ÜBerwindet die Angst vor dem Schließen

Deine Handflächen beginnen zu schwitzen. Du fühlst, wie dein Herz anfängt, sein Tempo zu beschleunigen. Ihr Magen fängt an zu wühlen und Worte scheinen aus dem Mund zu stolpern. Sie fühlen sich nervös und übermäßig besorgt darüber, welche Wörter Sie wählen und wie Sie sie sagen. Sie fragen sich, ob Ihre Arme in der richtigen Position gehalten werden und ob Sie einen guten Job gemacht haben, um sicherzustellen, dass Ihr Atem frei von Gerüchen ist.

Nein, dies beschreibt nicht, wie viele sich fühlen, wenn sie sich darauf vorbereiten, eine öffentliche Rede zu halten, oder diejenigen, die den Mut aufbringen, jemanden zu einem Date zu befragen.

Hier wird beschrieben, wie viele Vertriebsprofis sich fühlen, wenn sie ein Geschäft abschließen möchten.

Warum das ganze Drama?

Der Vertrieb ist ein schwieriger Weg, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Sie investieren viel Arbeit in die Suche, qualifizieren, bauen Rapport, entwerfen einen Vorschlag und halten Präsentationen. In jedem Schritt des Verkaufszyklus kann (und manchmal) etwas schief gehen. Eine Aussicht, auf die Sie sich gefreut haben, stellt sich als Einwand heraus, den Sie nicht überwinden können oder der sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht leisten kann.

Aber wenn alles gut läuft, kommen Sie zum letzten Schritt. Die nahe!

Und wenn es an der Zeit ist, den Deal zu schließen, wird all Ihre Arbeit in Gefahr gebracht und könnte alle verloren gehen, wenn Ihre Aussicht "Nein" sagt.

Wenn es Zeit wird, einen Deal zu schließen, reitet viel darüber, wie Nun schließen Sie und was Ihre Aussicht entscheidet. Kein Wunder, dass so viele es entweder hassen oder vermeiden, alles zusammen zu schließen!

Ein anderer Blickwinkel

Die Ursache für die meisten "schließenden" Ängste ist dein Standpunkt oder deine Einstellung.

Wenn Sie eine abschließende Konversation eingeben und wissen, dass Sie nicht zu viel versprochen haben und nicht das Risiko einer Unterbelieferung eingehen, sollten Sie den Abschluss als natürlichen Teil des Geschäftszyklus betrachten. Während Sie nicht der Haltung verfallen sollten, "einen Verkauf geschuldet zu haben", haben Sie sich das Recht erworben, das Geschäft zu bekommen, und sollten sich keine Sorgen darum machen, danach zu fragen.

Wenn Sie jedoch während des Verkaufszyklus Abkürzungen genommen haben und potenzielle Versprechungen gemacht haben, dass Sie sich nicht sicher sind, ob Sie liefern können, dann fangen Sie auf jeden Fall an, sich nervös zu fühlen!

Der Abschluss ist nicht das Ende

Ein weiterer Grund für die Schließungsängste ist der Glaube, dass der Abschluss der letzte Schritt des Verkaufszyklus ist. Das Schließen ist sicherlich nicht das Ende, sondern sollte eher als der Anfang gesehen werden. Sobald Sie nach einem Verkauf fragen und diesen erwerben, haben Sie einen Kunden. Eine, die in der Zukunft eine positive Referenz für Sie sein kann. Einer, der ein treuer und wiederholter Kunde werden kann. Sobald Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, haben Sie das Wichtigste für jedes Unternehmen geschaffen: Ein Kunde!

Drei Ablehnungen

Das Interessante am Abschluss eines Verkaufs ist, dass es normalerweise drei Versuche dauert, bis man schließlich ein "Ja" erhält. Wenn Sie um einen Verkauf bitten und ein "Nein" erhalten, bedeutet dies nur, dass Sie entweder nicht alle Fragen Ihres Interessenten beantwortet haben oder nicht genügend Wert rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufgebaut haben.

Das Problem ist, dass die meisten Vertriebsprofis nach dem ersten "Nein" aufhören. Sie müssen Wert schaffen, Beziehungen aufbauen und zeigen, dass Sie und Ihr Produkt die Lösung für Ihre Bedürfnisse bieten. Halten Sie nach einem "Nein" an und Sie hätten genauso gut nicht nach dem Verkauf fragen können.

Wann Sie aufgeben müssen

Wenn Sie sich einer positiven Gelegenheit zu einer Abschlussgelegenheit genähert haben, wissen Sie, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben und dass Ihr Vorschlag ein vernünftiger Geschäftssinn ist und Ihr Kunde einfach "nicht interessiert" sagt. "Vielleicht ist es an der Zeit, weiterzumachen.

Wenn Sie ein paar Mal nach dem Verkauf gefragt haben und nicht in der Lage sind, Kunde zu werden, müssen Sie sich möglicherweise neu gruppieren, eine neue Strategie entwickeln und sich etwas Zeit vom Interessenten nehmen. Angst wird oft verursacht, wenn man versucht, einen Deal zu schließen oder zu oft versucht, einen Deal zu schließen, der nicht geschlossen werden kann.

Während Sie vielleicht einer der besten Vertriebsprofis der Welt sind, wird das Verständnis, dass niemand jeden Verkauf abschließen kann, enorm viel Druck auf Ihren Rücken nehmen. Und je entspannter Sie während eines Verkaufsabschlusses sind, desto besser werden Sie und Ihre Interessenten sein.