Informationen zu Verkaufsquoten

Eine Quote oder ein Verkaufsziel ist eine festgelegte Menge an Verkäufen, die ein Verkäufer voraussichtlich über einen bestimmten Zeitraum erreichen wird. Nahezu alle Unternehmen legen für ihre Verkäufer Quoten fest, da eine Quote sicherstellt, dass ein Verkäufer weiß, was von ihm erwartet wird, und der einfachste Weg ist, um zu bestimmen, welche Provisionen für diesen Verkäufer fällig sind.

Quoten variieren stark von Unternehmen zu Unternehmen

Während Quoten in der Vertriebsindustrie weit verbreitet sind, kann die Form, die sie annehmen, von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein.

Ein kleines Unternehmen mit einer Handvoll Verkäufern und ein oder zwei Produkten, die es zu verkaufen gilt, wird wahrscheinlich eine sehr einfache Quote festlegen - zum Beispiel könnte das Ziel sein, dass jeder Verkäufer Produkte im Wert von 100 000 $ verkauft. pro Kalenderquartal.

Auf der anderen Seite kann ein großes Unternehmen mit Tausenden von Vertriebsmitarbeitern und vielen verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen eine sehr komplexe Quote festlegen, die aus verschiedenen Zielen für verschiedene Produkte besteht - 100 Einheiten von Produkt A, 50 Einheiten von Service B, 1 US-Dollar, 000 im Wert von Add-On-Dienstleistungen wie Garantien und so weiter.

Ziele unterscheiden sich je nach wahrgenommenem Potenzial

Bei einem großen Unternehmen mit über ein weites geografisches Gebiet verteilten Büros werden sich die Ziele für jedes Büro wahrscheinlich aufgrund ihres wahrgenommenen Potenzials unterscheiden. Mit anderen Worten: Ein Büro, das traditionell viel Umsatz macht und über ein großes Marktpotenzial verfügt, wird höhere Ziele für seine Vertriebsmitarbeiter haben als in einem Gebiet mit wenigen potenziellen Kunden.

Quoten können für Zeiträume von wöchentlich bis jährlich festgelegt werden, aber vierteljährliche Quoten sind wahrscheinlich die häufigsten. Ein vierteljährlicher Zeitraum gibt den Vertriebsmitarbeitern viel Zeit, um ihre Verkaufsstrategien auf ihre Ziele auszurichten und einen Verkaufsplan in Gang zu setzen. Quartalskontingente helfen Unternehmen auch dabei, die Saisonalität von Produkten zu berücksichtigen.

Wenn ein bestimmtes Produkt im Sommer deutlich besser verkauft wird als im Winter, dann kann das Unternehmen im dritten Quartal eine höhere Quote als im vierten Quartal haben und mehr Umsatz erzielen, ohne das Verkaufsteam zu überlasten.

Auf historischen Daten basierende Kontingente

Vertriebsleiter legen in der Regel Kontingente fest, die auf historischen Daten und ihren Prognosen basieren, wie sich ihre Branche in naher Zukunft verhalten wird. Unglücklicherweise können sich selbst die besten Prognosemodelle als weit von der Realität entfernt herausstellen, insbesondere wenn der Markt plötzliche und unerwartete Veränderungen durchläuft.

Wenn zum Beispiel eine bestimmte Branche von einem Skandal erschüttert wird oder wenn Technologie ein bestimmtes Produkt obsolet macht, dann haben die Vertriebsmitarbeiter kaum eine Chance, Quoten zu erfüllen, die diese Faktoren nicht berücksichtigen. In diesen Fällen wird den Vertriebsleitern empfohlen, ihre Provisionszahlungen anzupassen, um einige der Schmerzen des Verkaufsteams zu lindern, wobei davon ausgegangen wird, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre größten Anstrengungen unternehmen.

Provisionen, die normalerweise an Quoten gebunden sind

Provisionen sind in der Regel an Quoten gebunden. Manchmal ist es eine einfache Korrelation, beispielsweise eine Provisionsstruktur, die 5% für jede verkaufte Einheit auszahlt und 10%, nachdem der Verkäufer seine Quote erreicht hat.

In anderen Fällen könnten Unternehmen Provisionen einrichten, die auf komplizierten mathematischen Berechnungen basieren, die die Leistung des Verkäufers beim Verkauf vieler verschiedener Produkte berücksichtigen.

Im Allgemeinen ist die Bindung von Verkaufsprovisionen an die Höhe des Umsatzes, den ein Verkäufer einbringt, ein guter Weg, um den Verkäufer angemessen zu entschädigen, während er diese Vergütung im Einklang mit dem Geld hält, das das Unternehmen aus seinen Bemühungen machte.

Als Faustregel sagen viele Verkaufsexperten, dass eine Quote fair ist, wenn etwa 80% der Vertriebsmitarbeiter sie während der meisten Quotenperioden erreichen können. Wenn weniger als 80% des Verkaufsteams die meiste Zeit Quoten einhalten, sollten die Zahlen in der Zukunft angepasst werden - aber wenn das gesamte Team seine Quote immer erreicht oder überschreitet, werden sie nicht genug herausgefordert.