Der Leitfaden zur Steigerung des Umsatzes

Die Erhöhung der Gesamtanzahl der Verkäufe beginnt mit der Erhöhung der Gesamtanzahl der Leads. Das liegt daran, dass, wie Sie wahrscheinlich schon mehrfach gehört haben, der Vertrieb ein Spiel mit Zahlen ist - Ihr Erfolg hängt direkt davon ab, wie viele Interessenten Sie sprechen.

Die Verkaufspipeline ist nicht wie eine Ölpipeline gebaut, sondern wie eine Pyramide. Die Anfangsphase ist die breiteste Phase mit Tonnen von unqualifizierten Leads, die hereinkommen. In jeder Phase fallen die Aussichten aus Ihrer Pipeline heraus, da sie entscheiden, dass sie nicht interessiert sind oder Sie entscheiden, dass sie nicht qualifiziert sind.

Infolgedessen benötigen Sie möglicherweise 100 Leads, um 10 Termine für einen Verkauf zu erhalten. Deshalb ist es eine schreckliche Idee, die Erkundung zu stoppen, selbst wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie jetzt mit einer Menge von Verkäufen arbeiten müssen. Sie müssen diese Leads in Ihrer Pipeline behalten, so dass, sobald Sie mit Ihrem aktuellen Pack of Prospects fertig sind, Sie eine neue Gruppe bereit haben, zu kommen.

Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie Ihre eigenen Pipeline-Prozentsätze verstehen. Beginnen Sie damit, jeden ersten Kontakt zu verfolgen, den Sie mit einem Lead machen - Sie müssen genau wissen, wie viele Leads Sie kontaktiert haben und wie viele dieser Leads Termine generiert haben. Verfolgen Sie während der Termine, wie viele dieser Termine Sie schließen konnten. Sobald Sie diese Zahlen haben, wissen Sie genau, wie viele Interessenten Sie kontaktieren müssen, um den Umsatz um den gewünschten Betrag zu steigern.

Natürlich ist es kein effektiver Weg, um sich durch das Telefonbuch zu navigieren.

Je qualifizierter Ihre Leads sind, desto weniger Zeit verschwenden Sie, wenn Sie mit Leuten sprechen, die eigentlich keine Kandidaten für Ihre Produkte sind. Im Wesentlichen wird bei der Prospektion Personen gefunden, die ein Problem haben, das Ihr Produkt lösen kann, und bieten es ihnen auf eine Weise an, die ihnen die Lösung zeigt.

Je besser qualifiziert Ihre Leads sind, desto höher ist der Prozentsatz, den Sie in Verkäufe umwandeln können (und somit den Gesamtumsatz, den Sie erzielen).

Diese qualifizierten Leads zu erhalten, kostet entweder Zeit oder kostet Geld. Mit anderen Worten, Sie können entweder jemanden bezahlen, um qualifizierte Leads für Sie zu sammeln, oder Sie können sie selbst sammeln.

Sobald Sie Ihre Leads zusammenbekommen haben, verbessert der nächste Schritt zur Umsatzsteigerung Ihren Erstkontakt, sodass Sie einen höheren Prozentsatz an Terminen buchen können. Die meisten Verkäufer nutzen das Telefonieren über das Telefon, um diese Termine zu erhalten, aber Sie haben auch die Möglichkeit, E-Mails oder sogar E-Mails zu versenden. Dennoch ist es wahrscheinlich, dass Sie irgendwann am Ende mit Ihren potenziellen Kunden telefonieren werden … daher ist es entscheidend, ein gutes Telefonskript zu erstellen, um produktive Telefonanrufe zu erstellen. Das bedeutet nicht, Wort für Wort in einer Roboterstimme zu lesen - es bedeutet, Antworten auf die Fragen vorzubereiten, die Sie am häufigsten hören, so dass Sie einen Startpunkt haben, um diese Fragen reibungslos zu beantworten.

Schließlich können Sie den Umsatz steigern, indem Sie den Prozentsatz der Termine erhöhen, die Sie schließen können. Das bedeutet in der Regel, dass Sie Ihre Präsentation polieren und Ihre Kundenwünsche besser beantworten können. Wenn Ihre Präsentation solide ist, Ihre Conversion-Rate jedoch niedriger ist, als Sie möchten, ist es wahrscheinlich an der Zeit, an Ihren Abschlussfähigkeiten zu arbeiten.

Wenn Sie genug Interessenten sprechen, erhalten Sie unabhängig von Ihren Verkaufskompetenzen Umsatz. Wenn Sie jedoch Ihre Leistung in jedem Schritt des Verkaufszyklus verbessern, reduzieren Sie die Anzahl der potenziellen Kontakte, die Sie pro Verkauf tätigen müssen - im Wesentlichen intelligenter und nicht härter.