Was ist Columbo Sale oder Close?

Columbo, der klassische TV-Detektiv der 1970er-Jahre, war einer der besten Verschlussträger aller Zeiten. Während er nicht als Verkaufsprofi beschäftigt war oder jemals Provision bekam, war er ein Meister näher. Es war nicht so, dass er Leute dazu brachte, auf der unteren Zeile zu unterschreiben, was ihn zu einem großen Freund machte, es war seine Fähigkeit, Leute dazu zu bringen, Fragen zu beantworten.

Nur noch eine Sache

Der klassische Columbo-Abschluss war die Linie, die er oft benutzte, nachdem die Verdächtigen glaubten, dass Columbo mit ihnen gesprochen hatte.

Er würde sich umdrehen und anfangen zu gehen, und gerade als der Verdächtige ein Zeichen der Erleichterung zu atmen begann, drehte sich Columbo um und sagte: "Nur noch eins." Die Frage oder Aussage, die dieser kurzen Aussage folgte, würde immer einen unglaublichen Schlag packen.

Was können Vertriebsmitarbeiter von Columbo lernen? Viel, und alles beginnt mit "nur noch einem Ding".

Die Türknauf-Technik

Wenn Sie mit einem Kunden in 9 von 10 Fällen zu Besuch sind, wird der Kunde wachsam sein. Sie haben sich mit Hunderten von Verkaufsprofis befasst und waren höchstwahrscheinlich in Situationen, in denen der Verkaufsprofi harte Schließtechniken an ihnen anwandte. Diese Erfahrung schafft einen natürlichen Widerstand, den viele gegenüber Verkaufsprofis empfinden. Hinzu kommt die öffentliche Wahrnehmung, dass Verkaufsprofis alles sagen werden, was nötig ist, um einen Deal abzuschließen, und Sie verstehen, warum Wachpersonal bei vielen Verkaufsgesprächen aufgezogen wird.

Sobald der Kunde denkt, dass der Verkaufsbesuch beendet ist, wird er seine Bewachung einstellen.

Die Technik des Türknaufs, ähnlich wie bei der Schließung von Columbo, speichert die abschließende Frage, bis der Kunde das Gefühl hat, dass der Verkaufsanruf beendet ist. Dann, wenn der Wächter unten ist und deine Hand auf ihrem Türknauf ist, drehst du dich um und sagst "nur noch eins."

Druck kann schnell aufbauen

Die Sache mit dem Columbo oder Türknauf ist, dass die Frage oder Aussage, die Sie direkt nach Ihrer "nur noch eins" -Aussage machen, muss mächtig, effektiv und punktgenau sein.

In den meisten Fällen beantwortet der Kunde die Frage ehrlich und schnell. Aber sobald der Kunde merkt, dass er sich noch in einem Verkaufsgespräch befindet, wird er seine Wachen wieder aufziehen.

Die Frage, die Sie während dieser kurzen Unterwache stellen, sollte eine sein, die ein verborgenes Kundenziel aufdecken soll. Sobald der Kunde die Frage beantwortet, vermutlich mit seinem "wahren" Einwand, haben Sie Gelegenheit, direkt mit dem Einwand zu sprechen. Wenn der Kunde angibt, dass er der Meinung ist, dass Ihre Preisgestaltung zu hoch ist, können Sie schnell beginnen, zu verhandeln oder zusätzlichen Wert aufzubauen.

Beispiel Columbo-Fragen

Jeder Vertriebsberuf ist anders und erfordert unterschiedliche Fragen und Prozesse. Es gibt jedoch einige Columbo-Schließungen, die in den meisten Verkaufssituationen effektiv zu sein scheinen.

Noch eine Sache, die ich vergessen habe zu fragen, was wird dein endgültiger Entscheidungsfaktor in deiner Entscheidung sein?

Nur noch eins, was ist Ihnen wichtiger: Niedriger Preis oder hoher Wert?

Oh, ich habe fast vergessen zu fragen, wann Sie eine endgültige Entscheidung treffen werden?

Ein letztes Wort zu Columbo

Die Columbo Closing Technique ist eine unterhaltsame Methode, um verborgene Kundengefühle zu entdecken. Es ist erstaunlich, was die Leute sagen werden, wenn sie das Gefühl haben, dass sie keinen Druck haben. Aber Sie müssen auch auf die Antwort vorbereitet sein.

Wenn sie unter Druck stehen (egal ob intensiv oder schwach), werden die meisten Kunden sehr vorsichtig sein mit dem, was sie sagen. Sie präsentieren sich dir, wie sie wollen, dass du sie siehst. Aber in diesem kurzen Moment, in dem sie spüren, dass der Druck weg ist, kann es sein, dass sie nicht das sind, was sie hören wollen.

Wenn Ihre Columbo-Frage beispielsweise etwas darüber aussagt, ob der Kunde wirklich jemals seinen aktuellen Anbieter verlässt, kann er darauf antworten, dass "dies viel Zeit in Anspruch nehmen würde". Antworten, die Sie nicht hören möchten, können die genauen Antworten sein, die Sie hören müssen. Sie können Ihnen sagen, dass Sie viel härter daran arbeiten müssen, Vertrauen zu gewinnen oder Beziehungen aufzubauen. Sie sagen Ihnen vielleicht, dass Ihre Produkte oder Preise nicht Ihrer Konkurrenz entsprechen. Und sie können Ihnen sagen, dass Sie Ihre Zeit und Energie bei verschiedenen Kunden investieren sollten.