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Manchmal können wir alle eine freundliche Erinnerung verwenden, um uns davon abzuhalten, in alte Denkweisen über den Verkauf zurückzutreten, die uns mit potenziellen Kunden auf den falschen Weg führen.
Ich wurde inspiriert, diesen Artikel nach ein paar Coachings mit einem Kunden namens Michael zu schreiben, der eine Technologielösung verkauft. Michael hatte mit einer mentalen Blockade zu kämpfen, wie er sich von dem traditionellen Verkaufsdenken lösen konnte, das er von den "Gurus" der alten Schule gelernt hatte.
Sie wissen, wer sie sind. Sie können sogar einige ihrer Bücher oder Bänder haben. Und Sie wissen auch ihre Verkaufsnachrichten: "Schließen Sie immer," Denken Sie positiv, und Sie werden alle Ihre kalten Berufungsängste überwinden, "Alles, was Sie brauchen, um Ihre Verkäufe anzukurbeln, ist ein paar neue Verkaufstechniken."
Aber all dies veraltete Verkaufsnachrichten können das Kernproblem, wie wir über den Verkauf denken, nicht lösen. Und solange wir nicht zu diesem Kern gelangen und ihn ein für allemal ändern, werden wir weiterhin mit den gleichen kontraproduktiven Verkaufsverhaltensweisen kämpfen müssen. Wir werden weiterhin die gleichen Schwierigkeiten und Frustrationen erleben. Und wir werden weiterhin glauben, dass wir immer nur eine neue Verkaufstechnik sind, weg von dem Durchbruch, nach dem wir suchen.
Neues Denken = Neue Ergebnisse
Vielleicht ist es an der Zeit, einen anderen Ansatz zu wählen. Vielleicht müssen wir unser Verkaufsdenken ernsthaft analysieren, damit wir herausfinden können, warum wir nicht mehr Umsatz erzielen. Werfen Sie einen Blick auf die Tabelle unten und denken Sie über Ihre aktuelle Verkaufsmentalität nach.
Wie würde sich Ihr Verkaufsverhalten ändern, wenn Sie Ihr Verkaufsdenken ändern würden?
- Traditionelle Verkaufsmentalität: Geben Sie immer ein starkes Verkaufsargument.
Neue Vertriebsmentalität: Stoppen Sie die Verkaufsgespräche - und beginnen Sie eine Unterhaltung. - Traditionelle Vertriebs-Denkweise: Ihr zentrales Ziel ist es immer, den Verkauf zu beenden.
Neue Vertriebsmentalität: Ihr zentrales Ziel ist es immer herauszufinden, ob Sie und Ihr potenzieller Kunde gut zusammenpassen.
- Traditionelle Verkaufsmentalität: Wenn Sie einen Verkauf verlieren, geschieht dies normalerweise am Ende des Verkaufsprozesses.
Neue Vertriebsmentalität: Wenn Sie einen Verkauf verlieren, geschieht dies normalerweise zu Beginn des Verkaufsprozesses. - Traditionelle Verkaufsmentalität: Die Ablehnung ist ein normaler Bestandteil des Verkaufs.
Neue Vertriebsmentalität: Verkaufsdruck ist die einzige Ursache für die Ablehnung. Ablehnung sollte niemals passieren. - Traditionelle Verkaufsmentalität: Jagen Sie jeden potenziellen Kunden, bis Sie ein Ja oder ein Nein erhalten.
Neue Vertriebsmentalität: Jagen Sie niemals einem potenziellen Kunden nach - Sie werden nur mehr Verkaufsdruck auslösen. - Traditionelle Vertriebsmentalität: Wenn ein Interessent Einwände vorbringt, fordern Sie sie heraus und / oder stellen Sie ihnen entgegen.
Neue Vertriebsmentalität: Wenn ein potenzieller Kunde Einwände vorbringt, enthüllen Sie die Wahrheit dahinter. - Traditionelle Verkaufsmentalität: Wenn ein potenzieller Kunde den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Frage stellt, müssen Sie sich verteidigen und den Wert erläutern.
Neue Vertriebs-Denkweise: Verteidigen Sie sich nie selbst oder was Sie anzubieten haben - es schafft nur mehr Verkaufsdruck.
Beginnen Sie, Ihr aktuelles Verkaufsdenken zu öffnen und effektiver in Ihren Verkaufsaktivitäten zu werden:
- Stoppen Sie das Verkaufsgespräch - und beginnen Sie ein Gespräch.
Wenn Sie jemanden anrufen, vermeiden Sie eine Mini-Präsentation über sich selbst, Ihre Firma und was Sie anzubieten haben. Beginnen Sie mit einer eröffnenden Konversationsphrase, die sich auf ein bestimmtes Problem konzentriert, das von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gelöst wird. Wenn Sie nicht wissen, was das ist, fragen Sie Ihre aktuellen Kunden, warum sie Ihre Lösung gekauft haben. Ein Beispiel für eine Eröffnungsrede könnte lauten: "Ich rufe nur an, um zu sehen, ob Sie für einige andere Ideen offen sind, die mit der Senkung des Risikos für Computerausfallzeiten in Ihrer Firma zusammenhängen?" Beachten Sie, dass Sie Ihre Lösung nicht mit dieser Eröffnungsphrase erstellen.
- Ihr zentrales Ziel ist es immer herauszufinden, ob Sie und Ihr potenzieller Kunde gut zusammenpassen.
Lassen Sie los, indem Sie versuchen, "den Verkauf zu beenden" oder "den Termin zu bekommen" - und Sie werden feststellen, dass Sie keine Verantwortung dafür übernehmen müssen, den Verkaufsprozess voranzutreiben. Wenn Sie Ihre Konversation einfach auf Probleme konzentrieren, die Sie potenziellen Kunden bei der Lösung helfen können, und wenn Sie nicht die Pistole sprengen, indem Sie versuchen, den Verkaufsprozess voranzutreiben, werden Sie feststellen, dass potenzielle Kunden Sie tatsächlich in ihren Kaufprozess bringen.
- Wenn Sie einen Verkauf verlieren, geschieht dies normalerweise zu Beginn des Verkaufsprozesses.
Wenn Sie glauben, dass Sie Verkäufe verlieren, weil Sie am Ende des Prozesses einen Fehler gemacht haben, werfen Sie einen Blick zurück, wie Sie die Beziehung begonnen haben. Haben Sie mit einer Präsentation begonnen? Haben Sie eine traditionelle Verkaufssprache verwendet wie "Wir haben eine Lösung, von der ich glaube, dass Sie sie wirklich brauchen" oder "Andere in Ihrer Branche haben unsere Lösung gekauft, also sollten Sie sie auch berücksichtigen"?
Wenn Sie die traditionelle Verkaufssprache verwenden, können potenzielle Kunden nicht umhin, Sie mit dem negativen Stereotyp des "Verkäufers" zu bezeichnen. Das macht es für sie fast unmöglich, aus einer Vertrauensposition auf Sie einzugehen. Und wenn Vertrauen nicht von vornherein feststeht, wird auch eine ehrliche Kommunikation über die Probleme, die sie zu lösen versuchen, und wie man ihnen helfen kann, unmöglich. - Verkaufsdruck ist die einzige Ursache für die Ablehnung. Ablehnung sollte niemals passieren.
Ablehnung geschieht nur aus einem Grund: Etwas, was Sie gesagt haben, so subtil es auch sein mochte, löste eine Abwehrreaktion Ihres potenziellen Kunden aus. Ja, etwas, das du gesagt hast. Um die Ablehnung zu beseitigen, verlagern Sie einfach Ihre Denkweise, so dass Sie die verborgene Agenda der Hoffnung auf einen Verkauf aufgeben. Stattdessen sollte alles, was Sie sagen und tun, von der Grundeinstellung abhängen, dass Sie da sind, um potenziellen Kunden zu helfen. So können Sie fragen: "Sind Sie offen für Gespräche über Probleme, die Ihr Unternehmen betreffen könnten?"
- Jagen Sie niemals einen potentiellen Kunden - Sie werden nur mehr Verkaufsdruck auslösen.
Die Suche nach potenziellen Kunden wurde immer als normal und notwendig erachtet, aber sie wurzelt in dem Macho-Verkaufsbild, dass nicht weiter jagen, es bedeutet, dass du aufgibst - und das bedeutet, dass du ein Versager bist. "Das ist total falsch! Anstatt potenzielle Kunden zu jagen, sag ihnen, dass du alles vermeiden möchtest, was der alten Katze ähnelt. und -mäusejagd-Spiel, indem Sie eine Zeit für Ihren nächsten Chat planen.
- Wenn ein potenzieller Kunde Einwände vorbringt, enthüllen Sie die Wahrheit dahinter.
Die meisten traditionellen Verkaufsprogramme widmen viel Zeit der "Überwindung von Einwänden". Taktik stellt nur potentiellen Kunden mehr Verkaufsdruck und auch die Wahrheit hinter dem, was der potenzielle Klient sagt, nicht in Erfahrung. "Wenn Sie hören:" Wir haben kein Budget "," Senden Sie mir Informationen "oder" Rufen Sie mich an ". in ein paar Monaten, "denkst du, du hörst die Wahrheit, oder hast du den Verdacht, dass dies olite evasions entworfen, um das gespräch zu beenden?
Anstatt zu versuchen, Einwänden entgegenzuwirken, können Sie die Wahrheit aufdecken, indem Sie antworten: "Das ist kein Problem" - egal, was Klienten "einwenden" - und dann eine sanfte, würdige Sprache verwenden, die sie einlädt, Wahrheit über ihre Situation.
- Verteidigen Sie sich niemals oder was Sie anzubieten haben - es schafft nur mehr Verkaufsdruck.
Wenn ein potentieller Kunde sagt: "Warum sollte ich dich gegenüber deiner Konkurrenz wählen?", Ist deine erste, instinktive Reaktion wahrscheinlich, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verteidigen, weil du sie zum Kauf überreden willst. Aber was denken Sie, geht der Verstand Ihres möglichen Klienten an diesem Punkt durch?
Etwas wie: "Dieser 'Verkäufer' versucht mir zu verkaufen, warum das, was er anzubieten hat, besser ist, aber ich hasse es, mich so zu fühlen, als würde ich verkauft." Anstatt sich zu verteidigen, versuchen Sie zu versuchen, dass Sie nicht versuchen werden, sie von irgendetwas zu überzeugen, weil das nur Verkaufsdruck schaffen würde. Fragen Sie sie stattdessen nach den Schlüsselproblemen, die sie zu lösen versuchen, und erkunden Sie dann, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen könnte - ohne jemals zu überzeugen … Lassen Sie potenzielle Kunden das Gefühl haben, dass sie Sie wählen können, ohne sich "verkauft" zu fühlen.
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