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In den 1970er Jahren entwickelt, kam der beratende Verkauf in den 1980er Jahren richtig zur Geltung und ist bis heute populär. Beim beratenden Verkauf fungiert der Verkäufer als Berater (oder Berater), indem er Informationen über die Bedürfnisse eines Interessenten sammelt und ihm dann eine Lösung vorlegt. Im Allgemeinen handelt es sich beim beratenden Verkauf um einen "warmen und freundlichen" Ansatz, bei dem wenig oder kein hartes Verkaufen verwendet wird. Die Idee ist, dass bis zum Ende des Verkaufsprozesses die Schließung fast automatisch erfolgt, da Sie genau zeigen können, wie Ihr Produkt die Bedürfnisse der Interessenten erfüllt.
Was Consultative Selling ist
Beratende Verkaufstechniken basieren auf den Methoden professioneller Berater. Denken Sie darüber nach, wie ein Arzt oder ein Anwalt einen Klienten behandelt. Sie beginnen normalerweise damit, sich hinzusetzen und eine Reihe von Fragen über die Geschichte des Klienten zu stellen, dann eine spezifischere Reihe von Fragen über das aktuelle Problem. Dann kombinieren sie diese Informationen mit ihrem Fachwissen und erarbeiten einen Plan zur Lösung des Problems.
Der erste Schritt besteht darin, einige Forschungsarbeiten durchzuführen. Wenn die Interessentin kein Problem hätte, hätte sie sich nicht die Mühe gemacht, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren, also besteht der Trick darin, die Einzelheiten zu lernen. Viele Interessenten werden jedoch keine lange Reihe von Fragen von einem Fremden beantworten wollen. Wenn Sie im Voraus so viele Informationen wie möglich finden, können Sie beginnen, ohne viel Zeit in Anspruch zu nehmen (oder ihm das Gefühl geben, dass Sie ihn verhören).
Gute Informationsquellen sind Kundendaten (für bestehende Kunden) und Online-Ressourcen wie Google, LinkedIn und Facebook.
Sammeln von Daten
Sobald Sie so viele Daten wie möglich gesammelt haben, ist es an der Zeit, sich mit dem Interessenten zu treffen und weitere Informationen zu erhalten. Der Schlüssel ist, sich von Anfang an als Problemlöser zu präsentieren.
Nachdem Sie sich beim Termin vorgestellt haben, sagen Sie etwas wie: "Mr. Ich halte mich für einen Problemlöser - meine Aufgabe ist es, das beste Produkt für Ihre Bedürfnisse zu finden. Deshalb muss ich Ihnen ein paar grundlegende Fragen zu Ihrer aktuellen Situation stellen. Darf ich mir ein paar Minuten Zeit nehmen, um diese Informationen zu sammeln? "Dann wird der Interessent nicht überrascht sein, wenn er anfängt, ihm eine Reihe von oft persönlichen Fragen zu stellen.
Building Rapport
Der Aufbau von Rapport ist der zweite kritische Aspekt jeder beratenden Verkaufstechnik. Interessenten müssen auf Ihr Fachwissen vertrauen, oder Ihr Rat wird für sie wertlos sein. Sie sollten eine solide Wissensbasis über Ihre Branche aufbauen und pflegen. Wenn Sie beispielsweise Server-Hardware verkaufen, sollten Sie den Unterschied zwischen Linux- und Windows-Server-Software und den Vor- und Nachteilen von jedem kennen.
Wenn Sie B2B-Verkäufer sind und hauptsächlich an Kunden in einer Branche verkaufen, sollten Sie auch die Grundlagen dieser Branche kennen. Dann können Sie Ihr Wissen durch die Art der Fragen vermitteln, die Sie stellen und / oder wie Sie auf die Antworten der Interessenten reagieren.
Sobald Sie die aktuelle Situation des Interessenten und die Probleme, mit denen er konfrontiert ist, vollständig verstanden haben, ist es an der Zeit, ihm die Lösung vorzustellen.
Wenn Sie den potenziellen Kunden gut qualifiziert haben, wird Ihr Produkt fast immer eine teilweise Lösung für die Probleme des potenziellen Kunden sein. Alles, was Sie tun müssen, ist zu zeigen, wie das passieren wird.
Präsentieren einer Lösung
Das Präsentieren der Lösung ist normalerweise ein zweiteiliger Prozess. Geben Sie zunächst das Problem so an, wie Sie es verstehen. Sagen Sie etwas wie: "Mr. Sie haben erwähnt, dass Ihr Server regelmäßig abstürzt und häufige Probleme mit Denial-of-Service-Angriffen hat. Ist das richtig? "Indem Sie um Bestätigung bitten, können Sie Missverständnisse aufklären und dem Interessenten die Möglichkeit bieten, das Problem weiter zu klären. Wenn Sie sich über die Art des Problems einig sind, zeigt Schritt zwei, wie Ihr Produkt eine gute Lösung für dieses spezielle Problem darstellt.
Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht, intelligente Fragen gestellt, das Problem korrekt angegeben und gezeigt haben, wie Ihr Produkt zu den Bedürfnissen des Interessenten passt, besteht eine gute Chance, dass Sie den Verkauf einfach abgeschlossen haben.
Wenn der Interessent an dieser Stelle zögert, haben Sie wahrscheinlich irgendwo auf dem Weg vermasselt. Sie können sich immer noch erholen, indem Sie ein paar Fragen stellen, um den Einwand des potenziellen Kunden zu ermitteln, und dann den Verkaufsprozess an dieser Stelle neu starten.
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