Verkaufstechniken für Immobilien-Profis Käufer zu helfen

Offene Fragen für Hauskäufer sind der Weg zu einem Immobilienmakler. Zum Beispiel, wie oft haben Sie einem Käufer eine Reihe von Häusern gezeigt, von denen Sie dachten, dass sie ihren Bedürfnissen entsprachen, und haben schließlich ein Angebot für etwas ganz anderes geschrieben? Wie wäre es mit Käufern, die das Interesse verlieren, weil sie die richtige Immobilie nicht finden können? Beide Szenarien treten bei vielen Agenten auf, aber wenn es sich um ein häufiges Ereignis handelt, ist es an der Zeit herauszufinden, warum.

Fallen Sie nicht in eine Furche, wenn Sie dieselben alten Fragen stellen

Immobilienmakler scheinen alle die Standardfragen zu stellen:

Wie viele Schlafzimmer und Bäder brauchen Sie?

Welche Mindestfläche benötigen Sie?

Ist eine Garage oder ein Keller notwendig?

Sind Sie bereit, jetzt ein Haus zu kaufen?

Haben Sie einen Brief?

Viele Fragen können mit einem "Ja" oder "Nein" beantwortet werden, und die Antworten können einfach in unsere MLS-Datenbanken eingespeist werden. Leider liefern sie nicht viele Informationen über die Wünsche eines Kunden.

Wenn wir offene Fragen stellen, erhalten wir einen besseren Einblick in das, was der Klient wirklich sucht. Was ist eine offene Frage? Es ist einer, wo die Person, mit der Sie sprechen, ermutigt wird, eine detailliertere Antwort zu geben, wo eine Person ausführlich erklären muss, um zu antworten.

• Anstatt zu fragen, nach welcher Art oder Größe die Küche gesucht wird, fragen Sie, wie sie ihren Küchenbereich nutzen. Unterhalten sie viel, und wenn sie es tun, ist es mit großen Gruppen, die von Freiflächen oder kleinen Dinner-Partys profitieren würden, die in einem formellen Speisesaal bequemer wären?
• Jemand, der gerne kocht, wäre wahrscheinlich von der Küche eines Küchenchefs beeindruckt, aber der Kunde, der lieber den chinesischen Take-out mit nach Hause nehmen möchte, zieht es vor, zusätzliche Geldmittel für Annehmlichkeiten in anderen Teilen des Hauses zu sehen.

Mehr Home Buyer Answers = Mehr Fragen für den Agenten

Sie werden feststellen, dass jede Antwort auf eine offene Frage zu weiteren Fragen und Antworten führt.

In Kürze haben Sie ein besseres Gesamtbild davon, was die wahren Bedürfnisse des Käufers sind, und das gibt Ihnen den Vorteil bei der Identifizierung von Eigenschaften. Auch wenn Sie beim ersten Mal nicht die perfekte Immobilie treffen, ist es eine gute Möglichkeit, den Käufern zu zeigen, was sie von Anfang an mögen, um sie vor anderen Agenten zu schützen.

Nachdem Sie eine Antwort von einem Käufer erhalten haben, sollten Sie die Antwort nachplappern und sicherstellen, dass Sie sie verstehen. Sie können dies tun, indem Sie sagen: "Ich verstehe, dass Sie ein großes Esszimmer wünschen, weil Sie einen großen Raum brauchen, um zu unterhalten." Bestätigen Sie, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

Sie könnten auch fragen: "Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie keinen formellen Speisesaal hätten, sondern ein Zuhause mit einem großen Familienzimmer gefunden hätten?"Versuchen Sie, Trade-offs in den Rahmen der qualifizierenden Faktoren des Käufers zu stellen, um zu sehen, ob sich die Antworten ändern.

Sie möchten vielleicht auch die Frage weiter untersuchen und herausfinden, wie wichtig ein Speiseraum im Innenbereich ist. im Vergleich zu einem Speisebereich im Freien.Wann finden die Unterhaltungsveranstaltungen statt? Wenn es im Winter ist und Sie in Minnesota leben, wird ein Outdoor-Speiseraum wahrscheinlich ziemlich unmöglich sein, aber wenn Sie in Florida leben, ist es eine ganze 'Nother story.

Die Agenten des Käufers müssen den Markt kennen

Wenn Käufer ihr Traumhaus beschreiben, müssen sie wissen, wo sie zu finden sind. Planen Sie jede Woche Zeit ein, um neue Inserate zu sehen. speziell für Agenten wie Broker-Touren gehalten.Diese Vorführungen geben Ihnen die Möglichkeit, Ihre Mitagenten kennen zu lernen.Ihre Kollegen sind eine der besten Informationsquellen für Sie, und die Arbeit mit ihnen bringt immer Belohnungen.

Herausgegeben von Elizabeth Weintraub, Haus B Expertin

Zum Zeitpunkt des Schreibens ist Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, eine Makler-Associate bei Lyon Immobilien in Sacramento, Kalifornien