Die 5 Arten von Kunden - Kundenbindung erhöhen

In der Einzelhandelsbranche sieht es so aus, als ob wir ständig vor der Aufgabe stehen, neue Kunden zu finden. Die meisten von uns sind davon besessen, dafür zu sorgen, dass unsere Werbung, Displays und Preise "aufschreien", um neue Geschäfte anzuziehen. Dieser Fokus auf die Suche nach neuen Kunden, um den Umsatz zu steigern, ist sicherlich umsichtig und notwendig, aber gleichzeitig kann es uns schaden. Unser Fokus sollte daher auf den treuen Kunden liegen - den 20 Prozent unserer Kunden, die derzeit unsere besten Kunden sind.

Im Einzelhandel sollte diese Idee, sich auf die besten Kunden zu konzentrieren, als eine fortlaufende Gelegenheit gesehen werden. Um die Gründe für diese Theorie besser zu verstehen und die Herausforderung der Kundenbindung zu meistern, müssen wir die Käufer in fünf Haupttypen von Kunden unterteilen:

1. Treue Kunden: Sie repräsentieren nicht mehr als 20 Prozent unserer Kunden. Basis, aber machen mehr als 50 Prozent unseres Umsatzes.
2. Discount-Kunden: Sie kaufen unsere Geschäfte häufig ein, treffen jedoch ihre Entscheidungen anhand der Größe unserer Preisnachlässe.
3. Impulse-Kunden: Sie müssen keinen bestimmten Gegenstand oben auf der "To Do" -Liste kaufen, sondern kommen aus einer Laune heraus in den Laden. Sie werden kaufen, was zu der Zeit gut scheint.
4. Bedarfsbasierte Kunden: Sie haben eine bestimmte Absicht, einen bestimmten Artikeltyp zu kaufen.
5. Wandernde Kunden: Sie haben keine besonderen Bedürfnisse oder Wünsche im Kopf, wenn sie in den Laden kommen. Vielmehr wollen sie ein Gefühl von Erfahrung und / oder Gemeinschaft.

Wenn es uns ernst damit ist, unser Geschäft auszubauen, müssen wir unsere Bemühungen auf die treuen Kunden konzentrieren und unser Geschäft vermarkten, um die Impuls-Käufer zu mobilisieren. Die anderen drei Arten von Kunden stellen zwar einen Teil unseres Geschäfts dar, aber sie können auch dazu führen, dass wir unsere Ressourcen fehlleiten, wenn wir ihnen zu viel Gewicht beimessen.

Hier finden Sie eine Beschreibung der einzelnen Kundentypen und deren Umgang mit ihnen:

Treue Kunden

Natürlich müssen wir mit diesen Kunden regelmäßig telefonisch kommunizieren. , Mail, E-Mail, soziale Medien, usw. Diese Leute sind diejenigen, die unsere Kauf- und Verkaufsentscheidungen beeinflussen können und sollten. Nichts wird einem loyalen Kunden ein besseres Gefühl geben, als seinen Input zu erbitten und ihm zu zeigen, wie sehr Sie ihn schätzen. In meinen Gedanken kann man nie genug für sie tun. Oftmals, je mehr du für sie tust, desto mehr werden sie dich anderen empfehlen. Positive Mundpropaganda ist Gold für das Geschäft.

Discount Customers

Diese Kategorie hilft sicherzustellen, dass Ihr Inventar sich umdreht, und trägt somit wesentlich zum Cashflow bei. Dieselbe Gruppe kann jedoch oft Kosten verursachen, weil sie eher dazu neigen, das Produkt zurückzugeben.(Siehe Tipps zur Handhabung von Filialretouren.)

Impulskunden

Dies ist eindeutig das Segment unserer Klientel, das wir alle gerne bedienen. Es gibt nichts Aufregenderes, als einem Impuls-Käufer zu helfen und sie positiv auf unsere Empfehlungen reagieren zu lassen. Wir möchten unsere Anzeigen auf diese Gruppe ausrichten, da sie uns eine beträchtliche Menge an Kundeneinblicken und Wissen liefern.

Bedarfsbasierte Kunden

Personen in dieser Kategorie sind von einem bestimmten Bedarf abhängig. Wenn sie den Laden betreten, werden sie nachsehen, ob sie den Bedarf schnell decken können. Wenn nicht, werden sie sofort gehen. Sie kaufen aus einer Vielzahl von Gründen, wie zum Beispiel einem bestimmten Anlass, einem bestimmten Bedarf oder einem absoluten Preis. So schwierig es auch sein kann, diese Menschen zu befriedigen, können sie auch treue Kunden werden, wenn sie gut versorgt sind. Verkäufer finden es vielleicht nicht sehr viel Spaß zu dienen, aber am Ende können sie oft Ihre größte Quelle für langfristiges Wachstum darstellen.

Es ist wichtig zu bedenken, dass bedarfsorientierte Kunden leicht an Internetverkäufe oder an einen anderen Händler verloren gehen können. Um diese Bedrohung zu überwinden, ist eine positive persönliche Interaktion erforderlich, in der Regel von einem Ihrer Top-Verkäufer. Wenn sie mit einem Servicelevel behandelt werden, das nicht über das Internet oder einen anderen Einzelhandelsstandort verfügbar ist, besteht eine sehr große Chance, sie zu loyalen Kunden zu machen.

Aus diesem Grund bieten bedarfsorientierte Kunden das größte langfristige Potenzial und übertreffen sogar das Impulssegment der Kunden.

Wandering Customers

Für viele Geschäfte ist dies das größte Segment in Bezug auf den Traffic, während sie gleichzeitig den kleinsten Prozentsatz des Umsatzes ausmachen. Es gibt nicht viel, was Sie gegen diese Gruppe tun können, denn die Anzahl der Wanderer, die Sie haben, wird mehr von Ihrem Standort als von allem anderen bestimmt.

Bedenken Sie jedoch, dass sie zwar keinen großen Teil Ihrer unmittelbaren Verkäufe ausmachen, aber für Sie in der Community eine echte Stimme sind. Viele Wanderer kaufen nur für die Interaktion und Erfahrung, die sie ihnen bietet. Einkaufen ist für sie nicht anders als für eine andere Person, die regelmäßig ins Fitnessstudio geht. Da sie nur auf der Suche nach Interaktion sind, sind sie auch sehr wahrscheinlich, anderen die Erfahrung mitzuteilen, die sie im Laden hatten. Daher, obwohl wandernde Kunden nicht ignoriert werden können, muss die mit ihnen verbrachte Zeit minimiert werden.

Die fünf Arten von Kunden bedienen

Der Einzelhandel ist eine Kunst, die von der Wissenschaft unterstützt wird. Die Wissenschaft ist die Information, die wir von Finanzen zu Forschungsdaten haben (das "Hinterzimmer Zeug"). Die Kunst ist, wie wir auf dem Boden arbeiten: unser Merchandising, unsere Leute und letztlich unsere Kunden. Für uns alle war der Wettbewerbsdruck nie größer und es wird nur schwieriger werden. Um erfolgreich zu sein, braucht es Geduld und Verständnis, um unsere Kunden und die Verhaltensmuster zu kennen, die ihren Entscheidungsprozess bestimmen.

Dieses Verständnis zu nutzen, um Rabatt-, Impuls-, bedürfnisbasierte und sogar wandernde Kunden in loyale Kunden zu verwandeln, wird uns helfen, unser Geschäft auszubauen.Gleichzeitig können wir sicherstellen, dass unsere treuen Kunden jedes Mal, wenn sie unseren Laden betreten, eine positive Erfahrung haben, nur dazu beitragen, unsere Gewinne zu steigern.

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