Erlernen über klassische Verkäufe Techniken

Versierte Verkäufer wissen, wie man psychologische Techniken einsetzt, um den Verkauf weiter voranzutreiben. Diese Strategien funktionieren, indem sie den natürlichen Widerstand der potenziellen Kunden, der verkauft werden soll, aufbrechen oder durchschleichen. Da alle diese Ansätze manipulativ sind, müssen Sie darauf achten, sie zu verwenden. Verwenden Sie zum Beispiel keine solche Taktik, um etwas zu verkaufen, das für einen Interessenten nicht wirklich geeignet ist. Allerdings ist es in der Regel in Ordnung, mit diesen Techniken einen potenziellen Kunden vorsichtig aus seiner Trägheit herauszustoßen.

Fuß in der Tür

Dieser sehr alte Verkaufsansatz basiert darauf, den Interessenten mit etwas Kleinem einverstanden zu machen und dann nach etwas Größerem zu fragen. Das klassische Beispiel wäre, ein kleines Produkt zu einem sehr niedrigen Preis zu verkaufen (auch als Verlustführer bekannt) und dann den gleichen Interessenten etwas teurer zu verkaufen. Diese Technik ist am nützlichsten für gemeinnützige Verkäufe, und viele Wohltätigkeitsorganisationen verwenden diese Technik, bitten um einen kleinen Gefallen oder eine Spende und verlangen dann allmählich mehr und mehr Hilfe. Fuß-in-die-Tür ist bei gewinnorientierten Verkäufen weniger nützlich, kann aber immer noch effektiv sein, wenn die ursprüngliche Anfrage und spätere Anfragen eng miteinander verknüpft sind.

Tür im Gesicht

Das Gegenteil von der Fuß-in-der-Tür-Technik, Tür-in-den-Gesicht beginnt mit einer großen Anfrage, dass Sie wissen, dass die Aussicht abgelehnt wird gefolgt sofort durch eine kleinere Anfrage (wobei die zweite Anfrage das ist, was Sie wirklich vom Interessenten erwarten wollten).

Dies funktioniert aus zwei Gründen: Erstens wird sich Ihr Interessent oft schlecht fühlen, wenn er Ihre ursprüngliche Anfrage ablehnen muss, und wird eher geneigt sein, der kleineren Anfrage zuzustimmen, um es Ihnen zu überlassen; und zweitens wird die zweite Anfrage im Vergleich zu Ihrer sehr großen Anfrage unbedeutend erscheinen.

Door-in-the-face funktioniert nur, wenn die zweite Anfrage unmittelbar nach der ersten erfolgt, wenn das Schuldgefühl und der Kontrast zwischen den beiden am stärksten ist.

Und das ist nicht alles

Vertraut für Infomercial-Zuschauer: Diese Technik beinhaltet das Abspatzen einer Reihe von Geschenken oder Konzessionen. Es gibt mehrere mögliche Variationen dieser Taktik. Sie können jemandem alles erzählen, was Sie vorhaben. ("Wir erhalten das Produkt nicht nur bis Dienstag, wir versenden es kostenlos und wir installieren es sogar kostenlos für Sie.") Sie können eine steigende Anzahl von Rabatten auflisten. ("Als Firmenkunde würden wir Ihnen normalerweise 10% Rabatt auf den Listenpreis gewähren, und da Sie schon seit mehr als einem Jahr bei uns sind, machen wir einen Rabatt von 20%, aber in diesem Fall bin ich Klopfen Sie volle 30% auf den Preis. ")

Oder Sie können mit einem hohen Preis beginnen und dann eine Reihe von Rabatten auflisten. ("Dieser Artikel kostet $ 2.000. Da wir einen Überbestand haben, verkaufen wir ihn für $ 1, 600.Aber weil Sie ein treuer Kunde sind, werde ich heute den Preis auf 1 500 Dollar für Sie senken. ") Und-das ist-nicht-alles funktioniert am besten, wenn Sie dem Interessenten nicht viel Zeit geben, darüber nachzudenken, also ist es viel effektiver, ein zeitlich begrenztes Angebot zu machen.

Break and Fix

Die Break-and-Fix-Technik versetzt Ihre potenziellen Kunden aus seiner normalen Denkweise und macht sie bereitwilliger, dem zuzustimmen, was Sie als Nächstes sagen.

Es geht darum, etwas Seltsames oder Störendes zu sagen und es dann mit etwas Vernünftigem zu verfolgen. In einer Studie sagten Psychologen einer Gruppe von Kunden, dass eine Packung mit acht Karten 3 Dollar kostete. 00. Sie erzählten einer zweiten Gruppe, dass "ein Paket von acht Karten 300 Pfennige kostet, was ein Schnäppchen ist. "Den Preis als 300 Pfennige aufzulisten, störte den normalen Gedankengang der Kunden und machte sie angenehmer zu der folgenden Aussage darüber, dass es ein Schnäppchen sei. In der Studie kauften nur 40% der ersten Gruppe die Karten, aber 80% der zweiten Gruppe kauften.