Small Business Guide zum Produktlebenszyklusmanagement

Auch wenn ich die meiste Zeit meiner Karriere damit verbracht habe, die Lieferketten für verschiedene Unternehmen zu managen, habe ich auch ein bisschen Zeit im Vertrieb verbracht.

In meinen Vertriebspositionen habe ich meine Unternehmen und unsere Produkte anders gesehen als von meinen Lieferketten. Zum Beispiel, wenn ich meinen Verkaufshut trage (der übrigens viel schicker ist als ein Lieferkettenhut) und ich gegenüber einem Kunden sitze - denke ich an eines:

• Verkaufe alles, was dieser Typ will!

Als Supply Chain Pro gehe ich mit vier Gedanken an Produkte heran:

• Produktion optimieren
• Logistik optimieren
• Pünktlich liefern
• So wenig Geld wie möglich ausgeben

A Verkaufspersonal in der Golfclubindustrie zum Beispiel möchte, dass ihre Firma jeden Putter, Keil, Eisen, Hybrid, Fairwayclub und Fahrer verkauft, den ein Golfer in seine Tasche stecken möchte. Das sind viele verschiedene Teilenummern, die verwaltet werden müssen, sowie eine hohe Volatilität bei Nachfrage, Versand und Bestandskontrolle. Ein Vertriebsprofi muss jedoch in der Lage sein, die weniger nachgefragten Artikel des Kunden zu bedienen, um strategisch positioniert zu sein, um die hohen Nachfragepositionen zu erfüllen.

Ein Supply-Chain-Experte in der Golfclub-Industrie betrachtet dieses potenzielle High-Mix-, High-Touch-Produktangebot mit einem Schaudern. Optimieren, optimieren, optimieren! Eine perfekt optimierte Golf-Club-Produktionslinie würde nur einen Club (vielleicht ein fünf-Eisen) laufen lassen und es jeden Tag sieben Schichten jede Woche drei Schichten laufen lassen.

Und der Verkäufer stürmte gerade aus dem Verkaufs- und Betriebsplanungstreffen heraus.

Produktlebenszyklus

Offensichtlich gibt es ein glückliches Medium zwischen der Utopie des Verkäufers und der Fantasiewelt des Supply Chain-Typen. Dieses glückliche Medium ist ein Ort, an dem Sie eine Mischung von Produkten anbieten - einige davon sind profitabler als andere.

Und Ihre Kunden sind glücklich, weil Sie eine breite Auswahl an Produkten anbieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen.

Ebenso wichtig ist, dass Ihr Chief Financial Officer (oder Buchhalter oder vielleicht nur Sie, wenn Ihr Unternehmen so klein ist) glücklich ist, weil Ihre Produkte mit niedrigerer Marge das tun, was sie strategisch tun müssen (um Ihre Kunden zu binden), während Ihre höhere Marge Produkte machen das schwere Heben.

Aber wie entscheiden Sie, was Sie zu Ihrem Produktangebot hinzufügen möchten? Und wie bringen Sie Produkte ohne die Schar unglücklicher Kunden oder überholtes Inventar in ihr Lebensende (End of Life, EOL)?

Betrachten Sie diese Phasen der Produkte in Ihrem kleinen Unternehmen:

• Einführung neuer Produkte
• Nachhaltige Produkte
• End of Life

Product Lifecycle Management ist etwas, das große Unternehmen tun, das kleine Unternehmen nachahmen können - und Lieferkette ist hier zu helfen.

Einführung neuer Produkte

Die Einführung neuer Produkte ist für jedes Unternehmen immer eine sehr optimistische Zeit. Es gibt die Erwartung, der Welt zu verkünden, dass Sie etwas Neues zu erzählen haben. Es gibt all diese potenziellen neuen Einnahmen, die Sie in Ihren Träumen zählen. Und es gibt all das, was zweifellos folgen wird, sobald die Welt von Ihrem wunderbaren neuen Produkt erfährt.

Aber die Wahrheit ist: Produkteinführungen sind der erste Schritt im Produktlebenszyklus-Management. Und es gibt viele, viele Details, die ein neues Produkt einführen.

Viele der Details erfordern Supply Chain Management, um sie richtig zu machen.

• Produktkosten
• Produktvorlaufzeiten
• Bedarfsplanung
• Inventarverwaltung

Produktkosten

Ein Produkt zu starten, das die Leute kaufen möchten, ist eine wunderbare Sache. Es ist jedoch noch wunderbarer, ein Produkt auf den Markt zu bringen, das sich die Leute leisten können. Und ein Produkt zu entwickeln, das sich die Leute leisten können und das die Rentabilität für Ihr Unternehmen steigert, ist noch wunderbarer als all das.

Aber woher wissen Sie, wie Sie den Verkaufspreis für Ihr neues Produkt festlegen?

Es gibt zwei Ansichten zur Produktpreisgestaltung:

1. Was kann der Markt akzeptieren?
2. Was diktieren meine Kosten?

Wenn Sie Marktkräfte studieren, können Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon bekommen, was Sie für Ihr Produkt berechnen sollten.

Diese Art von Studie kann manchmal so einfach sein, wie eine Gruppe von Leuten zu fragen, was sie dafür bezahlen würden. Sie können auch wettbewerbsfähige Preise studieren.

Und dann müssen Sie Ihre Produktkosten verstehen - um zu sehen, ob Sie diesen Einzelhandelspreis vernünftig erreichen können.

Die Lieferkette kann dabei helfen. Nehmen wir an, Ihr Produkt muss für 20 USD erhältlich sein. Und Ihre Kosten für Waren sind $ 10. Sie könnten denken, dass Sie gut sind. Sie könnten sein, wenn Sie direkt an den $ 20-Kunden verkaufen. Aber wenn Sie an einen Großhändler verkaufen, der dann an den Einzelhändler verkauft, der dann an den 20-Dollar-Kunden verkauft … Sie sind nicht gut.

Wenn Sie Ihre Produktionskosten in der Größenordnung von 4 bis 7 US-Dollar senken müssen, müssen Sie Supply-Chain-Optimierungstechniken wie Beschaffungsprojekte und Lieferantenverhandlungen einsetzen, um diese Ziele zu erreichen.

Produktvorlaufzeiten

Jetzt, da Sie wissen, wie viel Sie für Ihr neues Produkt verkaufen und wie viel Ihr neues Produkt Sie kostet - wissen Sie, wie lange es dauert, es an Ihren Kunden zu bringen?

Die Vorlaufzeiten für Produkteinführungen können sich von den laufenden Produktionsvorlaufzeiten unterscheiden, da Sie und Ihre Lieferanten in den meisten Fällen die anfänglichen Produktionsläufe für Ihr neues Produkt verwalten. Ihr Lieferant könnte Ihnen sagen, dass es sechs Wochen dauert, bis Sie Ihr neues Produkt herstellen, aber statt sechs Wochen kann es 12 bis 20 Wochen dauern, bevor Sie es sehen.

Planen Sie die Vorlaufzeiten für die Produkteinführung, indem Sie die Treiber, die die anfänglichen Produktionsläufe beeinflussen, wirklich verstehen. Ihre Lieferanten müssen erst neue Rohstoffe beschaffen und Produktionslinien einrichten. Qualitätssicherungsspezifikationen und Logistikprozesse müssen etabliert werden.

Arbeiten Sie mit Ihren Lieferanten sorgfältig zusammen, um zu verstehen, wie viel Zeit für die einzelnen Schritte benötigt wird. In vielen Fällen möchten Ihre Lieferanten Sie zufriedenstellen - aber es liegt an Ihnen, auf alle Antworten von "Ja, das können wir machen" zu doppelklicken, um die tatsächliche Wahrheit hinter den Vorlaufzeiten Ihrer Produkte zu finden.

Absatzplanung

Die Absatzplanung ist unter den besten Umständen schwierig. Eine Kundenprognose wird falsch sein - das sollten Sie wissen.

Es wird entweder von einem Stück oder einer Million Stück falsch sein, aber es wird falsch sein. Oder, wenn die Menge stimmt, wird ihr Bedarf nach Datum um einen Tag oder eine Woche oder einen Monat verschoben. Und es wird entweder spät oder früh sein.

Den Bedarfsplanern habe ich gesagt, dass ihre unmögliche Aufgabe darin besteht, unsichere und fehlerhafte Informationen zu verwenden, um entscheidende Finanz- und Betriebsentscheidungen voranzutreiben.

Wie fordern Sie einen Plan für die Einführung eines neuen Produkts?

• Kundenvorbestellungen
• Kundenprognosen
• Wettbewerbslandschaft
• Historische Analyse
• Bauchgefühl

Es ist immer nützlich, vor dem Produktstart Kundenvorbestellungen zu erhalten. Das ist ein sehr guter Weg, um die Menge an Produkten zu verstehen, die Sie benötigen, wenn Sie auf den Markt gehen. Aber diese Kinder von Vorbestellungen sind selten. Die meisten Kunden möchten ein Produkt sehen und fühlen - und vielleicht sogar ein paar verkaufen -, bevor sie sich zu einem kommerziellen Kauf verpflichten.

Kundenprognosen sind der nächstbeste Weg, um zu wissen, wie viel Sie benötigen. Prognosen von Kunden sind finanziell nicht bindend, können Ihnen aber helfen, Startmengen zu bestimmen. Prognosen können formalisiert werden - sofern Sie Tabellen an Ihre Kunden senden und sie monatlich oder wöchentlich ausfüllen lassen können. oder Sie können mit einem Kunden Kaffee trinken und fragen: "Wie viele meiner neuen Produkte brauchen Sie wohl?"

Dies könnte auch ein guter Zeitpunkt sein, um ein wenig Marktforschung zu betreiben und nach dem Preis zu fragen. Bereich, den sie denken, dass Ihr neues Produkt landen sollte.

Und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Lieferzeiten im Auge behalten, bevor Sie Ihren Kunden sagen, wann Sie liefern können.

Inventarverwaltung

Erfolgreiche Produktneueinführungen erfordern beim Inventarmanagement besondere Aufmerksamkeit. Sie sollten Ihren Umsatz maximieren und nicht unnötig viel Geld ausgeben. Ein robustes Inventarverwaltungsprogramm bedeutet, dass Sie all Ihre Arbeit mit Vorlaufzeiten und Bedarfsplanung berücksichtigen.

Indem Sie nicht nur das Inventar, das Sie zur Hand haben, im Auge behalten, sondern auch das Inventar, das von Ihren Lieferanten eingeholt wird, können Sie sicherstellen, dass Sie genug zur Unterstützung Ihrer Produkteinführung haben, aber nicht zu viel, um das Produkt zu schließen. heraus vor seinem natürlichen Ende des Lebens.

Nachhaltige Produkte

Der nächste Schritt im Lebenszyklus Ihres Produkts beginnt mit dem Eintritt in Ihr Produktportfolio. Diese Sustain-Produkte sind diejenigen, die Sie als Teil Ihres Kleinunternehmens betrachten.

Sie müssen während dieser Aufrechterhaltungsphase sicherstellen, dass Ihre Lieferkette weiterhin Ihren Kunden liefert, was sie wollen, wann sie es wollen und das, indem sie so wenig wie möglich vom Geld Ihres kleinen Unternehmens ausgibt. ..

Eine der größten Herausforderungen in der Aufrechterhaltungsphase besteht darin, zu bestimmen, welche Ihrer Produkte dort bleiben und welche zu EOL weitergeleitet werden müssen.

End of Life (EOL)

Woher wissen Sie, wann ein Produkt EOL ist? Das kann manchmal eine sehr schmerzhafte Entscheidung für Kleinunternehmer sein. Aber bedenken Sie Ihre Verkäufe eines Produkts, Ihrer Lagerposition und wann Sie mehr von diesem Produkt herstellen oder bestellen müssen. Wenn Sie 100 Stück pro Jahr eines Produkts verkauft haben und Sie sind auf 75 Stück, aber die Mindestbestellmenge für eine neue Produktion ist 10, 000 Stück - es ist Zeit für EOL dieses Produkt.

Das EOL eines Produkts muss eine Entscheidung sein, die sich aus den Marktfaktoren, aber auch aus der Finanz- und Lieferkette ergibt.

Bearbeiten Sie Ihr Inventar und lassen Sie Ihren Kunden gleichzeitig nicht mehr verfügbar sein.

Und dann lass sie wissen, was für ein phantastisches neues Produkt du einführen wirst, um es zu ersetzen. Setzen Sie sich mit diesem Kunden bei einem Kaffee hin und fragen Sie, wie viele dieser neuen Produkte sie bestellen möchten.