin und wieder mit einem Entscheidungsträger hinsetzen - wie bei einem kalten Anruf am Telefon wird Ihr Hauptziel sein, einen zukünftigen Termin zu vereinbaren.

Wenn Ihr Zeitplan jedoch richtig ist, können Sie aufgefordert werden, Ihren Fall sofort zu präsentieren. Bringen Sie daher alle Tools und Informationen mit, die Sie für eine vollständige Verkaufspräsentation benötigen. Wer weiß, vielleicht gehen Sie einfach mit einem brandneuen Verkauf in der Hand davon.