Cross-Selling und Suggestive Selling in Einzelhandel

Wenn Sie längere Zeit im Einzelhandel waren, wissen Sie, dass der erste Artikel, den Sie verkaufen, nicht das Ziel ist. Das wahre Ziel ist es, bei jedem Verkauf zu einem zweiten und dritten Punkt zu gelangen. Die Technik des Cross-Selling oder des suggestiven Verkaufs ist heute für den Einzelhandel noch wichtiger, da der Kunde normalerweise sehr "getrieben" ist, wenn er Ihren Laden betritt. Mit anderen Worten, sie haben eine Liste und wissen, was sie wollen. Sie bekommen es und steigen aus.

Während einige argumentieren können, dass jeder Verkauf ein guter Verkauf ist, würde Ihr Gewinn (P & L) nicht zustimmen.

Betrachten Sie es so. Wenn Sie 25 $ kosten, um den Kunden an die Tür zu bringen und Sie Waren im Wert von 25 $ verkaufen, haben Sie bei der Transaktion tatsächlich Geld verloren. Wenn Sie Waren im Wert von 50 US-Dollar verkaufen, erzielen Sie einen Selbstbehalt. Aber wenn Sie in der Lage wären, Waren im Wert von 100 Dollar zu verkaufen, dann verdienen Sie Geld !

Suggestive Verkäufe sind seit Generationen eine wichtige Verkaufstechnik im Handel. In meinem Buch "The Retail Sales Bible" gibt es ein ganzes Kapitel, das dem "Add-On" -Ausverkauf gewidmet ist. Im Wesentlichen gibt es zwei Arten von Add-On-Verkäufen. Sie sind:

1. Zubehör

2. Zusatzkategorie

Die Zubehörwaren beziehen sich auf Artikel, die in direktem Zusammenhang mit dem Produkt stehen, das der Kunde kauft. Zum Beispiel ein Softcase für die digitale Spiegelreflexkamera oder ein Ablaufschlauch für die Waschmaschine oder ein Gürtel, der zu den Schuhen passt. All dies sind Elemente, die miteinander harmonieren und die Zufriedenheit und das Erfahrungsniveau des Kunden steigern.

Die zusätzliche Kategorie bezieht sich jedoch auf nicht verwandte Waren. Nehmen wir an, der Kunde kam für ein Paar Sandalen und Sie zeigen ihm die neue Ernte-Hose, die Sie gerade bekommen haben. Oder die Kundin kam für eine neue Schaufel für ihren Garten und Sie zeigen ihr das neueste Pflanzen-Lebensmittel, das gerade angekommen ist. ..

In beiden Fällen verwenden Sie suggestiven Verkauf, um das Produkt vorzustellen. Und auch in beiden Fällen, wenn Sie zu Beginn des Verkaufs einige Zeit damit verbringen, die richtigen Fragen zu stellen (was ich als Recherche mit dem Kunden bezeichne), haben Sie sich später im Verkauf für suggestives oder Cross-Selling entschieden. Mit anderen Worten, je mehr Fragen Sie an der Vorderseite des Verkaufs über die Wünsche, Interessen, Bedürfnisse, Belange und Wünsche der Kunden stellen, desto mehr "Munition" müssen Sie später verkaufen.

Betrachten Sie es so: Wenn der Kunde Ihnen sagt, er kaufe eine Schaufel, dann sollten Sie Fragen zu dem Projekt stellen, in dem er arbeitet, zu der Art von Projekten, die er gerne macht usw. Wenn Sie aufmerksam zuhören, Sie werden Gelegenheiten zum Cross-Selling in Ihrem Geschäft sehen. Sobald Sie das Projekt kennen, können Sie suggestive andere Waren verkaufen, die ihnen bei dem Projekt helfen können.Oder Sie können sogar andere Waren für ähnliche Projekte vorschlagen, da der Kunde Ihnen gesagt hat, wie sehr er diese Art von Projekten liebt.

Suggestive Verkäufe sind kein Upselling. Upselling ist der Prozess der Einführung von Kunden in höherpreisige (oder höhermargige) Waren, um den Wert des Tickets zu erhöhen. Was wir hier beschreiben, ist das Hinzufügen von mehr Zeilen zum Verkaufsticket und nicht nur das Verkaufen eines anderen teureren Artikels.

Denken Sie daran, was wir in den ersten Absätzen gesagt haben - der Gewinn kommt vom zweiten und dritten Punkt, weil die Werbekosten, um sie an die Tür zu bringen, die gleichen sind. Es geht also nicht darum, einen Artikel im Wert von $ 100 gegen einen Artikel im Wert von $ 75 zu verkaufen. Es geht darum, mehrere Artikel an denselben Kunden zu verkaufen, indem die Ticketelemente hinzugefügt werden, die die Kundenerfahrung verbessern.

Suggestives Verkaufen bezieht sich auf die Praxis der Einführung von Kunden in andere Waren in Ihrem Geschäft. Es ist einfach. Versuchen Sie Phrasen wie "Hast du das neue _____ gesehen, in das wir gerade eingestiegen sind?" oder "Wann haben Sie zum letzten Mal Sandalen angezogen?" oder "fühle dieses Gewebe nicht weich?" In all diesen Fällen schlagen wir dem Kunden andere Waren vor, indem wir suggestive Phrasen verwenden.

Lassen Sie mich eine Herausforderung "vorschlagen". Schreiben Sie so viele suggestive Verkaufs- oder Cross-Selling-Phrasen wie möglich auf.

Machen Sie es zu einem Wettbewerb mit anderen in Ihrem Geschäft. Sie werden erstaunt sein, wie viele Sie beschwören können. Es ist so einfach. Mein Liebling - "Kann ich deine Meinung dazu bekommen, wir haben es gerade bekommen?"