Preisermittlungen für Business Owners

Eines der schwierigsten und dennoch wichtigsten Probleme, die Sie als Unternehmer entscheiden müssen, ist die Preisbildungsmethode, die Sie in Ihrem Unternehmen anwenden müssen. Bestimmen Sie genau, wie viel Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Rechnung stellen, ist ein wichtiger Schritt, um Ihre langfristige Preisstrategie als Unternehmen festzulegen.

Es gibt zwar keinen einzigen richtigen Weg, um Ihre Preisstrategie zu bestimmen. Hier sind einige Richtlinien und Preisgestaltungsmethoden, die Ihnen dabei helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, die mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmt.

Bevor wir zu den tatsächlichen Preisfindungsmethoden kommen, sind hier einige der Faktoren, die Sie bei der Erstellung Ihrer Preisstrategie berücksichtigen müssen:

Positionierung Ihrer Preisstrategie

Wie positionieren Sie Ihre Preisstrategie? Produkt auf dem Markt? Wird die Preisgestaltung ein wichtiger Teil dieser Positionierung sein? Wenn Sie einen Discounter betreiben, versuchen Sie immer, Ihre Preise so niedrig wie möglich zu halten (oder zumindest niedriger als Ihre Konkurrenz).

Wenn Sie andererseits Ihr Produkt als exklusives Luxusprodukt positionieren, kann ein Preis, der zu niedrig ist, Ihrer Marke schaden. Die Preisgestaltung muss mit Ihrer Positionierung auf dem Markt übereinstimmen. Die Leute halten wirklich fest an der Idee, dass Sie bekommen, wofür Sie bezahlen.

Wie sich Ihre Preisstrategie auf die Nachfrage auswirkt

Wie beeinflusst Ihre Preisgestaltung die Nachfrage? Sie müssen einige grundlegende Marktforschung durchführen, um dies herauszufinden, auch wenn es informell ist. Lassen Sie 10 Personen einen einfachen Fragebogen beantworten und fragen Sie: "Würden Sie dieses Produkt / diese Dienstleistung zum X-Preis kaufen?

Y price? Z price?"

Für eine Bei einem größeren Unternehmen wollen Sie natürlich etwas formaleres tun - vielleicht ein Marktforschungsunternehmen beauftragen. Aber sogar ein einzelner Praktiker kann eine Grundkurve zeichnen, die besagt, dass zum X-Preis der X-Prozentsatz kaufen wird, zum Y-Preis wird Y 'kaufen und zum Z-Preis Z' kaufen.

Kosten

Berechnen Sie die fixen und variablen Kosten, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbunden sind.

Wie hoch sind die "Kosten der Waren", d. e. die Kosten, die mit jedem verkauften Gegenstand oder jeder gelieferten Dienstleistung verbunden sind, und wie viel "fixer Overhead" ist, d.h. e. ändert sich das nicht, wenn sich Ihr Unternehmen nicht dramatisch verändert?

Denken Sie daran, dass Ihre Bruttogewinnspanne (Preis abzüglich Wareneinsatz) Ihren fixen Aufwand decken muss, damit Sie einen Gewinn erzielen können. Viele Unternehmer unterschätzen die Wichtigkeit dieser Tatsache und es bringt sie in Schwierigkeiten, nachdem sie sich dafür entschieden haben, der falschen Preisbildungsmethodik zu folgen, was ihr Geschäft tatsächlich unterstützen kann.

Umweltfaktoren

Gibt es gesetzliche oder andere Einschränkungen bei der Preisgestaltung? Zum Beispiel werden in einigen Städten Abschleppgebühren von Autounfällen gesetzlich festgesetzt. Oder für Ärzte, Versicherungen und Medicare wird nur ein bestimmter Preis erstattet.Welche möglichen Aktionen könnten Ihre Konkurrenten durchführen? Wird ein zu niedriger Preis von Ihnen einen Preiskrieg auslösen? Finden Sie heraus, welche externen Faktoren Ihre Preisstrategie beeinflussen können.

Im nächsten Schritt bestimmen Sie Ihre Preisziele. Was möchten Sie mit Ihrer Preisgestaltung erreichen?

Kurzfristige Gewinnmaximierung als Preisstrategie

Das hört sich zwar gut an, ist aber vielleicht nicht der optimale Ansatz für langfristige Gewinne.

Dieser Ansatz ist in Unternehmen üblich, die Bootstraping durchführen, da der Cashflow die wichtigste Überlegung ist. Es ist auch unter kleineren Unternehmen üblich, die hoffen, eine Risikokapitalfinanzierung zu erreichen, indem sie so schnell wie möglich Profitabilität demonstrieren.

Kurzfristige Umsatzmaximierung als Preisstrategie

Dieser Ansatz zielt darauf ab, langfristige Gewinne zu maximieren, indem Marktanteile erhöht und Kosten durch Skaleneffekte gesenkt werden. Für ein gut kapitalgedecktes Unternehmen oder ein neu gegründetes öffentliches Unternehmen werden Einnahmen als wichtiger angesehen als Gewinne beim Aufbau von Anlegervertrauen.

Höhere Umsätze bei einem geringen Gewinn oder sogar einem Verlust zeigen, dass das Unternehmen Marktanteile gewinnt und wahrscheinlich die Rentabilität erreichen wird. Amazonas. So verzeichnete com beispielsweise mehrere Jahre lang rekordverdächtige Umsätze, bevor es überhaupt zu einem Gewinn kam, und seine Marktkapitalisierung spiegelte das hohe Vertrauen der Investoren in diese Umsätze wider.

Diese Preisbildungsmethodik spiegelt genau ihre übergeordnete Mission wider, der größte Online-Einzelhändler zu werden.

Menge maximieren

Es gibt mehrere mögliche Gründe für die Wahl der Preisstrategie. Es könnte sich darauf konzentrieren, langfristige Kosten durch die Erzielung von Skaleneffekten zu reduzieren.

Diese Preisermittlungsmethode kann von einem Unternehmen verwendet werden, das von seinen Gründern und anderen "engen" Investoren gut finanziert ist. Oder es kann sein, die Marktdurchdringung zu maximieren, was besonders dann angebracht ist, wenn Sie erwarten, viele Stammkunden zu haben. Der Plan könnte darin bestehen, den Gewinn durch Kostensenkungen zu steigern oder bestehende Kunden mit höherprofitablen Produkten auf den Weg zu bringen.

Gewinnmarge maximieren

Diese Preisstrategie ist am besten geeignet, wenn die Anzahl der Verkäufe entweder sehr niedrig oder sporadisch und unvorhersehbar ist. Beispiele sind Schmuck, Kunst, handgemachte Autos und andere Luxusartikel.

Differenzierung

Im Extremfall ist der Low-Cost-Leader eine Form der Differenzierung von der Konkurrenz. Auf der anderen Seite signalisiert ein hoher Preis eine hohe Qualität und / oder ein hohes Maß an Service. Einige Leute bestellen wirklich Hummer, nur weil es das teuerste Ding auf der Speisekarte ist, also kann das auch eine durchführbare Preisstrategie sein.

Überleben

In bestimmten Situationen, wie z. B. einem Preiskrieg, einem Marktrückgang oder einer Marktsättigung, müssen Sie vorübergehend eine Preisstrategie verfolgen, die lediglich die Kosten deckt und es Ihnen ermöglicht, den Betrieb fortzusetzen.

Jetzt, da wir die Informationen haben, die wir brauchen und uns klar sind, was wir erreichen wollen, sind wir bereit, einen Blick auf spezifische Preisgestaltungsmethoden zu werfen, um uns zu helfen, zu unseren tatsächlichen Zahlen zu gelangen.

Wie bereits erwähnt, gibt es keine "eine richtige Preisbildungsmethodik" für jedes Unternehmen, das bei der Preisberechnung verwendet werden soll. Sobald Sie die verschiedenen Faktoren berücksichtigt haben und Ihre Ziele für Ihre Preisstrategie festgelegt haben, benötigen Sie jetzt einen Weg, um die tatsächlichen Zahlen zu knacken.

Hier finden Sie vier Möglichkeiten, wie Sie Ihre Preise berechnen können:

Kosten-Plus-Preise

Legen Sie den Preis zu Ihren Produktionskosten fest, einschließlich der Kosten für Waren und Fixkosten in Ihrer aktuellen Menge plus einer bestimmten Gewinnspanne.

Ihre Widgets kosten beispielsweise 20 US-Dollar an Rohmaterialien und Produktionskosten, und beim aktuellen Verkaufsvolumen (oder dem erwarteten anfänglichen Verkaufsvolumen) liegen Ihre Fixkosten bei 30 US-Dollar pro Einheit. Ihre Gesamtkosten betragen 50 USD pro Einheit. Sie entscheiden, dass Sie mit einem 20-prozentigen Aufschlag arbeiten möchten, also fügen Sie 10 US-Dollar (20 Prozent x 50 US-Dollar) zu den Kosten hinzu und erhalten einen Preis von 60 US-Dollar pro Einheit. Solange Sie Ihre Kosten richtig kalkuliert haben und Ihr Umsatzvolumen genau vorhergesagt haben, werden Sie immer mit Gewinn arbeiten.

Target Return Pricing

Legen Sie Ihren Preis fest, um einen Return on Investment (ROI) zu erreichen. Nehmen wir zum Beispiel die gleiche Situation wie oben und nehmen wir an, dass Sie 10 000 $ in das Unternehmen investiert haben. Ihre erwartete Verkaufsmenge beträgt 1 000 Einheiten im ersten Jahr. Sie möchten Ihre gesamte Investition im ersten Jahr wieder hereinholen, also müssen Sie $ 10, 000 Gewinn auf 1, 000 Einheiten oder $ 10 Gewinn pro Einheit machen, was Ihnen wieder einen Preis von $ 60 pro Einheit gibt.

Wertbasierte Preisfindung

Preis für Ihr Produkt basierend auf dem Wert, den es für den Kunden erstellt. Dies ist normalerweise die profitabelste Form der Preisbildungsmethodik, wenn Sie es erreichen können.

Die extremste Variante dazu ist die "Bezahlung für Leistung" -Preise für Dienstleistungen, bei der Sie auf einer variablen Skala nach den von Ihnen erzielten Ergebnissen verlangen.

Nehmen wir an, Ihr Widget oben spart dem typischen Kunden 1.000 US-Dollar pro Jahr an Energiekosten. In diesem Fall erscheinen 60 $ wie ein Schnäppchen - vielleicht sogar zu billig. Wenn Ihr Produkt diese Art von Kosteneinsparungen zuverlässig produziert, könnten Sie leicht 200, 300 oder mehr Dollar dafür verlangen, und Kunden würden es gerne bezahlen, da sie ihr Geld in wenigen Monaten zurückbekommen würden. Es gibt jedoch noch einen weiteren wichtigen Faktor, der berücksichtigt werden muss.

Psychologische Preisgestaltung

Letztendlich müssen Sie die Wahrnehmung des Verbrauchers durch Ihren Kunden berücksichtigen, indem Sie Dinge berücksichtigen wie:

Positionierung: Wenn Sie der "Low-Cost-Leader" sein wollen, müssen Sie Preis niedriger als Ihre Konkurrenz. Wenn Sie hohe Qualität signalisieren möchten, sollten Sie wahrscheinlich höher als die meisten Ihrer Konkurrenz bewertet werden.
Beliebte Preispunkte: Es gibt bestimmte "Preispunkte" (spezifische Preise), zu denen die Leute viel eher bereit sind, eine bestimmte Art von Produkt zu kaufen. Zum Beispiel ist "unter $ 100" ein beliebter Preis. "Ein Preis unter $ 20 unter $ 20 mit Umsatzsteuer" ist ein weiterer beliebter Preispunkt, weil es "eine Rechnung" ist, die Menschen häufig tragen. Mahlzeiten unter 5 $ sind immer noch ein beliebter Preis, ebenso wie Vorspeisen oder Snacks unter 1 $ (beachten Sie, wie viele Fast-Food-Restaurants haben $ 0).99 "Wertemenü"). Wenn Sie Ihren Preis auf einen beliebten Preiswert senken, bedeutet dies möglicherweise eine niedrigere Marge, aber mehr als genug Umsatzsteigerung, um sie auszugleichen.
Faire Preisgestaltung: Manchmal spielt es keine Rolle, welchen Wert das Produkt hat, auch wenn Sie keine direkte Konkurrenz haben. Es gibt einfach eine Grenze für das, was Verbraucher als "fair" empfinden. Wenn es offensichtlich ist, dass Ihr Produkt nur 20 $ kostet, um es zu produzieren, selbst wenn es 10.000 $ im Wert geliefert hätte, hätten Sie eine harte Zeit, zwei- oder dreitausend Dollar dafür zu berechnen - Leute würden sich einfach fühlen, als ob sie gehämmert wurden. Ein kleiner Markttest wird Ihnen helfen, den maximalen Preis zu bestimmen, den die Verbraucher als fair empfinden.

Wie kombinieren Sie nun all diese Berechnungen, um eine Preisfindungsmethodik zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen funktioniert? Hier sind einige grundlegende Richtlinien:

Ihr Preis muss höher als die Kosten sein, um vernünftige Variationen im Verkaufsvolumen abzudecken. Wenn Ihre Umsatzprognose ungenau ist, wie weit können Sie dann noch sein und trotzdem profitabel sein? Idealerweise möchten Sie in der Lage sein, um einen Faktor von zwei oder mehr zu sein (Ihre Verkäufe sind die Hälfte Ihrer Prognose) und dennoch profitabel zu sein.
Du musst deinen Lebensunterhalt verdienen. Haben Sie das Gehalt für sich selbst in Ihren Kosten angegeben? Wenn nicht, muss Ihr Gewinn ausreichen, damit Sie weiterleben können und immer noch Geld haben, um wieder in das Unternehmen zu investieren.
Ihr Preis sollte fast nie niedriger sein als Ihre Kosten oder höher als das, was die meisten Verbraucher für "fair" halten. Dies mag offensichtlich erscheinen, aber viele Unternehmer scheinen dieses einfache Konzept zu übersehen, entweder durch Fehlkalkulationen oder durch unzureichende Marktforschung, um faire Preise zu bestimmen. Einfach ausgedrückt: Wenn Menschen nicht bereitwillig genug bezahlen, um einen fairen Gewinn zu erzielen, müssen Sie Ihr Geschäftsmodell völlig überdenken. Wie können Sie Ihre Kosten erheblich senken? Oder ändern Sie Ihre Produktpositionierung, um höhere Preise zu rechtfertigen?

Die Preisgestaltung ist ein heikles Geschäft. Sie sind sicher berechtigt, einen fairen Gewinn für Ihr Produkt zu erzielen, und sogar einen beträchtlichen, wenn Sie Wert für Ihre Kunden schaffen. Aber denken Sie daran: Etwas ist letztlich nur das wert, was jemand bereit ist, dafür zu bezahlen.