Verkauf von Wert über Preis

Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Produkt nicht das preisgünstigste Angebot in Ihrer Branche ist. Aber denken Sie nicht daran als ein Problem; In der Tat kann ein höherer Preis Ihnen tatsächlich bei Ihren Verkaufsanstrengungen helfen. Schließlich kennt jeder das Sprichwort: "Sie bekommen, wofür Sie bezahlen. "Wenn Sie Ihren Interessenten zeigen können, dass der Wert Ihres Produkts größer ist als der Preis, den Sie verlangen, brauchen Sie sich keine Sorgen um billigere Konkurrenten zu machen.

Der Verkauf von Wert anstelle von Verkauf basierend auf dem Preis wird Ihnen auch ein besseres Kaliber von Kunden-ein weniger wahrscheinlich, dass Sie die zweite ein besseres Geschäft kommen wird.

Die meisten Verkäufe, die scheitern, tun dies aus Angst. Jeder Kauf erfordert eine Änderung im Leben des Interessenten, und die Veränderung ist beängstigend. Je größer die Auswirkung der Veränderung ist, desto erschreckender ist sie. Und die Kosten spielen beim Änderungsfaktor eines Kaufs eine große Rolle. Wenn ein Interessent damit konfrontiert wird, viel Geld für ein Produkt auszugeben, bedeutet dies, dass er dieses Geld nicht zur Verfügung hat, um es für andere potenzielle Käufe auszugeben. Teure Käufe rufen auch die Angst hervor, übervorteilt zu werden. Mehr Geld auszugeben als ein Produkt wert ist, ist peinlich und kann auf der ganzen Linie große Probleme verursachen.

Sie können diese beiden Hindernisse überwinden - Angst vor Veränderung und Angst, betrogen zu werden - indem Sie Ihrem Kunden zeigen, WARUM Ihr Produkt kostet was es tut und WIE das Produkt eine positive Veränderung in seinem Leben sein wird und nicht ein negativer.

Wenn Sie diese zwei Punkte zur Zufriedenheit eines Interessenten beweisen können, sollten Sie nicht viel Mühe haben, den Verkauf abzuschließen.

Geben Sie Erfahrungsberichte und Erfahrungsberichte

Erfahrungsberichte von Kunden, wissenschaftliche Daten und Produktbewertungen sind großartige Möglichkeiten, um Ihren Standpunkt zu beweisen. Testimonials sind besonders hilfreich, um den Weg bis zum Ende zu ebnen, weil sie eine Geschichte von jemandem in der Situation Ihres Interessenten erzählen, der davon profitiert hat, Ihr Produkt zu haben.

Fallstudien und veröffentlichte Überprüfungen helfen auch dabei, dass neutrale Parteien den Wert Ihres Produkts ebenfalls bestätigen. Für einen kleinen Extra-Punsch können Sie Ihren Interessenten veranlassen, mit einem Ihrer derzeitigen Kunden zu sprechen, vorzugsweise mit jemandem in einer ähnlichen Branche oder Lebenssituation wie Ihr Interessent. Offensichtlich sollten Sie einen Kunden fragen, der definitiv gute Sachen über Ihr Produkt zu sagen hat!

Probieren Sie es vor dem Kauf aus

Eine andere Möglichkeit, die Risikowahrnehmung Ihrer potenziellen Kunden einzuschränken und den Wert des Produkts konkret zu belegen, besteht darin, ihm die Chance zu geben, das Produkt vor dem Kauf auszuprobieren. Im Idealfall können Sie widerstrebenden Interessenten für einige Tage oder Wochen eine kostenlose Testversion Ihres Produkts anbieten. Wenn Ihr Unternehmen oder die Art des Produkts kostenlose Testversionen erschwert, sehen Sie nach, ob Sie ein Demo-Modell für Termine erhalten können. Wenn Ihr Interessent das Produkt handhaben kann, es kurz benutzt und sieht, wie es im wirklichen Leben funktioniert, wird er offener für den Kauf sein.

Bieten Sie eine Garantie

Schließlich sind teure Einkäufe weniger bedenklich, wenn Sie eine Garantie anbieten können. Garantien und Geld-zurück-Angebote reduzieren das Risiko eines neuen Kunden. Wenn Ihr Produkt von einer Art ist, die zusammenbrechen könnte, ist ein preiswerter oder sogar freier Wartungsplan eine andere Wahl.

Möglicherweise können Sie auch einen Pseudo-Test anbieten, indem Sie eine Abrechnungsverzögerung für einen nervösen Interessenten vereinbaren. Dies gibt ihm die Möglichkeit, das Produkt auf Herz und Nieren zu prüfen, bevor er sein Geld an Ihr Unternehmen abgeben muss.

Der Nachweis des Produktwertes für einen potenziellen Kunden reicht oft aus, um Preisvorstellungen vollständig zu entgleisen. Ein Interessent, der bereits einige Nachforschungen angestellt hat, kann jedoch Details zu den Preisen Ihrer Konkurrenten aufgedeckt haben. Wenn Ihr Interessent einen bestimmten Konkurrenten aufruft, der ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis anbietet, suchen Sie nach weiteren Einzelheiten. Wenn der angebotene Preis viel niedriger ist als bei Ihnen, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass dem Produkt des Wettbewerbers wichtige Merkmale fehlen, oder es gibt versteckte Kosten, die sich nicht in der veröffentlichten Menge widerspiegeln.