Vier Arten von professionellen Käufern

Wenn Sie B2B verkaufen, beschäftigen Sie sich wahrscheinlich mit vielen professionellen Käufern. Käufer sind dafür verantwortlich, Materialien für ihre Unternehmen zu finden, und sie können buchstäblich ihre Arbeit verlieren, wenn sie ein schlechtes Geschäft machen - also nehmen sie den Einkauf sehr ernst. Erfahrene Einkäufer wissen mehr über den Verkauf als viele Verkäufer. Die Verwendung von Verkaufstricks und Manipulationstaktiken bei einem professionellen Käufer ist normalerweise eine schlechte Idee, da sie diese Taktiken sofort erkennen und nicht glücklich sein werden.

Stattdessen ist der beste Weg, um an einen Profi zu verkaufen, herauszufinden, was sie motiviert und dann liefert. Verschiedene Arten von Käufern neigen dazu, durch unterschiedliche Antriebe und Ziele motiviert zu sein, daher ist es von entscheidender Bedeutung, jeden Typ früh im Verkaufsprozess zu erkennen.

The Number-Cruncher

Diese Käufer werden von Zahlen und Fakten geleitet. Ihr Ziel ist es, Informationen zu sammeln und daraus ein Marktmodell zu erstellen. Dann verwenden sie dieses Modell, um das bestmögliche Produkt zum bestmöglichen Preis zu erwerben. Fakten, die während des Kaufprozesses gesammelt wurden, werden später als Munition verwendet, um den Verkäufer zu beruhigen und ein besseres Geschäft zu bekommen.

Zahlenknacker sind in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses meist ruhig und emotionslos. Sie äußern selten Einwände, da sie wissen, dass das Schweigen normalerweise dazu führt, dass Verkäufer mehr reden (und möglicherweise Details verschütten, die sie später verwenden kann). Weil Zahlenkrachler durch Analyse leben und sterben, neigen sie dazu, eine lange Zeit zu einer Entscheidung zu nehmen und werden fast nie bereit sein, während der ersten (oder sogar zweiten) Verabredung zu schließen.

Sie haben oft einen Hintergrund in Finanz- oder Wirtschaftswissenschaften.

Die guten Nachrichten über diese Art des Käufers sind, dass, wenn Sie die Tatsachen an Ihrer Seite haben und Wege aufzeigen können, in denen Ihr Produkt ein besserer Wert ist, Sie keine Mühe haben werden, einen Handel zu schließen. Geben Sie viele nachweisbare Details und Zahlen mit Ihren Punkten an.

Erfahrungsberichte, Referenzen und Kundengeschichten sind äußerst hilfreich, weil sie das bestätigen, was Sie ihr gesagt haben.

Die Intimidatoren

Intimidatoren nutzen ihre Position, um dem Verkäufer einen guten Deal abzugewinnen. Dies ist der Käufer, der während einer Präsentation offen feindselig schreien, drohen oder anderweitig zeigen wird. Sein Ziel ist es, mit allen Mitteln den bestmöglichen Preis zu erzielen. In gewisser Weise ist dieser Käufer ein Spiegelbild des stereotypen Verkäufers, der Manipulation und Täuschung verwendet, um den Verkauf zu erhalten, und er kann in der Tat glauben, dass so alle Verkäufer arbeiten - daher seine Einstellung. Intimidatoren haben selten einen starken Hintergrund im Einkauf und rutschten zufällig in eine Kaufrolle, weil "der Job da war. "

Ein Einschüchter wird am besten behandelt, indem er ihm die Illusion der Kontrolle gibt.Er will sich mächtig fühlen, also lass ihn. Planen Sie, eine Art Preisangebot anzubieten oder ein spezielles Angebot zu machen, da Einschüchter durch die Vorstellung beleidigt werden, den vollen Preis für alles zu zahlen. Bedenken Sie auch, dass, da Einschüchter sehr preisorientiert sind, das Produkt, das sie wählen, möglicherweise nicht das Beste für die Endbenutzer ist - so können Sie mit einem stornierten Verkauf enden, sobald jemand das Produkt tatsächlich verwendet.

Die gute Nachricht ist, dass ein Käufer, der mit den Bedürfnissen des Unternehmens absolut nicht vertraut ist, wahrscheinlich nicht lange in dieser Position halten wird.

Der Ingenieur

Käufer, die aus einem technischen oder FuE-Bereich kommen, interessieren sich normalerweise mehr für die Funktionsweise eines Produkts als für alles andere. Sie werden sich schwerpunktmäßig auf technische Details und Produkteigenschaften konzentrieren und sind sehr buchstäblich Käufer. Wie ein Nummer-Cruncher ist ein Ingenieur ein sehr sachorientierter Käufer, aber ihr Fokus liegt mehr darauf, wie das Produkt funktioniert, als auf das, was es tut.

Ingenieure respektieren Verkäufer, die die technischen Details ihrer Produkte verstehen, und werden für Verkäufer, die auch technische Hintergründe haben, ein leichtes Verkaufsargument sein. In der Tat, sobald der Ingenieur entscheidet, dass ein Verkäufer weiß, wovon er spricht, wird sie alles, was er sagt, zum Nennwert nehmen und davon ausgehen, dass der angebotene Preis ein guter ist.

Sie hat wahrscheinlich eine ausgezeichnete Beziehung zu den Endnutzern des Produkts und ihr Hauptziel ist es, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Verkäufer, die mit einem Ingenieur zu tun haben, sollten ihren Hunger nach technischen Details mit Datenblättern, White Papers und so weiter speisen. Ein Rundgang durch Ihre Fabrik oder Technikabteilung wird sie auch sehr glücklich machen.

Der Sprecher

Sprecher glauben, dass sie alles über den Markt wissen und es ihnen Spaß macht, dieses Wissen zu teilen. Sie haben oft einen starken kommerziellen Hintergrund und sind keine dummen Leute, einfach davon überzeugt, dass sie klüger sind als alle anderen. Ein Sprecher wird leicht durch die Tatsache erkannt, dass er ein Treffen übernimmt und weiter und weitergeht, Fakten und Geschichten teilt, während er kaum ein Wort mitredet. Dies kann sie zu einer Herausforderung machen, aber die gute Nachricht ist, dass wenn Sie Hören Sie zu, dass Sie normalerweise alle Anhaltspunkte aufspüren können, die Sie brauchen, um seine Motivationen zu identifizieren und dann Ihre Vorteile darauf abzustimmen.

Der beste Weg, um mit einem Sprecher umzugehen, besteht darin, Informationsschnipsel zu teilen, die ihn in die richtige Richtung bringen. Sie müssen ihn frühzeitig in den Verkaufsprozess einbinden, denn sobald Sie die endgültige Verhandlungsphase erreicht haben, wird er vollständig geschlossen und hört keine Gegenargumente mehr an. Sprecher reagieren auch gut auf die Validierung. Denken Sie daran, sie denken gerne, dass sie Marktgurus sind, und stimmen damit seiner Weisheit zu und / oder bringen Details hervor, die das bestätigen, was er früher gesagt hat, und das wird Sie ernsthaft anerkennen.