Erstellen Sie ein Toxic Sales Team?

Einige Ideen sehen auf dem Papier gut aus, funktionieren aber unter realen Bedingungen nicht. Die Verkaufsleitung ist voll von Beispielen, die die Titanic im Vergleich dazu zu einem mitreißenden Erfolg machen. Hier sind ein paar wirklich schlechte Ideen, die die Moral Ihres Verkaufsteams zerstören werden.

Den besten Darstellern die besten Leads geben

Wenn Sie Ihre Ideen für das Verkaufsmanagement von "Glengarry Glen Ross" erhalten, kann es an der Zeit sein, sich umzudiskutieren.

Wenige Dinge werden Ihre Verkäufer mehr wütend machen als eine ungleiche Verteilung der Leads. Denn je besser die Leads sind, desto mehr Verkäufe kann ein Verkäufer tätigen (und desto höher sind seine Provisionen). Sie werden eine Atmosphäre der Feindseligkeit schaffen, die jede Kameradschaft in Ihrem Team völlig zerstören wird.

Und wenn dich das nicht überzeugt, denke an die Kurzsichtigkeit deines Plans. Was passiert, wenn einer oder mehrere Ihrer Top-Performer das Unternehmen verlassen? Sie werden mit einem Verkaufsteam belassen, das im Wesentlichen nichts in der Pipeline hat und wahrscheinlich in permanente Verzweiflung geraten ist.

Anstatt all deine Eier in einen Korb zu legen und dann die anderen Körbe aus dem Fenster zu werfen, versuche mit deinen Mid- und Low-Level-Wiederholungen zu arbeiten, um zu sehen, ob etwas sie davon abhält, Sterne zu werden. Verteilen Sie ein paar wirklich gute Leads zu Ihren kämpfenden Vertriebsmitarbeitern und beobachten Sie dann, wie sie diese Gelegenheiten behandeln, wird Ihnen viel über ihr Kaliber erzählen.

Zu ​​viel Wettbewerb fördern

Ein kleiner Wettbewerb zwischen den Verkäufern im selben Team ist gesund und motiviert sie, ihr Bestes zu geben. Zu viel Wettbewerb schlägt fehl und kostet Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter viel Geld.

Ein wunderbarer Weg, um einen Feuersturm der Feindseligkeit zwischen den Teammitgliedern zu entfachen, besteht darin, ihnen überlappende Territorien zu geben.

Die Mitglieder Ihres Verkaufsteams werden zu sofortigen Mitbewerbern, wenn sie sich über den gleichen Pool von Interessenten hinwegsetzen. Das ist nicht zu erwähnen die Verwirrung, die in der Vorstellung eines Interessenten folgen wird, wenn er Anrufe von drei verschiedenen Verkäufern von Ihrem Unternehmen am gleichen Tag bekommt.

Stattdessen sollten Sie den Wettbewerb auf einem zivilisierteren Level halten, indem Sie Wettbewerbe veranstalten oder die Top-Leistungsträger des Monats anderweitig belohnen. Diese Belohnungen müssen nicht teuer sein - es kann einfach sein, den besten Parkplatz für den nächsten Monat zu nutzen.

Unerreichbare Kontingente festlegen

Wie beim vorigen Beispiel handelt es sich bei den Verkaufsquoten um "eine kleine Herausforderung ist gut, eine Menge ist wirklich schlecht. "Wenn Sie die Quoten Ihres Teams so hoch ansetzen, dass es für sie ein Wunder wäre, Erfolg zu haben, dann nehmen Sie einen ihrer wichtigsten Motivatoren weg, um es gut zu machen. Schließlich, wenn Erfolg unmöglich ist, warum dann versuchen?

In Ihrem typischen Verkaufsteam wird es einige Vertreter geben, die ihr Ziel jeden Monat erfüllen, einige, die die Ziele nie zu erreichen scheinen, und eine Mehrheit, die es manchmal schafft und manchmal nicht.Wenn alle ihre Quoten immer machen, muss man sie härter machen. Aber wenn niemand außer den ein oder zwei Leistungsträgern genug Umsatz macht, müssen Sie den Schwierigkeitsgrad senken.

Denken Sie daran, ein elendes Verkaufsteam ist ein unproduktives Verkaufsteam!