Dinge, die nicht erledigt werden müssen Cold Calling

Während heutzutage viele Erkundungsmethoden existieren - einschließlich E-Mail, soziale Medien und sogar Postsendungen - ist das Telefonieren über das Telefon immer noch die primäre Methode, die von den meisten Verkäufern verwendet wird. Das ist, weil cold calling am besten funktioniert. Die anderen Erkundungsmethoden können äußerst effektiv sein, aber es dauert in der Regel viel länger, jemanden von einem Kunden zu einem Kunden zu führen. Für den eiligen Verkäufer ist Cold Calling der richtige Weg.

Einige Vertriebsmitarbeiter berichten jedoch von einem völligen Fehlen erfolgreicher Kaltmeldungen. Was ist denn hier los? Diese Verkäufe machen wahrscheinlich einen oder mehrere der folgenden Erkältungsfehler.

Nicht genug Telefonzeit

Manche Verkäufer haben das Gefühl, dass sie ihre gesamte Zeit mit Prospektion verbringen, ohne Ergebnisse. Aber was diese Vertriebsmitarbeiter tatsächlich tun, ist, ihre ganze Zeit damit zu verbringen, sich auf Cold Call vorzubereiten, ohne wirklich viel Kaltaufruf zu machen. Sie sammeln Lead-Listen, recherchieren Leads, gehen über CRM-Daten, sprechen mit bestehenden Kunden, um Feedback zu erhalten, suchen nach Leads in sozialen Medien und so weiter. Pre-Call-Forschung hat definitiv ihren Platz, aber wenn Sie mehr Zeit mit der Recherche verbringen, als Sie tatsächlich mit potenziellen Kunden am Telefon verbringen, ist es Zeit, die vorbereitenden Aktivitäten zu reduzieren und diese Zeit am Telefon zu investieren.

Qualifying

Die einzige Möglichkeit, zu bestimmen, welche Leads tatsächliche Aussichten sind, besteht darin, sie zu qualifizieren.

Sie können natürlich warten, bis Sie sich tatsächlich im Verkaufstermin befinden. Allerdings, wenn Sie nicht mindestens ein wenig Qualifikation über das Telefon tun, werden Sie am Ende vergeuden eine erstaunliche Menge an Zeit mit Menschen zu treffen, die keine tatsächlichen Aussichten sind. Angesichts der Tatsache, dass Zeit die kostbarste Ressource eines Verkäufers ist, ist es besser, 30 Sekunden Zeit zu nehmen, um einige grundlegende Fragen während des kalten Anrufs zu stellen.

Während des Anrufs verkaufen

Der Punkt eines kalten Anrufs ist kein Verkauf. Der Punkt ist, Ihren Interessenten dazu zu bringen, einem Treffen zuzustimmen, bei dem Sie seine volle Aufmerksamkeit haben und anfangen können, ihn tatsächlich zu verkaufen. Während des ersten Anrufs ist es sehr unwahrscheinlich, dass Ihr Interessent genug Interesse zum Kauf bekommt. Wenn Sie versuchen, während des kalten Anrufs zu verkaufen, geben Sie Ihren Interessenten nur eine Ausrede, um zu sagen: "Ich bin nicht interessiert" und legen Sie auf.

Vernachlässigung von WIIFM

Ihren Interessenten ist es egal, dass Sie einen Verkauf tätigen müssen. Sie denken über ihre eigenen Probleme nach, nicht über deine. Also, wenn Sie WIIFM während des kalten Anrufs nicht zeigen, können Sie den Interessenten an Ort und Stelle verlieren. Denken Sie daran, der ganze Zweck des Cold Call ist es, Interessenten zu interessieren. Und die Interessenten interessieren sich nicht für die Funktionen Ihres Produkts.

Ein schwacher Öffner

Wenn Sie einen Kaltanruf tätigen, haben Sie nur wenige Sekunden Zeit, um das Interesse der Interessenten zu erkennen.Denn sobald der Interessent erkennt, dass es sich um einen kalten Anruf handelt, hört er auf zu zuhören. Sie müssen sein Interesse in den ersten Sekunden wecken, damit er, wenn er merkt, dass Sie ein Verkäufer sind, immer noch genug interessiert ist, mehr zu hören. Bevor Sie also das Telefon berühren, machen Sie sich selbst eine starke Eröffnungsrede.

Schließt den Anruf nicht

Die meisten Verkäufer wissen, dass es wichtig ist, zu schließen, um eine Kaufperspektive zu setzen. Aber Sie können nicht erkennen, dass Sie die Aussicht auf einen Termin auch schließen müssen. Selbst wenn Ihre Erkältungstechnik effektiv ist und der Interessent interessiert ist, wird er sich wahrscheinlich nicht freiwillig melden, um sich mit Ihnen zu treffen und mehr zu hören. Nachdem Sie Ihren Opener abgegeben haben, ein paar Fragen beantwortet haben, ein paar interessante Fakten hinterlassen haben und ein bisschen Qualifying gemacht haben, ist es an der Zeit, nach dem Termin zu fragen, so wie Sie ihn für den Verkauf verlangen würden.