Schließen Sie Ihre Konkurrenten

Der Abschluss eines Verkaufs kann eine große Herausforderung darstellen, wenn Sie der einzige sind, der versucht, das Geschäft zu gewinnen. Wenn Sie auch mit mehreren Ihrer Konkurrenten in einem Bieterkrieg um die gleiche Aussicht sind, wird das Schließen noch schwieriger. In einer Konkurrenzsituation wird das Schließen zu einem zweiteiligen Prozess: erstens, um die Aussicht zu überzeugen, dass er mit Sicherheit kaufen muss; und zweitens, ihn davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Person sind, um das Produkt zu liefern, das er braucht.

In den meisten Fällen ähnelt der erste Teil dieses wettbewerbsfähigen Abschlussprozesses dem grundlegenden Abschlussprozess. Wenn Sie jedoch der Meinung sind, dass es wahrscheinlich ist, dass Ihr Interessent andere Angebote sucht, um sie mit Ihren zu vergleichen, ist es eine gute Idee, im Verkaufsprozess etwas mehr Fundament zu legen, um zu verdeutlichen, wie gut Ihr Produkt im Vergleich zum Wettbewerb ist. .. Beachten Sie, dass dies nicht bedeutet, Ihre Konkurrenten schlecht zu machen, was immer eine schlechte Idee ist, weil es Sie sowohl unzuverlässig als auch unprofessionell aussehen lässt. Es bedeutet vielmehr, dass Sie auf bestimmte Aspekte Ihres Produkts (und nur auf Ihr Produkt) hinweisen, die für den potenziellen Kunden besonders hilfreich sind. Auf diese Weise wird er, wenn der Interessent den Punkt erreicht, an dem er mit seinen Konkurrenten spricht, nach diesen spezifischen Merkmalen suchen, und wenn er sie nicht findet, wird er eher zu Ihrem Produkt neigen.

Woher wissen Sie, ob Sie wahrscheinlich gegen andere Angebote antreten werden?

Nun, wenn Sie an einen professionellen Einkäufer für eine große Firma verkaufen, ist es eine virtuelle Gewissheit, da die meisten professionellen Einkäufer von der Firmenpolitik dazu angehalten werden, eine minimale Anzahl von Quotes zu vergleichen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Und je teurer das Produkt ist, das Sie verkaufen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Interessenten mehrere Zitate vor dem Kauf erhalten.

Schließlich wollen Sie absolut sicher gehen, dass Sie den richtigen Anbieter und das richtige Produkt ausgewählt haben, wenn Sie Tausende von Dollar für etwas ausgeben wollen.

Manchmal sind Sie natürlich, anstatt der erste Verkäufer auf der Bühne zu sein, eine der Gruppen von zusätzlichen Angeboten, die ein Interessent sammelt. In diesem Fall ist der erste Teil des Abschlusses - der die Aussicht auf einen Kauf von SOMETHING bestätigt - bereits von einem Ihrer Konkurrenten erledigt worden. Und Sie sollten besser annehmen, dass dieser Konkurrent auch die empfohlene Vorarbeit geleistet und das Spielfeld zu seinen Gunsten geneigt hat. In diesem Fall müssen Sie versuchen, einen Vorteil aus Ihrem eigenen zu ziehen, um Ihre Gewinnchancen für den Verkauf zu verbessern. Der beste Weg, dies zu tun, ist, die Aussicht zu überzeugen, Ihnen Kopien der anderen von ihm gesammelten Zitate zu zeigen.

Natürlich werden die meisten Interessenten nicht bereit sein, solche Informationen mit Ihnen zu teilen. Sie können ihn ermutigen, Ihnen die anderen Zitate zur Verfügung zu stellen, indem Sie ihm zeigen, warum es in seinem eigenen Interesse ist.Versuchen Sie etwa Folgendes zu sagen: "Das Vergleichen der unteren Zeile mehrerer Anführungszeichen ist nicht unbedingt der beste Weg, um eine Entscheidung zu treffen, da die von Ihnen betrachteten Anbieter möglicherweise nicht dieselben Produktfunktionen und -dienste in ihren Anführungszeichen enthalten.

Sie können mir eine Kopie der Zitate geben, die Sie bis jetzt bekommen haben, ich kann sicherstellen, Äpfel mit Äpfeln in meinem eigenen Zitat zu vergleichen.Wenn ich nicht zusammenpassen kann, was ein anderer Verkäufer Ihnen angeboten hat, werde ich Ihnen so erzählen. Wenn ich Ihnen ein besseres Angebot machen kann, können Sie etwas Geld sparen, ohne Wert zu verlieren. " Dies ist ein Argument, das Ihren Interessenten ziemlich verdammt klingen sollte.

Wenn Sie diese Angebote erhalten können, vergewissern Sie sich in Ihrem eigenen Angebot, wie sich Ihre Produktmerkmale mit denen der anderen Anbieter überschneiden, und planen Sie außerdem ein weiteres Treffen mit dem Interessenten, damit Sie die Ähnlichkeiten erläutern können. Unterschiede vollständig und beantworten eventuelle Vorbehalte. Wenn Sie Ihr Angebot in diesem Umfang personalisieren, wird es etwas länger dauern, aber es wird sich mit einer sehr zufriedenen Aussicht bezahlt machen.