Verwalten Ihrer Sales Pipeline

Fast jeder Verkäufer wird für eine Reihe von Kontingenten verantwortlich gemacht. Provisionen sind normalerweise an diese Zielstruktur gebunden, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter hochmotiviert sind, diese Quoten zu erfüllen und zu übertreffen. Der Haken ist, dass der Versuch, diese Quoten ohne einen Pipeline-Management-Plan zu erfüllen, sehr riskant ist.

Ein Verkäufer muss wissen, wie viele Verkäufe er bisher gemacht hat, wie viele er von seinen Verkäufen erwarten kann und wie viel mehr er von Grund auf neu aufbauen muss.

Sorgfältige Planung bringt einen zusätzlichen Bonus mit sich - sie führt zu einem stetigen Umsatzabfluss anstelle des Fest- oder Hungerzyklus, der mit einem schlechten Pipeline-Management einhergeht.

Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Decision Maker sprechen

Die Kontrolle Ihrer Pipeline beginnt mit Ihrem ersten Kontakt mit einem neuen Lead. Nachdem Sie die Konversation geöffnet und das Interesse des Interessenten geweckt haben, bestätigen Sie, dass Sie mit jemandem sprechen, der Autorität hat, bei Ihnen zu kaufen, bevor Sie mit der Planung des Termins beginnen. Das mag nach gesundem Menschenverstand klingen, aber eine unglaubliche Anzahl von Verkäufern wird enorm viel Zeit und Energie damit verbringen, eine Führung zu suchen, nur um herauszufinden, dass sie mit der falschen Person gesprochen haben.

Sobald Sie festgestellt haben, dass Sie den eigentlichen Entscheidungsträger am Telefon haben, stellen Sie einige Fragen, um das Ausmaß des voraussichtlichen Verkaufs zu ermitteln. Idealerweise sollten Sie herausfinden (1), wie viel Geld der Interessent auszugeben beabsichtigt und (2) wie lange es dauert, bis er eine Entscheidung trifft und den Verkauf abschließt.

In der Praxis können Sie fast sicher nicht herauskommen und diese heiklen Fragen so früh in der Beziehung stellen, also müssen Sie an den Rändern hinweisen. Sie können oft ein Gefühl für ihr Budget bekommen, indem Sie sich nach ähnlichen Artikeln erkundigen, die sie in der Vergangenheit gekauft haben, und Sie können möglicherweise einen Eindruck ihres Zeitrahmens gewinnen, indem Sie die Dringlichkeit der potenziellen Kunden untersuchen.

Follow Through

Nachdem Sie den ersten Kontakt hergestellt haben, ist das Follow-Through ein wichtiger Faktor, um einen Verkauf in Richtung eines glücklichen Abschlusses zu beschleunigen. Planen Sie Ihre Termine so früh wie möglich mit potenziellen Kunden und reagieren Sie umgehend auf Informationsanfragen. Und vergessen Sie nicht, am Tag vor einem Termin anzurufen und eine E-Mail mit einer kurzen Erinnerung an Ihren Besuch zu senden. Ja, das gibt dem Interessenten die Möglichkeit, Sie zu stornieren, aber es ist besser, als aufzutauchen und eine Stunde mit einem Verkauf ohne Hoffnung zu verschwenden. Und wenn die Ernennung endet, sollte das Follow-Through weitergehen.

Kostenlose Versuche und Demos

Wenn ein Interessent sich langsam entscheidet, versuchen Sie, eine Karotte oder zwei zu baumeln. Kostenlose Testversionen und Demos sind ideal für diesen Zweck, denn sobald der potenzielle Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich genutzt hat, bleibt er eher bei der Kaufentscheidung.Freemiums - kleine, unverbindliche Geschenke an einen potenziellen Kunden - kann den Verkauf auch aus dem neutralen Gang auslösen.

Verfolgen Sie Ihre Aussichten

Beobachten Sie schließlich, wie viele Interessenten Sie in jeder Phase des Prozesses haben. Wenn Sie viele Verkäufe haben, die kurz vor dem Schließen stehen, aber keine Termine geplant sind, müssen Sie viele Anrufe tätigen. Wenn Sie in der gegenteiligen Situation sind, reduzieren Sie die kalten Anrufe und konzentrieren Sie sich auf Forschungs- und Präsentationsanpassungen.

Vergessen Sie nicht, das erwartete Budget für jeden Interessenten zu notieren, da ein wirklich großer Verkauf zwei oder drei kleine wert sein kann.

Wenn Sie Ihre Kennzahlen im Auge behalten, können Sie auch auf Schwachstellen in Ihren Verkaufsstrategien aufmerksam werden. Zum Beispiel, wenn Sie viele Termine planen, aber nur einige von ihnen in tatsächliche Verkäufe umwandeln, ist es Zeit, Ihre Abschlussfähigkeiten aufzufrischen. Probleme mit Ihrer Technik frühzeitig zu erkennen und zu beheben, bevor sie sich auf Ihre endgültigen Zahlen auswirken, hält Sie von diesen unangenehmen Diskussionen mit Ihrem Verkaufsleiter ab!