Diagnostizieren der Kaufinteresse Ihrer Interessenten

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, Ihren Kunden bei der Lösung von Problemen zu helfen und neue Möglichkeiten zu schaffen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird ihre Situation in irgendeiner Weise verbessern. Aber bevor Sie die Aussicht zeigen können, wie das geschehen wird, müssen Sie ihre Bedürfnisse aufdecken.

Die Bedürfnisse eines Interessenten zu finden funktioniert ähnlich wie ein Arzttermin. Der Interessent ist bereit, mit Ihnen zu sprechen, weil er sieht, dass er ein Problem hat, aber er kann die spezifische Natur seines Problems nicht kennen oder erkennen.

Wie ein Arzt ist es Ihre Aufgabe, detaillierte Fragen zu stellen, um die spezifischen Symptome zu identifizieren und diese Informationen dann zur Diagnose einer Heilung zu verwenden (hoffentlich das Produkt, das Sie verkaufen).

Sorgen Sie für eine angenehme Aussicht

Der erste Schritt im Diagnoseprozess besteht darin, Ihrem Interessenten ein gewisses Maß an Komfort zu bieten. Sie werden später einige prüfende Fragen stellen, und wenn die Aussicht sich nicht wohlfühlt, mit Ihnen zu sprechen, ist sie vielleicht nicht bereit, diese Fragen ehrlich zu beantworten. Eine Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden sicherer zu machen, ist es, schnell Ihr Verständnis für ihre Situation zu demonstrieren. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben im Voraus erledigt haben, indem Sie einige qualifizierende Fragen stellen und eine Internetrecherche durchführen, können Sie eine kurze Zusammenfassung darüber geben, wie Sie ihre Situation verstehen und sie dann um Bestätigung bitten. Sie wird sich viel besser fühlen, wenn sie über ihre Probleme spricht, wenn sie an Ihr Fachwissen und Ihre Professionalität glaubt.

Entdecken Sie Ihre Perspektiven Bedürfnisse

Sobald Sie das Eis gebrochen haben, müssen Sie sich einen Überblick über den allgemeinen Geisteszustand des Interessenten verschaffen.

Beginnen Sie mit einigen ziemlich weitreichenden Fragen, wie "Was ist Ihr größtes Ziel im Moment? Was hindert Sie daran, dieses Ziel zu erreichen? Welche Schritte haben Sie unternommen, um dieses Hindernis zu überwinden? "Diese Fragen werden das größte Bedürfnis Ihrer Interessenten bestimmen, da er sie versteht und Ihnen einen Einblick gibt, wie er gerade denkt.

Jetzt, da Sie das / die bedeutendste (n) Problem (e) ermittelt haben, da der Interessent sie versteht, können Sie etwas näher auf einige spezifischere Fragen eingehen. Sie beginnen mit einigen Fragen zur Vergangenheit, anhand derer Sie eine Baseline identifizieren können. Wenn Sie beispielsweise Produktivitätswerkzeuge verkaufen, können Sie sich zunächst fragen, wie gut die Mitarbeiter Ihrer potenziellen Kunden in der Vergangenheit gearbeitet haben, wie gut sie sich jetzt verhalten, welche Erwartungen sie an ihre Leistung haben und wie ihre Kunden darauf reagiert haben. ihr Leistungsniveau und so weiter. Diese Art der Befragung gibt Ihnen ein fundiertes Verständnis davon, wie sich die Bedürfnisse des Interessenten in letzter Zeit (wenn überhaupt) verändert haben und wo er im Verhältnis zu dem Ziel steht, das Sie im letzten Schritt aufgedeckt haben.

Entdecken Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden auf der Stufe

Wenn es dem Interessenten im Vergleich zu seiner früheren Situation anscheinend recht gut geht, müssen Sie nun nach Möglichkeiten suchen, wie er noch besser werden könnte.Fragen wie: "Sind Sie mit Ihrem aktuellen Leistungsniveau zufrieden? Welche Bereiche würden Sie gerne noch besser sehen? "Und so weiter können helfen, Möglichkeiten zu identifizieren, wo Ihr Produkt helfen kann. Auf der anderen Seite, wenn der Interessent im Vergleich zu seiner früheren Leistung deutlich bergab geht, können Sie jetzt einen weiteren Drilldown durchführen, um festzustellen, wie schlimm das Problem ist.

Oft ist der beste Weg, das eigentliche Problem aufzudecken, immer wieder zu fragen: "Warum? "Wenn Ihr Interessent zum Beispiel sagt, er sei unzufrieden mit der Anzahl der Dateneingabefehler, die er sieht, fragen Sie:" Warum machen Ihre Mitarbeiter einen höheren Prozentsatz an Fehlern? "Er könnte sagen, dass sie mit einer neuen Software kämpfen. Sie können dann fragen: "Warum haben sie es mit dem Programm schwer? "Woraufhin er erklären könnte, dass es sich nicht gut mit seinem bestehenden System synchronisiert. Jetzt haben Sie eine viel bessere Vorstellung von dem genauen Problem, mit dem diese Aussicht konfrontiert ist.

Diagnosefragen zu stellen ist ein leistungsfähiges Werkzeug im Verkauf, weil es Ihnen nicht nur ermöglicht, die Bedürfnisse des Interessenten aufzudecken, es hilft ihm auch zu verstehen, was diese Bedürfnisse wirklich sind. Viele Interessenten haben ihre Situation nie wirklich analysiert, und was sie als primäres Bedürfnis betrachten, kann nur ein Symptom eines tieferen Bedürfnisses sein - was Ihre Fragen aufdecken können.