Prospect-Dringlichkeit erstellen

Jeder Interessent hat Bedürfnisse, die Ihnen Ihr Produkt erfüllen kann. In der Tat, ein Bedürfnis für Ihr Produkt ist, was macht sie Perspektiven und nicht nur führt. Ein Bedürfnis zu haben reicht jedoch nicht immer aus, um einen Interessenten in Bewegung zu bringen. Die Notwendigkeit muss dringend sein, und die Aussicht muss wissen, dass es dringend ist, oder er wird wahrscheinlich die Notwendigkeit aufgeben, eine Entscheidung zu treffen, bis er das Gefühl hat, dass er es muss.

Dringlichkeit zu schaffen ist oft der einzige Weg, um die Trägheit der Aussichten zu durchbrechen und ihn zu einer Verpflichtung zu bewegen.

Sie können den Prozess unterstützen, indem Sie Taktiken wie das zeitlich begrenzte Angebot verwenden ("Ich kann Ihnen einen großen Rabatt auf den grünen geben, aber nur bis zum Ende des Monats"), aber Der effektivste Ansatz besteht darin, zu zeigen, warum sein Bedarf selbst zeitkritisch ist.

Um Dringlichkeit zu erzeugen, müssen Sie zuerst die Bedürfnisse des Interessenten identifizieren. Sie müssen auch herausfinden, welche dieser Bedürfnisse für den Interessenten am wichtigsten sind. Dies kann nur geschehen, wenn Sie die richtigen Fragen stellen und ihn zum Reden bringen. Wenn er über seine Bedürfnisse spricht, schauen Sie sich seine Körpersprache an - Sie werden oft in der Lage sein zu sagen, welche Probleme für ihn am meisten besorgniserregend sind, wenn er sich windet oder sich sonst unwohl fühlt, während er darüber spricht. Diese besonderen Probleme sind diejenigen, die Sie die einfachste Zeit haben, ihn zu akzentuieren.

Sobald Sie die Informationen über die Bedürfnisse des Interessenten gesammelt haben, legen Sie eine Probefahrt nahe heran, um zu sehen, ob er bereit ist, eine Entscheidung zu treffen.

Sie können etwas sagen wie: "Wie klingt das so weit? "Und sehen, wie er reagiert. Wenn er mit einem Stall wie "Ich muss mehr darüber nachdenken" oder "Ich bin nicht bereit, jetzt zu kaufen, rufen Sie mich nächsten Monat an" antwortet, bedeutet dies, dass er noch nicht genug Dringlichkeit zum Kauf hat.

An diesem Punkt sollten Sie beginnen, "Angst" -Fragen zu stellen, um ihn zum Nachdenken zu bringen.

Wenn Sie einem Interessenten einfach sagen, warum ein bestimmtes Problem ernst ist, wird er nicht unbedingt darüber nachdenken, aber wenn Sie Ihr Anliegen in Form einer Frage formulieren, wird er automatisch das von Ihnen verlangte Szenario visualisieren. über und es wird viel mehr Einfluss auf ihn haben.

Wenn Ihr Interessent beispielsweise die Notwendigkeit geäußert hat, die Produktivität seiner Abteilung bis Ende des Jahres um 15% zu steigern, könnten Sie folgende Frage stellen: "Was passiert, wenn Sie Ihre Produktivität nicht erhöhen? ? "Oder" Was ist, wenn die Zeit abgelaufen ist? ". Ein anderer Ansatz wäre zu sagen: "Wie hat Ihr aktuelles Setup das Produktivitätsproblem beeinflusst, das Sie jetzt erleben? "All diese Fragen erzeugen sowohl Angst in Ihrer Perspektive als auch dazu, dass er darüber nachdenkt, wie er das Problem lösen kann - und was passieren könnte, wenn er versagt!

Jetzt, wo Sie sein Gefühl der Dringlichkeit gesteigert haben, sprechen Sie mit Ihrem potenziellen Kunden darüber, wie Ihr Produkt seinen Bedarf decken kann.Da er sich jetzt wahrscheinlich ziemlich beunruhigt fühlt, werden Nutzenphrasen wie "Seelenfrieden" und so weiter besonders effektiv sein. Sobald Sie Ihre Produktvorteile durchgegangen sind, fragen Sie nach dem Verkauf und sehen Sie, was er sagt. Wenn er sich noch nicht rührt, ist es möglich, dass er wirklich keine dringende Notwendigkeit hat oder dass derjenige, den Sie gewählt haben, für ihn nicht so wichtig ist, wie Sie dachten.

Sie müssen diesen Ansatz nicht bei jedem Verkauf anwenden, wahrscheinlich nicht einmal bei den meisten Verkäufen. Wenn ein Interessent so weit gegangen ist, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren, ist es wahrscheinlich, dass er bereits eine gewisse Dringlichkeit verspürt. Aber wenn Sie auf einen Interessenten stoßen, der anfängt, Zeiteinwände zu machen oder anderweitig versucht, den Prozess zu verlangsamen, können einige Angstfragen Ihnen helfen, ihn in Richtung zu einem Kauf zu bewegen.