4 Techniken zur Überwindung von Verkaufsargumenten

Der Umsatz liegt für viele Kleinunternehmer außerhalb der Komfortzone. Aber wenn Sie nicht in der Lage sind, Ihre Verkaufsprozesse zu vermarkten, sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, damit Sie Ihr Geschäft ausbauen können. Dies ist eine Fertigkeit, die Sie als Teil der Toolbox Ihres Kleinunternehmers entwickeln müssen.

Es gibt mehrere häufige Verkaufsargumente, die wiederholt in Verkaufssituationen auftreten. Um Ihre Verkaufsanstrengungen noch mehr zu unterstützen, verwenden Sie die folgenden Techniken, um die bestmögliche Widerlegung des Einwandes des Kunden zu liefern, damit Sie dem Verkauf einen Schritt näher kommen können.

Technik 1: Benutze Ehrlichkeit und sei ein Straight-Shooter

Wenn du mit dem Verkauf unangenehm bist, bist du vielleicht versucht, einem potenziellen Kunden zu sagen, was er zu hören wünscht, um Machen Sie den Prozess weniger schmerzhaft. Das kann aus vielen Gründen gefährlich sein, das größte ist, dass es fast immer unaufrichtig klingt. Und sobald Sie diesen Punkt erreicht haben, haben Sie bereits den Verkauf verloren.

Anstatt dem Kunden mitzuteilen, was er hören möchte, konzentrieren Sie sich darauf, ehrlich zu sein und alle Informationen bereitzustellen, die der Kunde benötigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Ehrlich und direkt zu sein, kann den Verkaufsprozess erleichtern, weil es den "harten Verkauf" beseitigt und das Treffen in einen mehr konversationalen Ton überführt. Dies schafft auch die Voraussetzungen für eine großartige Kundenbeziehung, wenn sie fortschreitet.

Technik 2: Mit den Bedenken des Kunden mitfühlen

Während eines Verkaufsgesprächs gibt der Kunde fast immer Hinweise, was ihn daran hindert, eine Entscheidung vor Ort zu treffen.

Anstatt die Bedenken des Kunden zu ignorieren oder defensiv zu werden, erkenne sie an. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich in die Lage des Kunden zu versetzen und ihn wirklich aus der anderen Perspektive zu betrachten. Stellen Sie sich Fragen, um mögliche Einwände zu erkennen, wie: Was würde ich in dieser Situation empfinden? Worum geht es bei meinen Sorgen?

Was würde mich zuversichtlicher machen?

Indem Sie sich auf das Verständnis der Perspektive des Klienten konzentrieren, werden Sie in einer besseren Position sein, um ihre Bedenken zu erkennen und sie anzusprechen.

Technik 3: Zeigen Sie, was Ihr Unternehmen einzigartig macht

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu demonstrieren, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet, nachdem Sie die Bedenken des Kunden erkannt und seine Sichtweise verstanden haben. Erinnern Sie sich an das Alleinstellungsmerkmal, das Sie bei der Gründung Ihres Unternehmens geschaffen haben? Beginne dort.

Technik 4: Einen Kompromiss anbieten

Der Verkauf ist nicht immer eine Alles-oder-Nichts-Situation. Wenn der Klient gewillt ist, einen Zeh ins Wasser zu legen, fang langsam an. Brich das Projekt in kleinere Teile, um das Risiko erträglicher zu machen und beiden Parteien die Chance zu geben, Vertrauen und gegenseitigen Respekt aufzubauen.

Konzentrieren Sie sich darauf, die Kommunikationswege offen zu halten, das Feedback des Kunden zu hören und seinem Führungs- und Komfortniveau zu folgen. Es kann für den Kunden einfacher sein, sich auf einem kleineren Niveau zu engagieren, und wenn Sie Ihren Fuß in die Tür bekommen, haben Sie die Chance, Ihre Exzellenz zu zeigen, was zukünftige Verkäufe viel einfacher macht.

Während Einwände gegen den Verkauf selten gute Nachrichten sind, können sie zeigen, dass der Kunde ein Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat. Einwände sind eine Chance.

Indem Sie proaktiv handeln und versuchen, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, um seine Einwände zu überwinden, können Sie eine gute Grundlage für eine langfristige Beziehung schaffen, die auf den Bedürfnissen des Kunden basiert.