Zubehör: Beim Verkauf im Einzelhandel

Wir alle wissen, dass der zweite Artikel auf dem Ticket der gewinnbringende im Einzelhandel ist. Der erste Artikel bezahlt für die Werbung und einige und Mitarbeiter, aber der zweite ist alles Soße (zumindest nachdem Sie für die Kosten der Waren bezahlt haben.) Mit anderen Worten, desto mehr Artikel haben Sie auf einem Ticket für den Kunden Wer für eine Sache reingekommen ist, desto profitabler wird Ihr Einzelhandelsgeschäft sein.

In meinem Buch The Retail Sales Bible beschreiben wir zwei Arten von Zusatzverkäufen - das Zubehör und die zusätzliche (zweite) Kategorie.

Ein anderer Weg, dies zu sagen, sind die "Bedürfnisse" und die "Wünsche". Das vereinfacht es jetzt etwas, aber lassen Sie es mich erklären. Als ich meine Schuhgeschäfte besaß, wussten wir, dass man, wenn man ein Paar Schuhe kaufte, Socken brauchte, um sie zu tragen. Zugegeben, Sie haben vielleicht Socken zu Hause, aber wir haben unsere Leute immer darauf trainiert, diese Art von Verkäufen "anzunehmen", weil sie Bedürfnisse waren.

Zum Beispiel würde ein professioneller Verkäufer den Kunden nicht fragen: "Brauchen Sie Socken?" Stattdessen fragten sie es besser: "Ich habe dir ein Paar schwarze und ein paar graue Socken besorgt, brauchst du jetzt andere Farben?" Achte auf das, was gerade passiert ist. Wir fragten den Kunden nicht, ob sie Socken wollten, sondern wir fragten, ob sie mehr als zwei Paare haben wollten. Oftmals würde der Kunde sagen: "Nein, diese beiden sollten funktionieren." Manchmal sagten sie nein zu Socken, aber der Prozentsatz der Kunden, die Zubehör kauften, ging weit nach oben, als wir diesen Ansatz benutzten.

Der Schlüssel ist, dass wir ihnen sagten gegenüber sie über die ersten beiden Paare befragten und dann nach weiteren Fragen fragten. Das ist, was angenommen wird, wenn der Verkauf stattfindet.

Die besten Verkäufer in meinem Laden schnappten sich auch einen passenden Gürtel für den Schuh und sagten einfach zum Kunden: "Ich habe dir auch den Gürtel besorgt, den du brauchst." Sie fragten nie, sie nahmen den Verkauf an.

Das zusätzliche Kategorie-Add-on ist für den Kunden wirklich mehr eine nette Sache. Es ist der zuvor beschriebene "Mangel". Es könnte etwas sein, was Sie wollen, aber heute nicht brauchen, um Ihren ersten Kauf abzuschließen. Also zurück zu unserem Schuhbeispiel. Eine zusätzliche Kategorie wäre eine Sandale für die Person, die für einen Kleiderschuh hereingekommen ist. Nicht ein "Bedürfnis", wenn sie einen Kleidschuh kaufen. Aber immer noch etwas, was Sie vorschlagen sollten. In dieser Situation kann man nicht sagen "Ich habe mir auch eine Sandale geschnappt, damit du mit deinem Kleiderschuh gehen kannst." Es macht keinen Sinn. In der Tat könnte der Kunde Ihre erste Schuhwahl in Frage stellen.

So haben wir das zusätzliche Kategorie-Add-On für den Kunden eingeführt: "Hey, wir haben gerade diese Sandalen dabei. Würde es Ihnen etwas ausmachen, sie auszuprobieren und mir zu sagen, wie sie sich fühlen?" Mit diesem Ansatz haben wir die Sandalen an den Füßen des Kunden. Und oft war der Kunde vom Komfort und Gefühl des Schuhs beeindruckt und kaufte ihn.Der Schlüssel ist, dass wir den Kunden den Schuh "erleben" ließen und sie nicht fragten, ob sie noch etwas "wollten".

Letztendlich ist es der Schlüssel zu jedem Add-on-Verkauf, ihn als Teil der gesamten Kauferfahrung auf der Verkaufsfläche zu verkaufen. Zu viele Verkäufer warten, bis sie den Ausstellungsraum verlassen haben und versuchen, Zubehör bei der Kassenverpackung zu sehen.

Zu ​​diesem Zeitpunkt ist der Kunde mit dem Kauf fertig. In unserem Schuhgeschäft wurde das Team darauf trainiert, die Socken und den Gürtel und andere Ideen mit auf den passenden Hocker zu bringen. Wir sagten ihnen, sobald der Kunde aufstand und zur Kasse ging, war seine Brieftasche geschlossen. Mit anderen Worten: Bringen Sie sie dazu, Ja zu den Zubehörteilen zu sagen, bevor Sie zur Kasse gehen.

Wenn Sie ein Einzelhändler sind, stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam einen einheitlichen Verkaufsprozess durchführt. Dies stellt sicher, dass jeder Zubehörteile verkauft und nicht nur nach ihnen fragt. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, ihre Verkaufskompetenzen zu trainieren und die Kundenerfahrung in Ihrem Geschäft zu kontrollieren. Und Kundenerfahrung schafft Loyalität.