Wechselnden Überzeugungen vs Verhaltensänderungen bei Konsumenten

Stellen Sie sich eine Sekunde lang vor, dass Sie ein großartiges Produkt erfunden haben. Vielleicht eine neue und erstaunliche Marke von hellem Bier oder eine Unterwäsche, die Sie immer cool und bequem hält.

Jetzt müssen Sie die Leute dazu bringen, Ihre Erfindung auszuprobieren. Aber es gibt ein Problem. Das Bier, na ja, Sie zielen auf Leute ab, die bereits eine bestimmte Biermarke lieben, sei es Coors, Bud oder Miller. Die Unterwäsche, die gleiche Ausgabe.

Sie sehen Leute, die Hanes, Jockey oder Calvin Klein treu ergeben sind.

Sie haben einen Glauben, der tief verwurzelt ist, fast in ihrer DNA. Sie identifizieren sich als Bud Light Drinkers oder Jockey Träger. Sie haben über die Jahre viel Zeit und Experimente damit verbracht, nach dem Getränk zu suchen, das sie lieben, und nach der Unterwäsche, in der sie sich wohlfühlen.

Jetzt kommst du und sagst "vergiss das, versuch es … es ist besser."

Das ist der falsche Ansatz. Du kommst aus dem Tor, um einen Glauben zu ändern, und das ist ein fast unmöglicher Hügel zum Klettern. Der Glaube ist tief verwurzelt. Sie sitzen tief.

Aber Verhaltensänderung, das ist relativ einfach im Vergleich zu ändern. Alles, was Sie tun müssen, ist ein grundlegendes Verständnis von Menschen.

Die menschliche Natur verstehen

Um die Frage der Veränderung eines Glaubens zu verstehen, müssen Sie die menschliche Natur verstehen.

Als Rennen mögen wir keine Veränderung. Wenn wir also Jahre oder sogar Jahrzehnte damit verbracht haben, eine Meinung oder "Einstellung" über etwas zu bilden, wird es nicht etwas sein, das über Nacht geändert wird.

Es braucht Zeit oder etwas Bedeutsames.

Wie Al Franken in seinem Dokumentarfilm "God Spoke" sagte: "Mein Vater war bis 1964 Republikaner. Und er war ein Republikaner von Jacob Javits. Du weißt, er wuchs in New York auf, er hat für Herbert gestimmt." Hoover: Und er hat für jeden Republikaner gestimmt … und dann 1964 … während des Bürgerrechtskampfs sagte mein Vater: "Das ist so falsch. Kein Jude kann gegen Bürgerrechte sein." Und mein Vater war ein kartentragendes Mitglied der NAACP und ein Republikaner, und so ernannten sie 1964 Goldwater, der gegen die Bürgerrechtsgesetze war, und das wars: Mein Vater war für den Rest seines Lebens Demokrat. "

Wenn Verurteilungen kollidieren

Diese Änderung in der Haltung kam von etwas, das zwei tief sitzende Überzeugungen hatte, die miteinander ringen. Der eine war eine moralische Überzeugung, der andere war politisch (obwohl manche die beiden oft miteinander vermischten). Die moralische Überzeugung war stärker, und der Vater von Al Franken änderte seine politische Zugehörigkeit. Und so bewirkte diese Änderung des Glaubens eine Verhaltensänderung. Er wählte Republikaner, sein Paradigma wurde verschoben, und danach stimmte er Demokraten.

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Wir haben Angst

Es ist traurig, aber wahr. Die meisten von uns mögen keine radikale Veränderung. Wir bemühen uns auch nicht, unsere Einstellung oder unseren Glauben zu ändern. In der Tat würden wir lieber alles tun, um zu beweisen, dass unser Glaube richtig ist, als es zu ändern. Denken Sie an einige Ihrer Überzeugungen über beliebte Marken. Sie haben sie wahrscheinlich schon lange Zeit gehabt. Vielleicht bevorzugen Sie amerikanische Autos für Importe. Vielleicht bist du eine Cola-Person, nicht Pepsi. Vielleicht kaufen Sie immer Apple und weigern sich, irgendetwas Microsoft zu kaufen. Können diese Überzeugungen geändert werden? Zweifelhaft. Aber kann sich Ihr Kaufverhalten ändern?

Ja, kann es.

Wie der Untertitel sagt … Machen Sie ein Angebot, das sie nicht ablehnen können

Unternehmen geben Millionen von Marken um, beheben das Problem aber nicht. Eine ausgefallene Fernsehkampagne, die glücklich-fröhliche Freude-Freude-Gefühle fördert, wird wahrscheinlich nicht dazu führen, dass Leute Coke fallen lassen und Pepsi kaufen.

Aber gehen Sie in den Supermarkt und sehen Sie, wie Pepsi zum halben Preis von Cola verkauft wird, und Sie können ein Pepsi-Six-Pack statt Ihres üblichen Cola-Kaufs mit nach Hause nehmen. Dein Glaube hat sich nicht geändert. Du denkst immer noch, dass Cola das Beste ist. Aber zum halben Preis schmeckt Pepsi fast genauso. Und Pepsi hofft, dass Sie eine Vorliebe dafür bekommen und ein Pepsi-Loyalist werden.

Ebenso hat die jüngste Old Spice-Kampagne vielleicht ein paar Leute dazu gebracht, es auszuprobieren oder zu bemerken, aber ich sage, dass die phänomenalen Ergebnisse eher einer Coupon-Kampagne zugeschrieben werden, die parallel lief. Sie haben vielleicht von Axt oder Taube zu Old Spice gewechselt, aber nicht, weil es besser riecht. Sie haben es getan, weil es gut riecht, aber der Preis war großartig. Dies sind einfache Beispiele für Verhaltensänderungen, ohne die Überzeugungen zu ändern.