Erstellen einer Verkaufsprognose

Das Erstellen einer Verkaufsprognose ist bei der Entwicklung Ihres Verkaufsplans äußerst hilfreich. Sie haben ein besseres Verständnis davon, welche Verkaufsaktivitäten im Moment am nützlichsten sind, wenn Sie eine gute Vorstellung davon haben, wie Ihre nächste Provisionsprüfung aussehen wird. Keine Prognosemethode ist zu 100% korrekt, aber es gibt eine einfache Methode, die Ihnen eine gute Vorstellung davon gibt, wie Ihr Status in naher Zukunft sein wird.

Listenprospekte

Beginnen Sie mit der Auflistung aller Interessenten, die Sie gerade in der Pipeline haben.

Sie sollten diese Liste in der Zukunft ändern, daher sollten Sie sie in Ihrem Tabellenkalkulationsprogramm oder Textverarbeitungsprogramm eingeben, um sie später leichter aktualisieren zu können. Ihre Liste sollte vier Spalten enthalten: den Namen des Interessenten, den voraussichtlichen Wert des Verkaufs, die Wahrscheinlichkeit, dass Sie diesen Verkauf schließen, und eine letzte Spalte zur Berechnung des erwarteten Werts.

Wahrscheinlicher Wert

Die Spalte für den wahrscheinlichen Wert sollte Ihre beste Schätzung für den Wert des Verkaufs enthalten, da der Interessent jetzt steht. Nehmen wir zum Beispiel an, ein Kunde schaut sich ein Produkt an, das bei 500 Dollar liegt, und Sie glauben, dass Sie in der Lage sein werden, auch den Wartungsplan zu erhalten, der zusätzliche 50 Euro kostet. Sie würden den voraussichtlichen Wert dieses Interessenten bei $ 550 aufführen. Wenn Sie später im Verkaufszyklus eine Präferenz für ein anderes Modell anzeigen, können Sie diese Wertnummer aktualisieren.

Umsatzwahrscheinlichkeit

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Verkauf abschließen, ist schwieriger einzuschätzen.

Jeder Verkäufer hat Verkäufe erlebt, die durchgefallen sind, obwohl sie es für sicher hielten. Und manchmal haben Sie die Freude an einem Verkauf, der verloren scheint, aber auf wundersame Weise funktioniert. Die meiste Zeit haben Sie jedoch eine ziemlich gute Vorstellung davon, wo Sie gerade stehen für einen bestimmten Verkauf.

Wenn Sie wirklich keine Ahnung haben, können Sie den Interessenten jederzeit um Feedback bitten. Die Antwort wird nicht immer ehrlich sein, aber es gibt Ihnen etwas, mit dem Sie arbeiten können. Die Zahl in dieser Spalte sollte als Prozentsatz angegeben werden: Wenn Sie z. B. denken, dass Sie bei einem bestimmten Verkauf eine Chance von 50:50 haben, notieren Sie 50% in der Wahrscheinlichkeitsspalte.

Erwarteter Wert

Sobald Sie diese Spalten ausgefüllt haben, multiplizieren Sie den wahrscheinlichen Wert mit dem Wahrscheinlichkeitsprozentsatz, um den erwarteten Wert für den Verkauf zu erhalten, der in die vierte Spalte fällt. Der erwartete Wert für einen Verkauf entspricht nicht der Realität, da Sie entweder den Verkauf beenden und mehr erhalten oder nicht schließen und nichts erhalten. Wenn Sie jedoch alle erwarteten Werte für alle in Ihrer Pipeline addieren, sollte die resultierende Zahl ziemlich nahe an der Höhe liegen, die Sie tatsächlich in den Verkäufen Ihrer aktuellen Interessenten einbringen.

Sie können diese erwarteten Werte weiter verfeinern, indem Sie sie einem Zeitplan zuordnen. Erstellen Sie ein neues Diagramm mit dem Namen des Interessenten in der Spalte ganz links und den Monaten, die in den anderen Spalten angezeigt werden sollen.Legen Sie dann für jeden potenziellen Kunden die erwartete Gesamtsumme in der Spalte für den Monat an, an dem Sie wahrscheinlich schließen möchten. Wenn es jetzt Februar ist und eine bestimmte Aussicht scheint, dass sie ungefähr einen weiteren Monat brauchen, um zu schließen, basierend darauf, wo Sie sich im Verkaufszyklus befinden, würden Sie den erwarteten Wert dieser Aussicht in der Spalte für März setzen.

Sobald Sie fertig sind, können Sie die Monats-Spalten summieren, um eine gute Vorstellung davon zu haben, wie viel Umsatz Sie jeden Monat schließen werden.

Die Prognosetabellen, die Sie gerade erstellt haben, müssen mindestens einmal pro Woche aktualisiert werden, da Sie neue potenzielle Kunden gewinnen und alte durch den Verkaufszyklus bewegen. Wenn Sie ein paar Minuten pro Tag für diese Aufgabe aufwenden, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, was Sie in den kommenden Wochen und Monaten mit Provisionen erwarten können.