Lernen, wie Sie einen Verkaufstrainingsplan entwickeln können

Haben Sie einen Verkaufstrainingsplan für Ihr Verkaufsteam oder geben Sie ihnen einfach ein paar Bücher zum Lesen und vielleicht ein oder zwei Webinars? Ein Trainingsplan ist ein unentbehrliches Werkzeug, um zu bestätigen, dass das Verkaufsteam das lernt, was es wissen muss, und dass es keine wertvolle Zeit für Dinge verschwendet, die es nicht benötigt.

In den meisten Fällen beginnen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der Kenntnis der grundlegenden Verkaufskompetenzen.

Ihr Verkaufstraining baut auf diesen Grundfertigkeiten auf und beinhaltet auch unternehmensspezifische Schulungen wie Produktkenntnisse, Verkaufsprozesse und die Qualifizierung von Interessenten. Idealerweise ist das Verkaufsschulungsprogramm für einzelne Verkäufer individuell anpassbar, da sie unterschiedliche Stärken und Schwächen haben. Jeder, der ein Cold Call Boot Camp besucht, ist gut für Verkäufer, die mit Cold Calling kämpfen, aber wenig Einfluss auf diejenigen haben, die bereits starke Cold Calling Fähigkeiten besitzen. Und erstmalige Verkäufer werden wahrscheinlich zusätzliche Schulungen zu grundlegenden Verkaufskompetenzen benötigen, die der Rest des Teams bereits beherrscht.

Bevor Sie einen Verkaufstrainingsplan entwickeln können, müssen Sie ermitteln, welche Fähigkeiten für Ihr Verkaufsteam am wichtigsten sind. Diese Liste wird sich von Branche zu Branche und von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden - manchmal sogar von Team zu Team. Zum Beispiel haben interne Verkaufsteams wenig Gebrauch von Cold Calling Skills, während Außendienstteams sie für entscheidend halten.

Die Verkaufsteams selbst können Vorschläge machen, welche Fähigkeiten für sie am nützlichsten sind. Vergessen Sie nicht, firmenspezifische Fähigkeiten einzubeziehen, wie zum Beispiel die Handhabung von CRM-Programmen.

Wenn Ihre Liste vollständig ist, sortieren Sie sie grob nach Priorität. Die Top-Items werden diejenigen sein, die für Trainingszwecke am wichtigsten sind.

Ihr Trainingsbudget bestimmt, wie weit die Liste hinuntergehen soll und sollte, aber die ersten Punkte sollten mit Sicherheit angesprochen werden. Wenn Sie Vertriebsteams mit unterschiedlichen Verantwortlichkeiten haben, z. B. interne und externe Teams, benötigen Sie für jedes Team unterschiedliche Prioritäten.

Der nächste Schritt besteht darin, diese Liste mit den Fähigkeiten jedes einzelnen Verkäufers zu vergleichen. Alle Verkäufer haben Stärken und Schwächen in verschiedenen Bereichen. Einige Schwachpunkte werden von geringer Priorität sein, z. B. ein Innenverkäufer mit schlechten Erkennungsfähigkeiten. Aber wenn eine Schwäche in einer kritischen Fähigkeit auftritt, sollte das Training Priorität haben.

Sie können diese Stärken und Schwächen aufdecken, indem Sie die Messwerte Ihrer Vertriebsmitarbeiter analysieren. Hoffentlich haben Sie bereits die Möglichkeit, dass Ihr Vertriebsteam seine Kennzahlen nachverfolgt und Ihnen diese Daten zur Verfügung stellt. Wenn nicht, sollten Sie sofort ein Tracking-System einrichten. Wenn Sie die Messwerte eines Verkäufers nachverfolgen, wird genau festgelegt, an welcher Stelle im Verkaufsprozess seine Verkäufe auseinanderfallen, wodurch die spezifische Verkaufsfertigkeit ermittelt wird, die ihm fehlt.Zum Beispiel, wenn er viele Termine bekommt, aber sein Abschlussverhältnis trostlos ist, hängt das Problem mit seinen Abschlussfähigkeiten zusammen - und dort braucht er mehr Training.

Wenn das gesamte Team ein Problem in einem bestimmten Bereich hat, kann es sich lohnen, sie alle zu einem Gruppentraining zu schicken.

In anderen Situationen ist individuelles Training wahrscheinlich die beste Option. Das Anpassen eines Schulungsplans für jeden Verkäufer kann jedoch außerhalb des Schulungsbudgets liegen. In diesem Fall sollten Sie möglicherweise die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten aus Ihrer Liste auswählen und alle mit einem Gruppentrainingsprogramm für diese Fähigkeiten ausbilden. Dies wird für Ihr Team zeitaufwändiger sein, ist aber in der Regel deutlich günstiger. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen Verkäufer, der in einem Bereich stark ist, als Mentor für einen Verkäufer zu verwenden, dem diese Fähigkeit fehlt. Dies kostet Sie kein Trainingsgeld, kostet Sie aber Zeit für den Mentor.