Schritte zu einem Vertriebsimplementierungsplan

Ein großer Teil der Aufgabe des Vertriebsleiters besteht darin, ihr Verkaufsteam an die Verkaufsinitiativen und übergeordneten Strategien des Unternehmens anzupassen. Es ist leichter gesagt als getan, denn Verkäufer - besonders die Großen - neigen dazu, sehr unabhängig und hartnäckig zu sein. Wie können Sie sich anmelden und eine neue Vertriebsstrategie durchführen, die ihnen von oben auferlegt wurde?

Erklären

Es genügt nicht, dem Verkaufsteam mitzuteilen, wie der neue Aktionsplan aussehen wird.

Denken Sie daran, Verkäufer sind oft unabhängig und gegensätzlich. Wenn du sie bittest, ihre gesamte Geschäftsweise zu ändern, musst du erklären, warum die neue Strategie für das Unternehmen wichtig ist und warum du denkst, dass sie besser funktionieren wird als die alte Strategie. Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht selbst kennen, belästigen Sie das obere Management, bis es Ihnen sagt.

Motivieren

Nachdem Sie erklärt haben, worum es bei der Strategie geht und warum es für das Unternehmen wichtig ist, müssen Sie im nächsten Schritt erklären, warum es für Ihr Verkaufsteam wichtig ist. Im Wesentlichen verkaufen Sie Ihr Team auf diesem neuen Plan, also müssen Sie es in der gleichen Weise nähern, die Sie einen Verkauf zu einem Aussichten nähern würden. Mit anderen Worten, Sie sollten einige starke Vorteile haben, die Sie mit dem Verkaufsteam teilen können. Warum sollte sich das Team ohne Nutzen bemühen, mehr als nur minimale Anstrengungen zu unternehmen, um sich an die neue Strategie zu halten?

Maßnahme

Sie wissen nicht, ob die Strategie funktioniert, es sei denn, Sie können einige tatsächliche Daten erfassen.

Als Teil der neuen Strategie sollten Sie einige neue Ziele festlegen und Ihr Team bitten, ihre relevanten Umsatzkennzahlen im Auge zu behalten. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen, die Ergebnisse des neuen Ansatzes Ihres Teams mit ihrer alten Strategie zu vergleichen. So können Sie ihnen hoffentlich beweisen, dass der neue Ansatz ihnen tatsächlich hilft, besser zu verkaufen.

Beispiele für zu verfolgende Metriken sind die Anzahl der durchgeführten Kaltmeldungen, die Anzahl der festgelegten Termine, die Anzahl der gesammelten Empfehlungen usw. Je nach der Art Ihrer Strategieänderung möchten Sie möglicherweise auch andere Aktivitäten verfolgen.

Trainieren

Wenn Ihre neue Strategie darin besteht, Social Media und niemanden in Ihrem Vertriebsteam zu nutzen, sondern einen Twitter-Account hat, müssen Sie vor dem Fortfahren ernsthaft trainieren. Andernfalls wird selbst der enthusiastischste Verkäufer Schwierigkeiten haben, die Verkäufe unter dem neuen Regime zu beenden. Welche Aufgaben oder Vertriebsfertigkeiten Ihr neuer Ansatz auch immer betont, sind die, die Ihre Vertriebsmitarbeiter meistern müssen, bevor sie erfolgreich sein können. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie stark Ihr Team in diesen Bereichen ist, treffen Sie sich entweder persönlich mit ihnen und fragen Sie nach ihrer Erfahrung mit diesen Aufgaben oder vereinbaren Sie einen Termin für Termine, damit Sie sich selbst davon überzeugen können.

Belohnung

Die Implementierung eines völlig neuen Vertriebsansatzes ist keine kleine Aufgabe. Ihr Verkaufsteam muss wissen, dass Sie schätzen, wie hart sie arbeiten, selbst wenn ihre Bemühungen nicht mit sofortigem Erfolg getroffen werden. Ein Ansatz besteht darin, Meilensteinziele zu setzen, für die Sie eine kleine Belohnung bereitstellen (zum Beispiel, dass jeder Verkäufer eine Gutscheinkarte im Wert von 20 US-Dollar erhält, nachdem er 200 Anrufe mit dem neuen Skript durchgeführt hat).

Ein großzügiges verbales Lob kann auch einen großen Unterschied in der Moral ausmachen. Und wenn die Verkaufszahlen beginnen, sollten Sie Ihr Team öffentlich loben und belohnen. Auf der anderen Seite, wenn Ihr Team zu rutschen beginnt und zu ihren alten Verkaufsstrategien zurückkehrt, müssen Sie sie zur Rechenschaft ziehen. Wenn Sie Rückschritte einfach übersehen, ist es unwahrscheinlich, dass Ihr Team eine Strategieänderung lange beibehält.