Ist das Beziehungsverkaufsmodell noch gültig?

Es gab (und wird immer) mehrere "Verkaufsmodelle", die sich als das effektivste und leistungsstärkste Modell aller Zeiten erweisen. Sie kommen mit Versprechungen, dass die, die dem Modell folgen, mehr Verkäufe schließen, mehr Gewinn in ihren Abkommen haben und erfolgreicher werden, indem sie Förderungen, Einkommen, Preise und Preise erwerben.

Ein solches Verkaufsmodell, das weit verbreitet ist, ist das Beziehungsverkaufsmodell. Dieses Modell lehrt, dass die Hauptaufgabe eines Vertriebsmitarbeiters darin besteht, eine Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen.

Der Glaube ist, dass Menschen gerne von Leuten kaufen, die sie mögen und einen Grund dafür finden werden. Umgekehrt finden die Leute einen Grund, nicht von Vertriebsmitarbeitern zu kaufen, die sie nicht mögen. Mögen Sie, bekommen Sie mehr Angebote.

Während der Aufbau von Beziehungen ein starkes und nützliches Ziel für Verkaufsprofis darstellt, können viele Änderungen und aufkommende Trends nach dem Relationship-Sales-Modell veraltet sein.

Kunden sind beschäftigt

Beziehungen brauchen Zeit zum Aufbauen. Während es so etwas wie "Instant Rapport" gibt, sind die meisten Kunden zu beschäftigt, um sich mit einem Vertriebsprofi so oft zu treffen, wie es das Relationship Sales Model vorschlägt, um eine Beziehung aufzubauen.

Kunden möchten sich mit einem Vertriebsmitarbeiter treffen, Informationen und Preise abrufen und dann entscheiden, ob die vorgeschlagene Lösung die richtige Lösung für sie und ihre geschäftlichen Anforderungen ist.

Kunden sind besser informiert

Ein Teil des Beziehungsverkaufsmodells beruht darauf, ein Experte in einem bestimmten Aspekt des Geschäfts des Kunden zu sein.

Das Modell legt nahe, dass ein informierter und vorbereiteter Vertreter sowohl Glaubwürdigkeit als auch Rapport gewinnt, indem er Informationen an den Kunden bringt, die benötigt werden und größtenteils außerhalb der Reichweite des Kunden liegen.

Das Internet hat viele Dinge in der Wirtschaft verändert, und eine der wichtigsten Änderungen ist, wie einfach es für Kunden ist, Zugang zu Informationen zu erhalten.

Kunden werden oder werden viel besser über ihre geschäftlichen Bedürfnisse, ihre vertikale und horizontale Branche und verfügbare Lösungen für ihre Herausforderungen informiert.

Viele Kunden verlassen sich nicht mehr auf ihre "Verkaufsrepräsentanten", um sie zu informieren. In der Tat wird ein uninformierter Kunde oft als geringwertiger Mitarbeiter angesehen. Um die Sicherheit des Arbeitsplatzes zu erhöhen, erweitern Kunden kontinuierlich ihre Wissensbasis und verringern dadurch ihre Abhängigkeit von Verkaufsprofis.

Über Sättigung des Relationship Sales Approach

Ob Sie es wollen oder nicht, Sie sind nicht der einzige Vertriebsmitarbeiter, der Ihre Konten anruft. Nicht nur, dass Ihre Konkurrenten Anrufe tätigen, sondern auch Vertreter verschiedener Branchen besuchen, anrufen und per E-Mail die gleichen Entscheidungsträger wie Sie ansprechen.

Da das Relationship-Sales-Modell so weit verbreitet ist, sind die Kunden sehr an Vertriebsmitarbeiter und ihre Versuche gewöhnt, eine Beziehung mit ihnen aufzubauen. So vertraut, in der Tat, dass die Kunden sind müde und müde von Wiederholungen "Ich will Ihnen nicht etwas verkaufen, ich möchte eine lange Beziehung mit Ihnen aufbauen." Sobald ein Kunde hört, dass sie wahrscheinlich anfangen zu denken "Dieser Repräsentant will mir etwas verkaufen!"

Also, wo ist ein Repräsentant zu drehen?

Es besteht kein Zweifel, dass Verkaufsmodelle wie das Relationship Sales Model wertvolle und wichtige Werkzeuge für Wiederverkäufer sind. sowohl in ihrer anfänglichen und langfristigen Ausbildung. Aber die Abhängigkeit von einem Modell ist ein gefährlicher und begrenzender Karriereschritt.

Vertriebsprofis können am besten mehrere Verkaufsmodelle erlernen und den Scharfsinn entwickeln, um zu unterscheiden, wann bekannte Modelle zu verwenden sind. Das ist ähnlich wie das Schließen von Fertigkeiten und Techniken. Verlassen Sie sich auf eins und Sie werden nur Verkaufschancen schließen, die diese spezifische Art von Schließen erfordern. Verwenden Sie nur ein Verkaufsmodell und Sie laufen effektiv Gefahr, Ihre Chancen zu eliminieren, einen Kunden zu gewinnen, der hätte gemacht werden können, wenn ein anderer Ansatz verwendet wurde.