Vorbereitung für Cold Calls

Je mehr Planung Sie in Ihre Erkältungsgespräche aufnehmen, desto einfacher und erfolgreicher werden sie sein. Die vorherige Planung nimmt etwas Zeit in Anspruch, aber sobald Sie Ihren Anrufplan erstellt haben, werden Sie diese Zeit mit jedem Anruf amortisieren. Es wird nicht lange dauern, bis sich Ihre Zeitinvestition bezahlt macht!

Spezifische Ziele festlegen

Der erste Schritt bei der Planung Ihrer Kaltmeldungen besteht darin, bestimmte Ziele festzulegen. Für die meisten Verkäufer ist eines dieser Ziele, einen Termin mit dem Interessenten zu bekommen.

Es ist jedoch keine schlechte Idee, einen Schritt zurück zu machen. Legen Sie Ihr erstes Ziel fest, indem Sie die Erlaubnis des Interessenten erhalten, sich mit ihnen zu unterhalten. Ihr zweites Ziel kann sein, den Termin zu bekommen, und ein drittes Ziel könnte die Erlaubnis sein, sie später zu kontaktieren (dies ist das Kontingenzziel, wenn Sie # 1 und # 2 nicht erreichen).

Konversationsfluss

Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, besteht der nächste Schritt darin, ein Konversationsflussdiagramm zu erstellen. Dies muss kein echtes Skript sein, obwohl das sicherlich eine Option ist. Das Gesprächsflussdiagramm ist eine Möglichkeit, jedes Ihrer Ziele und den allgemeinen Weg aufzuzeigen, den Sie einschlagen werden, um jedes Ziel zu erreichen.

Wenn Ihr erstes Ziel beispielsweise darin besteht, dass der Interessent sich mit Ihnen unterhält, können Sie den genauen Öffner, den Sie verwenden möchten, ausschreiben. Sie können auch einige Antworten auf die häufigsten Einwände, die Sie wahrscheinlich hören werden, aufschreiben.

Dann können Sie einige Pfade in Richtung Ziel 2 planen: den Termin bekommen. Dies könnten mehr Reaktionen zur Beantwortung von Einwänden oder einige Techniken sein, um einen schnellen Rapport aufzubauen. Schließlich könnten Sie ein oder zwei Sätze für das Erreichen von Ziel # 3 schreiben.

Natürlich erreichen Sie nicht immer einen lebenden Menschen am anderen Ende der Leitung.

Deshalb kann es hilfreich sein, ein Voicemail-Skript auszuschreiben, damit Ihr Verstand beim Signalton nicht leer wird. Zu wissen, was Sie der Maschine sagen werden, entlastet Sie, während Sie vor Ort sind.

Forschung

Bevor Sie einen Anruf tätigen, ist es schließlich eine gute Idee, sich schnell mit Ihrem Interessenten zu beschäftigen. Das muss keine große Anstrengung sein. Sogar eine Minute oder zwei des Internetgrabens kann erstaunlich nützliche Informationen ergeben. Denken Sie daran, dass Google Ihr Freund ist. So sind Facebook, Twitter und (für B2B-Verkäufer) LinkedIn. Schließen Sie einfach den Namen des Interessenten an und sehen Sie, was auftaucht.