Schließen von Cold Calls, um Termine zu erhalten

Jeder Verkäufer weiß, dass Sie jeden Verkauf abschließen müssen, weil die potenziellen Kunden dies nicht für Sie tun werden. Aber was Sie vielleicht nicht wissen, ist, dass es genauso wichtig ist, Ihre kalten Anrufe zu beenden. Im Falle eines Kaltanrufs schließen Sie für einen Termin statt für einen Verkauf, aber es gelten die gleichen Grundsätze.

Versuchen Sie nicht, den gesamten Verkauf zu schließen.

Machen Sie nicht den Fehler, den ganzen Verkauf während Ihres kalten Anrufs zu schließen.

Es funktioniert nicht. Es gibt keine Möglichkeit, einen Interessenten vollständig zu qualifizieren, Informationen über seine Bedürfnisse zu sammeln und in einem einzigen kurzen Telefonat eine Lösung zu finden. Die einzige Ausnahme von dieser Regel ist der seltene Fall, dass Sie einen Interessenten anrufen, der bereits entschieden hat zu kaufen, aber noch keine Maßnahmen ergriffen hat. In diesem Fall kann er Sie einladen, den Cold Call zu verlängern, damit Sie den gesamten Verkaufszyklus in einem Anruf durchlaufen können. Diese Situation ist jedoch selten und fällt unter die Kategorie eines Windfall-Verkaufs.

Bei der überwiegenden Mehrheit der Anrufe ist es Ihr Ziel, den Interessenten zu veranlassen, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Dieser Termin kann von Angesicht zu Angesicht sein oder es kann ein anderer, längerer Anruf oder sogar ein virtuelles Treffen per Webcam sein. Ihr Ziel ist es, den potenziellen Kunden während Ihres ersten Anrufs zumindest teilweise zu qualifizieren, damit Sie die Chancen, Ihre Zeit zu verschwenden, reduzieren können, wenn sie nicht von Ihnen kaufen können.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent sich auf einen Termin einigen kann, wird ihm Ihre Aufgabe während des gesamten Gesprächs zeigen, dass ein zukünftiges Treffen ihm in irgendeiner Weise zugute kommen wird. Interessenten interessieren sich nicht für Ihre Verkaufszahlen und Provisionskontrolle; Sie wollen WIIFM kennenlernen. Und normalerweise haben Sie nur ein paar Minuten Zeit, um sie zu zeigen.

An jedem Punkt des Anrufs müssen Sie sich also anstrengen, um die Vorteile aufzuzeigen, die Sie anbieten können.

Habe einen großartigen Öffner

Der erste Schritt zum Schließen des Termins besteht darin, die Aussicht zu bekommen, lange genug am Telefon zu bleiben. Zu diesem Zweck ist Ihre Eröffnungsrede vielleicht der wichtigste Teil des gesamten Aufrufs. Wenn Sie einen wirklich guten Opener erstellen und liefern können, werden Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten auf sich ziehen und ihn dazu bringen, Ihnen zuzuhören. Wenn Sie ihn nicht sofort interessieren, ist es wahrscheinlich, dass er sich entschuldigt und auflegt, sobald er merkt, dass Sie ein Verkäufer sind.

Stellen Sie Fragen

Sobald Sie mit einem tollen Opener den Ball ins Rollen gebracht und das Interesse Ihrer Interessenten geweckt haben, ist der nächste Schritt zum Abschluss die Erlaubnis, ein paar Fragen zu stellen. Sie können dies leicht als Vorteil für den Interessenten darstellen, indem Sie sagen: "Bevor ich mehr Zeit verbringe, möchte ich sicher sein, dass mein Produkt das Richtige für Sie ist. Darf ich ein paar kurze Fragen stellen?"Jetzt hast du den Vorteil erweckt, dass er Zeit gespart hat, also stimmt er eher zu.

Vorgehensweise beim Nachbearbeiten

Wenn der Interessent qualifiziert zu sein scheint, können Sie an dieser Stelle mit dem Schließen beginnen. Auch hier ist es wichtig, Ihren bevorstehenden Termin als Wert für Ihren Interessenten zu gestalten.

Sie können dies offen tun, indem Sie ihm ein Freemium, eine kostenlose Probe, ein Geschenk oder einen Dienst anbieten. Wenn das keine Option ist, müssen Sie ihm einen Vorgeschmack auf die Vorteile geben, die Ihr Produkt ihm bringt. Wenn Sie jedoch bei einem kalten Anruf mit Ihrem Produkt weitermachen, verliert er das Interesse. Die Idee ist, ihm genug Informationen zu geben, um ihn zu intrigieren, damit er tatsächlich mehr von Ihnen in Ihrem bevorstehenden Meeting hören möchte.