Alles über die Preisgestaltung - Wie viel sollten Sie in Rechnung stellen?

Beginnen wir mit einigen sehr grundlegenden Annahmen. Erstens haben viele Vertriebsprofis Flexibilität, wenn es um die Preisgestaltung geht, die sie ihren Interessenten vorschlagen. Diese Flexibilität reicht von der empfohlenen Einzelhandelspreis des empfohlenen Verkaufspreises (UVP) oder des veröffentlichten Herstellers und darüber, welche Kosten für Sie oder Ihr Unternehmen anfallen, um den Artikel zu kaufen. Diese Kosten werden üblicherweise als "Cost of Goods" oder kurz "COG" bezeichnet. Zwischen diesen beiden Zahlen liegt der Bruttogewinn.

Sie als Vertriebsprofi müssen entscheiden, wo entlang dieser Preisstaffelung Sie Ihre vorgeschlagenen Kosten festlegen, die Sie Ihrem Kunden präsentieren. Stellen Sie es zu niedrig ein und Sie lassen entweder Geld auf dem Tisch, oder Sie schaffen den Eindruck bei Ihren Kunden, dass Sie ein "günstiger" Anbieter sind. So oder so, du verlierst.

Wenn Sie Ihr vorgeschlagenes Geschäft zu hoch kalkulieren, laufen Sie Gefahr, den Deal an einen aggressiveren Wettbewerber zu verlieren oder sich aus der Komfortzone des Kunden herauszupreisen.

Wahrgenommener Wert

Die Einstellung Ihres Preises ist eine komplizierte Aufgabe, die entweder viel unternehmerischen Scharfsinn und Erfahrung oder einen Schuss im Dunkeln erfordert. Wenn Sie keine Erfahrung haben, ist es sehr wichtig, dass Sie sich auf Ihren Verkaufsleiter oder Ihre Teamkollegen verlassen. Wenn Sie alleine arbeiten, müssen Sie lange überlegen, bevor Sie Ihrem Kunden einen Preis auszahlen.

Ihr Kunde wird bestimmen, ob Ihre Preisgestaltung zu hoch oder zu niedrig ist, je nachdem, wie viel Wert sie bei Ihnen, Ihrem Unternehmen und vor allem dem Produkt oder der Dienstleistung sehen, die Sie vorschlagen.

Während des gesamten Verkaufszyklus ist es Ihre Aufgabe, so viel Wert wie möglich zu zeigen. Zeigen Sie Ihrem Kunden, wie viele Probleme Ihre Lösung lösen wird. Zeigen Sie, wie viele andere Kunden von Ihnen hervorragende Ergebnisse als Ergebnis einer Kaufentscheidung erfahren. Erinnern Sie Ihre Kunden an ihre Schmerzen und warum sie überhaupt erst nach einer Lösung gesucht haben.

Wenn Sie genug Wert schaffen, wird die Stufe, auf der Sie Ihre Preisgestaltung festlegen, fast kein Thema sein.

Marktwert und Durchschnittskosten

Wenn Sie nicht so einen erstaunlichen Job geschaffen haben, der in den Augen Ihrer Kunden Wert schafft, müssen Sie in Ihrem Preismodell strategisch sein. Wenn Ihnen die Erfahrung fehlt, die den richtigen Preis suggerieren könnte, müssen Sie andere Quellen für die Forschung finden. Und nichts schlägt das Internet für diese Art von Forschung.

Mehr als wahrscheinlich gibt es mehrere Orte, die dasselbe oder ein sehr ähnliches Produkt verkaufen, das Sie verkaufen. Überprüfen Sie die Websites Ihrer Konkurrenten, um zu sehen, für was sie das Produkt verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie Äpfel mit Äpfeln vergleichen und beachten Sie alle zusätzlichen Mehrwertdienste, die Sie in Ihr Angebot integrieren.

Wenn Sie feststellen, dass der durchschnittliche Marktpreis Ihnen genügend Bruttogewinn bietet, dann verwenden Sie den Marktdurchschnitt.Wenn jedoch der Marktdurchschnitt auf oder unter Ihren Warenpreisen liegt, müssen Sie noch etwas tun.

Für nichts arbeiten

Wenn Sie aus Ihren Verkäufen eine Provision verdienen, wissen Sie bereits, dass der Verkauf zu geringen Kosten wenig für Ihr Bankkonto bedeutet. Der Verkauf zu Selbstkosten kann Ihnen helfen, Ihre Einnahmequoten in den Ruhestand zu versetzen, und abhängig von Ihrem Vergütungsplan können Sie Geld für Vermittlungsgebühren oder einfach durch das Erreichen Ihrer Quote verdienen.

Aber wenn Sie den Bruttogewinn ausbezahlt haben, dann tut es nichts, wenn Sie zu den Kosten verkaufen.

Sie arbeiten nicht kostenlos und Ihr Kunde sollte es nicht erwarten.

Wenn der durchschnittliche Marktpreis Ihnen keinen Gewinn bringt, gehen Sie zu Ihrem Kunden und lassen Sie ihn wissen, was er erhalten wird, wenn er bei Ihnen kauft. Sicher, Ihre Preise sind möglicherweise höher als an anderen Orten, aber wenn Sie gute Arbeit geleistet und Vertrauen und Beziehungen hergestellt haben, kann Ihr Kunde bereit sein, etwas mehr zu bezahlen, um Sie als Vertreter zu halten.