Wie man die besten Exportpreisstrategien entwickelt

Bereit für den Export nach Übersee? Solltest du es bei $ 5 oder $ 7 kassieren? Wie entscheiden Sie? Leif Holmvall, Veteranenexporteur, Autor, Berater und Exportcoach, hat ein oder zwei Tipps, die er mit uns teilen sollte. Leif verfügt über mehr als 40 Jahre Erfahrung in über 100 Ländern mit dem Fokus auf die internationale Expansion von Unternehmen. Was folgt, ist ein Auszug aus einem Interview, das ich mit ihm durchgeführt, die darauf konzentriert, wie man die besten Exportpreisstrategie zu entwickeln - ein Problem, das sehr komplex sein kann, wenn Sie noch nie einen Exportpreis berechnet.

Laurel Delaney: Wie setzen Sie den richtigen Exportpreis für ein Produkt? Worauf basiert es?

Leif Holmvall: Für die Berechnung des Exportpreises ist entscheidend, wie viel die Endnutzer / Kunden in ihrer Landeswährung zu zahlen bereit sind. Sie kalkulieren dann rückwärts, um zu sehen, wie viel jede Partei in der Vertriebskette im Gewinn benötigt / will, und fügen Verpackung, Frachtkosten und Zölle hinzu. Die Summe gibt Ihren Exportpreis an.

LD: Wer entscheidet über die besten Exportpreise? Der Verkäufer, der Käufer, der Markt oder alle oben genannten?

LH: Der Kunde und der Markt. Was ist der Endbenutzer bereit, vor Steuern und nach Rabatt zu zahlen? Wer sind die Konkurrenten und wie hoch sind ihre Preisniveaus? (Die Kosten für die gerade gekaufte Jacke hängen davon ab, wo sie gekauft wird, zum Beispiel in einer Discounter- oder Spezialgeschäft-Filiale.) Sie als Verkäufer können Vertriebslösungen auswählen, die einen profitablen Exportpreis sichern und Ihre Verkaufszahlen erhöhen. Wettbewerbsfähigkeit.

LD: Können Sie ein Beispiel dafür nennen, wie Unternehmen falsche Preise für die Ausfuhr erhalten? Angenommen, Sie verkaufen Produkte erfolgreich lokal. Sollten Sie den inländischen Verkaufspreis als Grundlage für die Ermittlung eines Exportpreises verwenden?

LH: Ihr Exportpreis hat nichts mit Ihrem Inlandspreis zu tun. Um einen Auslandsvertreiber zu geben, ist ein Rabatt auf Ihren lokalen Preis falsch.

Basiert also auf Ihren Herstellungskosten. Der lokale Markt, wo immer dies ist, treibt den Preis an und die Herstellungskosten sind nur von Interesse, um Ihren Gewinn zu berechnen. Unternehmen erkennen nicht, dass ihre Vertriebslösung einen erheblichen Einfluss auf Preis und Gewinn hat und wie erfolgreich sie in jedem Markt sein werden. Sie neigen dazu, keine Währung zu berücksichtigen und sich gegen Währungsschwankungen zu schützen.

LD: Welche Faktoren beeinflussen die Preisgestaltung und die Rentabilität?

LH: Wenn Sie für ein Produkt zu viel verlangen, können Sie sich von zahlenden Kunden verabschieden. Wenn Sie zu wenig verlangen, verabschieden Sie sich von Ihrem Gewinn. Streben Sie nach einer Balance zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Profitabilität. Weder Sie noch Ihre Vertriebspartner wollen Geschäfte machen, ohne Geld zu verdienen.Sie sind Ihr Schlüssel zum Erfolg in Übersee. Gierig zu sein, kann zu einer schlechten Investition führen. Das Verteilungssetup ist ein Schlüsselfaktor und ebenso die Anzahl der Verteilungsstufen. Wenn Sie mit Ihrer ersten Option keine Verteilung profitabel machen können, schauen Sie sich andere Verteilungslösungen an und rechnen Sie erneut. Hinterlassen Sie immer einen Puffer, um Sonderpreise für Großaufträge oder Werbeaktionen zu ermöglichen. Denken Sie daran, dass Ihre Grenzkosten bei erhöhtem Absatz / Produktion niedriger sind, d. e. Ihre Herstellungskosten sind reduziert und Sie können sich eine größere Bestellung zu einem niedrigeren Preis leisten.

LD: Haben Verpackungs-, Fracht- und Zollgebühren Auswirkungen auf die Exportpreise?

LH: Diese Faktoren beeinflussen alle Ihre Berechnung, um die angefallenen Kosten zu erhalten. Wenn Sie sie reduzieren können, werden Ihr Exportpreis und Ihr Gewinn steigen. Wählen Sie die richtige Verpackung aus, minimieren Sie Größe und Gewicht und passen Sie die Standardgrößen für Versandbehälter an. Vergewissern Sie sich, dass Sie die Frachtkosten verhandeln und wählen Sie die optimale Transportmethode. Luftfracht kann manchmal weniger kosten als Seefracht, weil es für die Seefracht Mindestgewichte / -mengen gibt.

Wenn Sie nach Europa exportieren, zahlen Sie auch Fracht- und Verpackungskosten. Wenn Sie aus einem anderen Land nach Nordamerika liefern, zahlen Sie nur den Exportpreis. Stellen Sie sicher, dass Sie die Kosten für Versand, Verpackung und Versicherung nicht in die nordamerikanische Preisgestaltung einbeziehen, da dann auch der Kunde für diese bezahlen muss.

(Den tatsächlichen Produktpreis anzeigen und auf der Rechnung separat die Kosten für Verpackung, Versand und Versicherung angeben.) Untersuchen Sie den richtigen Zolltarif für Ihr Produkt. Die falsche Gebühr kann Sie in zusätzlichen Kosten oder Behörden belasten, wenn Sie einen falschen HS-Code (Harmonisierter Code) gewählt haben.

LD: Was ist der beste Weg, um Kosten zu minimieren, Gewinnmargen hoch zu halten und dennoch einen Kunden aus Übersee zum Kauf zu motivieren? Was muss analysiert werden?

LH: Minimieren Sie die Anzahl der Verteilungsebenen. Wenn Sie einen Importeur und lokale Händler haben, müssen sie Geld verdienen. Wenn Sie direkt an die lokalen Händler verkaufen, eliminieren Sie einen Zwischenhändler und können einen Teil des Gewinns / der Kosten des Importeurs einsparen und den lokalen Händlern eine höhere Marge geben. Sie erzielen einen höheren Gewinn, und das tun sie auch. Um Ihren lokalen Händler zu finden, fragen Sie, wo der Endbenutzer kaufen möchte. Das zeigt einen potenziellen Partner an. Richten Sie keine konkurrierende Verteilung im selben geografischen Gebiet ein. Dies führt zu Preiskämpfen und weniger Interesse Ihrer Vertriebspartner, Ihr Produkt zu bewerben.

LD: Gibt es eine einzige Sache, die Unternehmer nicht berücksichtigen, wenn sie Exportpreise festlegen?

LH: Viele Unternehmen stützen ihre Exportpreise auf die Herstellungskosten und den Inlandsverkaufspreis. Das ist völlig falsch. Die meisten Importeure wünschen einen festen Preis in ihrer Währung, um die tatsächlichen Kosten zu kennen, und der Exporteur muss sich darauf einstellen.

Die meisten Exporteure beginnen, die Distribution von ihrem Unternehmen zu analysieren und entscheiden sich auf diese Weise für den Vertrieb, da sie glauben, dass sie genauso wie auf dem Inlandsmarkt verkaufen sollten.(Exporter> Distributionskanäle> Endbenutzer. Der Exporter entscheidet über die gewünschte Verteilung).

Sie hätten mit dem Überseemarkt beginnen sollen. Endbenutzer> Distributionskanäle> Sie, der Exporteur. Auf diese Weise starten Sie vom Markt, um die am besten geeignete Vertriebsmethode sowie die Preisgestaltung zu finden.

LD: Welche Exporterfahrung Sie teilen möchten, wie die Preisgestaltung für ein Produkt richtig (oder falsch) ist?

LH: Vor vielen Jahren half ich einem schwedischen Unternehmen, Sportrollstühle nach Kanada einzuführen. Einer der großen Hersteller von Rollstühlen in Kanada war hungrig, es zu verkaufen und bereit, eine Prämie für unsere Produkte zu zahlen. Aufgrund dieser Faktoren war unser Exportpreis höher als der Endverbraucher in Schweden. Wenn wir den Preis auf der Grundlage des schwedischen Kundenpreises festgelegt hätten, hätte die kanadische Firma dem Kunden immer noch den höheren Preis in Rechnung gestellt und allen Gewinn behalten. Aus diesem Beispiel können Sie sehen, dass der Exportpreis nicht mit Ihrem Inlandspreis vergleichbar ist.

Weitere Informationen über Leif und seine in Ontario ansässige Export Pro Inc. mit Sitz in Kanada finden Sie unter: // www. exportieren com /

Um sein Webinar für Exportpreise zu lesen, besuchen Sie:
// www. exportieren com / video. php? vidID = 7