5 Arten des Verkaufens - Consultative Selling & More

Ende Februar hatte ich das Vergnügen, ein Seminar für eine nationale Verkaufskonferenz zusammen mit einem Kollegen abzuhalten, der sich auf Vertrieb, Marketing und Geschäftsentwicklung spezialisiert hat.

Wir präsentierten gemeinsam eine Organisation, die von ihren Vertriebsmitarbeitern eine neue Herangehensweise an ihre Verkaufsanstrengungen forderte. Das heutige Wirtschaftsklima hat diese Organisation mit einigen schwierigen geschäftlichen Herausforderungen konfrontiert, die ihre Vertriebsmitarbeiter zwingen, anders zu denken und zu handeln, um den Umsatz zu steigern.

Ich bin spezialisiert auf Change Leadership und wie man andere beeinflusst. Mein Kollege hat sich auf professionelle Verkaufskompetenzen spezialisiert, daher titelten wir unsere Präsentation: "Wie man Widerstand überwindet und in einen kollaborativen Verkaufsmodus übergeht". Unsere Präsentation wurde sehr gut angenommen. Hier ist eine Zusammenfassung einiger Inhalte.

5 Arten des Verkaufs

Die Realität ist … der Verkauf hat einen langen Weg zurückgelegt. Wenn Sie sich den Verkaufsprozess in den letzten 60 Jahren ansehen, hat er sich wirklich über fünf Generationen hinweg entwickelt. Wir nennen diese die "5 C's of Selling".

1. Vetternwirtschaft. Die erste Ära des Verkaufs, die im industriellen Boom nach dem Zweiten Weltkrieg vorherrschte, war das, was wir Vetternwirtschaft nennen. In diesem Ansatz war der Verkäufer im Wesentlichen Ihr Kumpel; das ist jemand, den du gut kennen und schätzen lernst. Die Verkäuferin kommt immer wieder vorbei und nimmt Ihre Bestellung entgegen. Die Zeiten waren gut und es gab nur eine geringe Differenzierung des Produkts oder der Fokus auf die tieferen Käuferbedürfnisse.

2. Commodity Verkauf. Die zweite Ära des Verkaufs fand von den 50er Jahren bis in die Mitte der 1960er Jahre statt, wo Verkäufer im Grunde genommen über den Preis verkauften. Auch hier gab es wenig Produktdifferenzierung, was zu Diskontierungen und Preiskämpfen führte. Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel von diesem Ansatz nicht begeistert, da immer Druck ausgeübt wird, die Margen zu senken, um den Umsatz zu steigern.

3. Inhalt verkaufen. Diese Ära des Verkaufs war die erste, die eine strategische Differenzierung eines Produkts von einem anderen beinhaltete. In den 1960er Jahren bis in die 1980er Jahre konnten professionelle Vermarkter mit Hilfe von Werbeagenturen Markenbekanntheit und Kundenwissen darüber schaffen, warum ein Produkt dem anderen überlegen war. Ziel war es, die Käufer über die "Funktionen und Vorteile" eines bestimmten Produkts zu informieren und dadurch den Umsatz zu erhöhen, indem sie beim Kauf dieser Funktionen und Vorteile Begeisterung auslösten.

Der Verkauf von Inhalten ermöglichte es den Vertriebsmitarbeitern, von einem Rohstoffansatz auf der Grundlage des niedrigsten Preises abzuweichen und einen höheren Preis (mit höheren Margen) aufgrund von Markenbekanntheit und ausgefeilter Käuflichkeit zu verlangen.

Obwohl diese Ära den Beginn des "professionellen Verkaufs" markiert, besteht der Fehler bei einem Ansatz mit Merkmalen und Vorteilen darin, dass sie die einzigartigen und unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden nicht berücksichtigt.In der Tat war dieser Ansatz produktzentriert im Vergleich zu kundenorientiert. Obwohl der Verkauf von Inhalten bei einigen Kunden die Wahrscheinlichkeit eines Umsatzanstiegs erhöhte, konnte der Erfolg mit allen Kunden nicht maximiert werden. Daher die Evolution in die vierte Ära des Verkaufs …

4. Beratender Verkauf. In den letzten 20 Jahren hat sich der beratende Verkauf großer Beliebtheit erfreut.

In den 1980er Jahren erkannten Unternehmen das Problem beim Content-Verkauf ("Funktionen und Vorteile"), dass Sie möglicherweise einen Vorteil bieten, den der Kunde nicht wertschätzt und einen Vorteil verpasst, den der Kunde wünscht.

Beim konsultativen Verkauf liegt der Fokus zunächst auf first , um die tieferen Bedürfnisse und Kaufmotive des Kunden zu verstehen und dann sicherzustellen, dass Ihr Produkt mit diesen Bedürfnissen und Motiven übereinstimmt. Angesichts der Tatsache, dass die Kunden verschiedene Dinge schätzen, erfordert dieser Ansatz eine gewisse Produktvielfalt, aber auch ein größeres Potenzial an der Verkaufsfront.

Doch auch der beratende Verkauf hat einen Nachteil, der sich besonders in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten bemerkbar macht. Das heißt, wenn der gesamte Fokus darauf liegt, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, negiert dies die sehr realen Bedürfnisse der liefernden Organisation, insbesondere wenn das Geschäftsklima beeinträchtigt ist.

Mit anderen Worten, ungeachtet der kritischen Wichtigkeit des Kunden, wenn diese Bedürfnisse die einzigen sind, die von Bedeutung sind, dann können einige hervorragende Verkaufsorganisationen aus dem Geschäft gedrängt werden - und das schadet indirekt dem Kunden, hat von dieser soliden Kunden-Lieferanten-Beziehung profitiert.

Das bringt uns zu dem, was wir als Beginn einer fünften Ära des Verkaufs sehen - Collaborative Selling.

5. Kollaboratives Verkaufen. In einem kollaborativen Verkaufsansatz besteht eine Partnermentalität zwischen Kunde und Lieferant. Beide Unternehmen sind sich bewusst, dass ihr langfristiger Erfolg davon abhängt, dass beide im Geschäft bleiben - und das bedeutet auch, dass der Lieferant auch etwas braucht.

Wir befinden uns derzeit in einem gut dokumentierten wirtschaftlichen Klima von Zurückhaltung und Kürzungen. In fast allen Branchen ist der Absatz rückläufig. Dies bedeutet, dass viele Anbieter ihre Einnahmen verringern und gezwungen sind, schwierige Geschäftsentscheidungen zu treffen, um zu überleben.

Hier übernimmt die Rolle der Einkaufsorganisation den Vorrang. Der Käufer ist möglicherweise in der Lage, sich mit Angelegenheiten zu befassen, die normalerweise in der alleinigen Verantwortung des Verkäufers liegen. Wir schlagen nicht vor, dass der Käufer eine Verringerung der Qualität oder der Dienstleistung in Kauf nimmt; das würde keinen Sinn ergeben.

Es kann jedoch einige Gelegenheiten geben, in denen der Käufer flexibel sein kann, um dem Verkäufer beim Überleben zu helfen. Dies könnte eine gewisse Flexibilität bei Zahlungsbedingungen, Lagerbeständen und anderen Elementen beinhalten, die das Gesamtergebnis des Verkäufers unterstützen, ohne das Geschäft des Käufers wesentlich zu beeinträchtigen.

Beim gemeinsamen Verkauf werden Käufer und Verkäufer tatsächlich zueinander Kunden. Dieser Ansatz hat drei Hauptziele für beide Organisationen:

(i) Minimierung des kurzfristigen Risikos

(ii) Maximierung des langfristigen Gewinns und

(iii) Wertschöpfung durch partnerschaftliche Zusammenarbeit.

Wert schaffen bedeutet die bereits vorhandenen natürlichen Synergien zu erkennen und gemeinsam nach neuen Wegen zu suchen, um innovativ und proaktiv zum Geschäftserfolg jedes Partners beizutragen.

Wie und wann man in den Collaborative Selling-Modus übergeht

Wir wissen, dass nicht alle Kunden Partner sein wollen. In der Tat funktioniert für viele Kunden der gegenwärtige Fokus auf beratenden Verkauf (mit einem Fokus ausschließlich auf ihre Bedürfnisse) gut. Für diese Kunden sollte der Verkäufer weiterhin das tun, was gut funktioniert, um den Umsatz zu steigern - Sie müssen kein gewinnbringendes Spiel ändern!

Tatsächlich gibt es drei Zutaten, die Käufer und Verkäufer dazu veranlassen, von einem konsultativen zu einem kollaborativen Modus überzugehen, darunter:

1. Die beiden Organisationen (Käufer, Verkäufer) haben bereits eine erfolgreiche und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.
2. Jede Organisation benötigt die andere Organisation, um erfolgreich zu sein.
3. Es gibt ein gewisses Risiko, das das Wohl einer Organisation bedroht, das beiden Schaden zufügen könnte.

Wenn diese drei Bedingungen vorliegen, ist es im besten Interesse beider Organisationen, miteinander zu kooperieren. Angesichts ihrer bereits vertrauensvollen Beziehung sollte es für den Verkäufer relativ einfach sein, den Bedarf an Flexibilität und gemeinsamer Problemlösung in Angelegenheiten darzulegen, die traditionell das einzige Anliegen einer Organisation waren, aber nicht beide.

Es lohnt sich auch darauf hinzuweisen, dass die "Tabellen sich drehen können", so dass Partnerschaften für beide Organisationen einen gegenseitigen Nutzen haben können. Das heißt, während eine Organisation heute kämpfen kann; der andere könnte morgen kämpfen. In einer kollaborativen Weise zu arbeiten, schafft einen Geist der Gegenseitigkeit, der beiden Partnern helfen kann, wenn Geschäftszyklen abflauen und fließen.

Auswirkungen auf Ihren Verkaufserfolg

Unsere Hoffnung ist, dass dieser Artikel die unterschiedlichen Verkaufsansätze präsentiert und Ihnen Einsichten gibt, wie Sie Ihren Verkaufserfolg steigern können.

Beginnen Sie mit Selbstbewusstsein - welche Art von Verkäufer sind Sie? Bleibst du immer noch bei den alten Wegen, "du kratzen dir den Rücken und ich kratze dich" (Vetternwirtschaft)? Sind Sie mit Preissenkungen beschäftigt, um Ihr Geschäft zu sichern, aber Ihren Lebensunterhalt in diesem Prozess erheblich zu beeinträchtigen? Schieben Sie immer noch die Funktionen und Vorteile Ihrer Produkte voran, obwohl diese nicht mit den tieferen Kaufmotiven Ihrer Kunden und Interessenten kompatibel sind?

Hoffentlich sind Sie hauptsächlich mit einem höheren Niveau an professionellem Verkauf beschäftigt, indem Sie mit Ihren Kunden beratend umgehen. Aber hör nicht auf. Dieser Artikel gibt Ihnen Anregungen, wie Sie die Messlatte bei einigen wichtigen Kunden weiter ausbauen und damit das Geschäftsrisiko in der heutigen prekären Wirtschaftslage deutlich reduzieren können.

Kollaboratives Verkaufen ist sinnvoll, insbesondere wenn es auf eine Weise vermittelt wird, die längerfristig beiden Parteien hilft. Durch die Partnerschaft mit dem Verkäufer erhält der Käufer größere Vorteile, da die Geschäftsbeziehung beibehalten wird und die Möglichkeit zur Wertschöpfung besteht. Dies wird zum Endergebnis beider Organisationen beitragen.Finden Sie Wege, um den Business Case für Ihre Kunden zu einer Partnerschaft mit Ihnen zu machen und dann in die neue Ära des Verkaufs einzutreten - das heißt, kollaborativ zu sein.