Einzelhandel Verkauf von Skiils

Als Autor eines Buches für den kommerziellen Verkauf (Advisor Selling) und eines Buches für den Einzelhandelsverkauf (The Retail Sales Bible) werde ich oft gefragt, ob es einen Unterschied zwischen dem Verkauf im Einzelhandel und dem Verkauf gibt. in anderen Branchen. Die einfache Antwort ist sorta. Wenn wir über die Prinzipien des Verkaufs sprechen, wie fragende Fähigkeiten oder wie man einen Einwand beantwortet, dann ist das Prinzip das gleiche; Es ist der Ansatz, der anders sein kann.

Zum Beispiel würde ich in einer kommerziellen Verkaufsumgebung viel mehr Fragen stellen als im Einzelhandel. Es gibt eine direkte Verbindung zu der Menge an Informationen, die ich vom Kunden am vorderen Ende des Verkaufs erhalte, bis zum erfolgreichen Abschluss des Verkaufs. Außerdem ist der durchschnittliche Verkauf in einer B2B-Umgebung deutlich höher als im Einzelhandel. (Es gibt Fälle, in denen das nicht stimmt, aber 90% der Einkäufe, die wir im Einzelhandel tätigen, können ohne Finanzierung oder ein großes Scheckbuch getätigt werden. Oft vergessen wir, dass Einkäufe wie Lebensmittel oder Poolreiniger Einzelhandelskäufe sind. Lesen Sie einen Artikel wie diesen, es geht um den Verkauf von HDTVs oder Kleidung oder Möbeln.

Aufgrund der unterschiedlichen Kaufmengen ist die "Geduld" des Kunden anders. Wenn Sie ein Auto gekauft haben, haben Sie viel mehr Zeit mit dieser Entscheidung verbracht als beim Kauf Ihrer Blu-ray DVD.

Sie mochten also alle Fragen, die der Verkäufer beim Kauf gestellt hat. das teure Auto, aber wenn der Verkäufer 10 Minuten damit verbrachte, Fragen zu Ihrem DVD-Player zu stellen, würden Sie ihn für neugierig halten.

Der Hauptgrund, warum Menschen im Einzelhandel nicht gut verkaufen ist, dass sie nicht für den Einzelhandel geeignet sind. Sie stellen Leute ein, die zu Ihrer Kultur passen.

Einfach gesagt, das heißt, Sie mieten Menschen, die großmütig und aufrichtig sind. Dann trainieren Sie sie, wie man im Einzelhandel verkauft. Nur weil jemand einen Lebenslauf mit viel Erfahrung im Einzelhandel hat, bedeutet das nicht, dass er weiß, wie man im Einzelhandel verkauft. Der Einzelhandelsverkauf erfordert viel Geduld. Und Geduld kann ich nicht trainieren. Einzelhandelsverkauf erfordert viel Lächeln - wieder nicht etwas, das ich ausbilden kann. Ein Mitarbeiter muss bereits mit diesen Attributen oder Werten zum Job kommen. Dann kann ich ihnen beim Verkauf die richtigen Fragen stellen.

Bei all den Kundenbefragungen (Gespräche mit Kunden) bin ich immer wieder erstaunt, welche Priorität Kunden auf "Nettigkeit" legen. Nicht Produktwissen oder langjährige Erfahrung, sondern wie nett der Verkäufer war. Schön kann ich auch nicht trainieren.

Beim Schreiben der Einzelhandelsverkaufsbibel interviewte ich Tonnen der besten Einzelhandelsverkäufer, um ihre "Geheimnisse" herauszufinden, und oft war die Antwort, die ich erhielt, "Menschen so zu behandeln, wie sie behandelt werden wollen."Kein großer Schocker, aber manchmal entgehen uns die einfachsten Ideen. Wenn ich mit Filialleitern arbeite, höre ich oft," Ich kann diese Leute einfach nicht zum Verkauf bringen. "Wenn ich die Verkaufsfläche anschaue, sehe ich, was ich sehe. sind Leute, die nicht glücklich sind, nicht lächeln, ständig ihre Telefone überprüfen und sich wirklich nicht darum kümmern, dort zu sein.

Ich kann das gesamte Verkaufspersonal durch unser Einzelhandelsverkaufsbibel-Zertifizierungsprogramm setzen, aber ehrlich gesagt wird es nicht viel Gutes zu tun.Während es vielleicht das meistverkaufte Skills-Programm da draußen ist, ist es nicht wichtig, wenn die Leute, die Sie trainieren, die Grundlagen zu Anfang fehlen. "Leona Helmsley wurde einmal gefragt:" Wie bringen Sie alle Ihre Mitarbeiter zum Lächeln so viel? "Sie antwortete:" Ich passe Leute an, die lächeln. "

Der Punkt ist, dass Einzelhandelsverkaufsfähigkeiten in seiner Annäherung einzigartig sind, aber die Grundsätze des Verkaufs sind die selben. Der größte Faktor ist, wenn die richtige Person Wenn Sie Müll anheuern und ihm 100 Stunden Training geben, erhalten Sie ned Müll.