Verkaufen Ihre Cut-Rate-Konkurrenten

Jede gegebene Produktnische hat tendenziell Konkurrenten mit einer breiten Palette von Strategien. An einem Ende stehen die "Premium" -Angebote, die teurer sind als die anderen, aber mit zusätzlichen Funktionen und Garantien ausgestattet sind. Am anderen Ende stehen die "Cut-Rate" -Angebote, die zu einem niedrigeren (manchmal viel niedrigeren) Preis verkaufen, aber keine wichtigen Merkmale aufweisen, von geringerer Qualität und Haltbarkeit sind und auf lange Sicht im Allgemeinen enttäuschend sind.

Um die Sache etwas komplizierter zu gestalten, wird einer Ihrer Mitbewerber im mittleren Preissegment in der Regel eine Promotion durchführen, bei der die Preise drastisch gesenkt werden, um einige Ihrer Kunden abzulocken. Der hohe Preisnachlass ist oft an einen verlängerten Vertrag geknüpft, so dass es für Ihre Kunden viel schwieriger ist, zurückzutreten, wenn sie sich entscheiden, einen Fehler gemacht zu haben.

Wenn ein Verkäufer von einem dieser (temporären oder permanenten) Konkurrenzunternehmen eine Kampagne startet, um Ihre Kunden zu werben, erhalten Sie Anrufe von besagten Kunden, die Sie über die viel niedrigeren Kosten informieren. Preis, den Ihre Konkurrenten anbieten und fragen, ob Sie es zusammenbringen können. In den meisten Fällen ist es unmöglich, den steil reduzierten Preis zu finden. Und selbst wenn Sie es können, ist es ein großer Fehler, denn dieser Kunde erwartet in der Zukunft einen ähnlichen Preis - das heißt, Sie verlieren Ihren Gewinn beim Kunden und verkaufen ihn vielleicht sogar mit Verlust.

Anstatt zu versuchen, mit dem Preis zu konkurrieren, ist es am besten, wenn Sie den Wettbewerb um den Wert der Konkurrenz durchbrechen. Erklären Sie dem Kunden alle Vergünstigungen und Funktionen, die er im Austausch für diesen niedrigeren Preis aufgeben wird. Hoffentlich haben Sie sich die Zeit genommen, sich mit den Produkten Ihrer Konkurrenten vertraut zu machen, denn das ist die perfekte Situation, damit sich die Forschung bezahlt macht.

Je mehr Sie über Ihre Konkurrenten wissen, desto einfacher wird es für Sie sein, genau darzulegen, warum der Aufenthalt bei Ihrem Unternehmen die beste Wahl für Ihren Kunden ist.

Wenn der Kunde nicht von Ihrem Wertvergleich überzeugt ist, sollten Sie als nächsten Schritt Ihre Testimonials auslesen. Testimonials von Kunden, die entweder auf einen Konkurrenten umgestiegen sind und es dann bereut haben oder in Erwägung gezogen haben zu wechseln, aber dann erkannten, dass es eine schreckliche Idee war, sind in der Tat sehr wertvolle Zeugnisse. Versuchen Sie, ein paar von jeder Art zu sammeln und halten Sie sie für diese Momente zur Hand. Es ist traurig, aber wahr, dass Kunden mehr Vertrauen in das, was andere Kunden sagen, dann werden sie in dem, was ein Verkäufer ihnen sagt.

Manche Kunden hören einfach keine Wertungsargumente. Ihr Hauptmotivator ist der niedrigstmögliche Preis, und egal was Sie sagen, sie werden einfach immer wieder darauf zurückkommen. Für solche Kunden ist es besser, sie einfach loszulassen. Preislich motivierte Kunden sind in der Regel Ihre am wenigsten profitablen Kunden, weil sie sich darauf konzentrieren, das bestmögliche Angebot zu erhalten.Es ist möglich, dass einige dieser Kunden nach dem Wechsel zu einem günstigeren Konkurrenten endlich den Unterschied zwischen Wert und Preis erkennen. In diesem Fall, wenn sie zu Ihnen zurückkommen, sind sie aus Ihrer Sicht viel bessere Kunden (und vergessen Sie nicht, sammle ein Zeugnis von ihnen!).

Da Sie sich ziemlich oft auf Konkurrenten verlassen können, die versuchen, Ihre Kunden irgendwann zu stehlen, ist es eine gute Idee, proaktiv zu sein und Schritte zu unternehmen, um es ihnen schwerer zu machen. Loyalitätsprogramme sind ein großartiger Weg, dies zu tun - sie belohnen buchstäblich Kunden dafür, dass sie herumstehen, indem sie gewöhnlich Rabatte für langjährige Kunden anbieten oder ihnen einen etwas besseren Preis für zukünftige Käufe geben, nachdem sie eine bestimmte Menge an Sachen von Ihnen gekauft haben. Da Kunden, die mit Ihrer Zeit zusammen waren, in der Regel viel profitabler als Neukunden sind, wird es für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie diesen Kunden einen geringfügigen Rabatt gewähren. Und diese Treueprogramme machen Ihre Kunden "klebriger", denn wenn sie gehen, verlieren sie die Vorteile dieses Programms.