Abruf von "Nein": Überwindung von Einwänden

Wenn es keine Einwände in einem Verkaufszyklus gäbe, wären alle im Verkauf. Ein Geschäft zu schließen, würde nichts anderes bedeuten, als einen Stift zu übergeben und den Kunden anzuweisen, wo er unterschreiben soll. In der realen Welt jedoch sind Verkäufe und Interviews mit Einwänden nach Einwänden gefüllt. Und der einzige Weg, ein Geschäft abzuschließen, besteht darin, den Haupteinwand und die Mehrheit der geringfügigen Einwände effektiv zu überwinden.

Eine wichtige Sache, die man beachten sollte, wenn man Einwände lernt, ist der Ratschlag von Brian Tracy.

"Niemand kümmert sich darum, was Ihr Produkt ist. Alles, was sie interessiert, ist, was Ihr Produkt tut."

Der Weg zum Einspruch

Angenommen, Sie werden Einwände hören (was Sie tun werden) Während Ihres Verkaufs oder Interview-Zyklus ist die erste kritische Fähigkeit, alle Einwände Ihres Kunden oder Interviewing Managers herauszuziehen. Es gibt keine festen Regeln für die Einreichung von Einwänden, aber wenn Sie die Schritte zum Verkaufs- und Interviewprozess, wie in dieser Artikelserie definiert, befolgt haben, werden Sie bereits einige Einwände überwunden haben und viele andere kennen. Während des Prospektionsschrittes werden Einwände vorne und in der Mitte auftreten. Wenn Sie in der Lage waren, in die Gebäude-Rapport-Phase vorzudringen, sollten Sie wissen, dass Sie den größten Einwand überwunden haben, zumindest die anfänglichen Verteidigungslinien zu erhalten.

Die meisten Einwände, denen Sie gegenüberstehen, werden während des Präsentationsschritts herausgezogen. In diesem Schritt teilen Sie Ihren Kunden mit, warum Ihr Produkt, Service oder Ihre Fähigkeiten ihnen helfen, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Manche Kunden können während ihrer Präsentation ihre Einwände vorbringen, während andere ihre Gefühle ihren Westen nahe bringen.

Um die Einwände zu identifizieren, müssen Sie Fragen stellen und, was noch wichtiger ist, Fragen zum Schließen von Tests. Wenn Ihr Produkt mehr als einen Bedarf deckt, müssen Sie fragen, ob Ihr Kunde zustimmt, dass Sie in der Lage sein werden, ihnen bei ihren Bedürfnissen zu helfen.

Wenn sie zustimmen, fahren Sie mit dem nächsten Vorteil fort. Wenn sie nicht zustimmen, stellen Sie fest, dass Sie gerade einen Einwand aufgedeckt haben und es Zeit ist, mit dem Verkauf zu beginnen.

Haupt- und Nebeneinwände

Einwände sind entweder "Haupt" oder "Neben". Haupteinwände sind Deal Breaker, die, wenn nicht überwunden, Sie daran hindern, den Deal zu schließen oder die Arbeit zu sichern. Geringfügige Einwände sind in der Regel Überzeugungen, die dazu führen, dass Ihr Kunde etwas über Sie, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen in Frage stellt.

Die Unterscheidung zwischen Haupt- und Nebenfach erfordert eine Kombination aus Erfahrung und Schärfe. Ein erfahrener Fachmann wird bestimmte Einwände von Kunden erwarten, auf die sich viele andere Kunden stützen. Weniger erfahrene Profis müssen sich auf ihre Hörfähigkeiten und ihre Fähigkeiten verlassen.Acuity bezieht sich auf Ihren "sechsten Sinn", der Ihnen sagt, wann etwas nicht so gut läuft, wie Sie möchten. Die Entwicklung Ihrer Sehschärfe gibt Ihnen die Möglichkeit zu erkennen, wann ein Kunde oder ein interviewender Manager mit Ihnen einverstanden ist oder etwas in Frage stellt. Während es keinen Ersatz für Erfahrung gibt, kann die Sehschärfe durch das Erlernen von effektiven Fragestellungen, das Erlernen der Körpersprache und das Hören gelernt werden.

Tun Sie das auch nicht Gut von einem Job

Es ist zwar wichtig, Einwände zu äußern, aber es ist noch wichtiger, Ihrem Kunden nicht zu mehr Einwänden zu verhelfen.

Mit anderen Worten, wenn die Person, mit der Sie sich treffen, einer Erklärung zustimmt, die Sie gemacht haben, gehen Sie weiter und bringen Sie keine weiteren Details auf. Eine goldene Verkaufsregel gilt nicht nur für eine enge, sondern auch für eine Einwandbehandlung. "Bitten Sie um den Verkauf, dann halten Sie die Klappe!

Bei Einwänden des Kunden sollte Ihr Hauptaugenmerk darauf gerichtet sein, so viel wie möglich über den Einwand zu erfahren. Oft sind die Haupteinwände nichts weiter als ein Haufen kleinerer Einwände zusammengestapelt, und wenn Sie die Gründe für die Einwände nicht kennen, gibt es keine Möglichkeit, es zu zerreißen.Wieder fragen, ist wichtiger als mehr über Ihr Produkt, Dienst oder Selbst zu sprechen.

Wenn Sie Fragen Sie genug, warum Ihr Kunde etwas ablehnt, sie werden ihre Gründe darlegen und Sie sogar instruieren, wie Sie sie überwinden können.

Aber wenn Sie keine Fragen stellen, können Sie sehr gut einen verlorenen Kampf führen.