Wie man eine Prospect Datenbank baut

Der Abschluss eines Verkaufs ist großartig, aber es gibt nur ein Problem - jedes Mal, wenn Sie einen Verkauf schließen, verlieren Sie eine Ihrer besten Aussichten! Das heißt, wenn Sie Schlussverkäufe halten wollen, müssen Sie auch die Prospektion fortsetzen. Und da nicht jeder Interessent von Ihnen kauft, müssen Sie mehrere Aussichten für jeden Verkauf finden, den Sie schließen.

First Things First

Der erste Schritt beim Aufbau und Erhalt einer soliden Gruppe von Interessenten besteht darin, zu definieren, wie eine "gute" Perspektive aussieht.

Unabhängig davon, was Sie verkaufen, ist eine "gute" Aussicht jemand, der ziemlich schnell kauft und der mehr als einen minimalen Kauf von Ihnen macht. Abhängig von Ihren spezifischen Situationen können Sie andere Anforderungen zusätzlich zu diesen grundlegenden haben. Zum Beispiel, wenn Sie B2B verkaufen, können Sie hinzufügen, dass ein "guter" Interessent einer ist, der einen einzigen Kontaktpunkt mit klarer Kaufautorität hat.

Wie Sie "ziemlich schnell kaufen" und "minimaler Kauf" definieren, hängt auch von Ihrer Art des Verkaufs ab. Wenn Sie Big-Ticket-Artikel mit komplexen Anforderungen verkaufen, kann ein einjähriger Verkaufszyklus für Ihre Standards tatsächlich recht kurz sein. In ähnlicher Weise könnte ein "minimaler Kauf" irgendwo zwischen ein paar Dollar und Millionen liegen. Sie müssen sich Ihre vergangenen Verkäufe ansehen, um Ihre eigenen Standards für den Verkauf von Zykluszeit und Kaufgröße festzulegen.

Fokus , Fokus , Fokus

Sobald Sie Ihren Mindeststandard festgelegt haben, müssen Sie genau entscheiden, welche Art von "guten" Aussichten Sie Ich möchte mich spezialisieren.

Während Ihr natürlicher Impuls vielleicht darin besteht, zu versuchen, an eine möglichst große Gruppe zu verkaufen, endet dieser Ansatz gewöhnlich in einer Katastrophe. Selbst wenn Ihr Produkt theoretisch für alle geeignet ist, gibt es keine Möglichkeit, einen Verkaufsstil zu entwickeln, der jede mögliche Perspektive anspricht. Sie sind besser dran, ein oder zwei kleine Gruppen von Interessenten auszuwählen und dann Ihren Verkaufsansatz zu verfeinern, um sie anzusprechen.

Wenn Sie sich beispielsweise auf ein oder zwei verschiedene Branchen als potenzielle Kunden konzentrieren, können Sie die Grundlagen dieser Branchen erlernen, sich ein Bild davon machen, worum es in diesen Branchen normalerweise geht und was ihre Ziele oft sind. und Sie werden sich als hilfreicher Berater und nicht als ahnungsloser Verkäufer präsentieren können.

Wenn Sie sich auf eine enge Art von Interessenten konzentrieren, können Sie Ihren Ruf in dieser Gruppe stärken und die Vernetzung erheblich unterstützen - je kleiner der Pool an potenziellen Kunden und je mehr sie gemeinsam haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie alle kennen sich und tauschen Informationen aus. Wenn Sie also einige Interessenten in dieser Gruppe beeindrucken, werden Sie es viel leichter finden, sich anderen zu nähern.

Studieren Sie Ihre Aussichten

Sobald Sie eine oder zwei Gruppen ausgewählt haben, können Sie anfangen, sie zu studieren - sowohl um die oben genannten Hintergrundinformationen zu sammeln, die Sie benötigen, um ein Experte zu werden, als auch um den besten Weg zur Verbindung zu finden. mit Aussichten in diesen Gruppen.Verkäufer werden oft mit Jägern verglichen, und in diesem Fall ist es eine besonders passende Analogie: So wie ein Jäger die Gewohnheiten seiner Beute studieren würde, um herauszufinden, wo er gegessen, geschlafen und getrunken hat, um einen Hinterhalt zu finden, müssen Sie Ihre potenziellen Interessenten sammeln sich, damit Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen können.

Gibt es eine LinkedIn-Gruppe, die dieser Branche gewidmet ist? Wie wäre es mit einer Zeitschrift oder einem Newsletter? Gibt es beliebte Veranstaltungen wie Messen? Dies sind alles gute Startplätze für Ihre Kampagne, um diese Perspektive zu erreichen.

Wenn Sie Informationen über potenzielle Kunden sammeln, speichern Sie jeden Datenabschnitt in einer dedizierten Datenbank. Wenn Sie Ihre Interessentengruppen gut ausgewählt haben, ist fast jedes Mitglied dieser Gruppe eine "gute" Perspektive. Das bedeutet, dass sie alle viel Mühe wert sind, um sie zu sichern. Wenn ein Interessent gerade nicht an einem Kauf interessiert ist, könnte er sich für einen Monat oder ein Jahr interessieren. Je mehr Informationen Sie jetzt speichern, desto einfacher wird es für Sie sein, sich wieder mit ihm zu verbinden, wenn er zum Kauf bereit ist.