5 Vorteile eines einheitlichen Verkaufsprozesses

Viele Menschen glauben, dass Einzelhandelsverkauf alles Kunst ist. Das sind diejenigen, die ihren Charme und ihre Persönlichkeit gerne zum Verkauf verwenden und nicht durch ein System oder einen Prozess "behindert" werden wollen. Andere möchten, dass Sie glauben, dass es sich um Wissenschaft handelt. Das sind diejenigen, die alles in einer Schritt-für-Schritt-Formel machen. Das Problem dabei ist, dass Kunden oft mal "off script" gehen und ein oder zwei Schritte überspringen. Unsere jahrelange Verkaufserfahrung im Einzelhandel hat uns gesagt, dass wir es nicht sind, sondern wir glauben:

Selling ist die perfekte Balance zwischen Kunst und Wissenschaft.

Sie brauchen Persönlichkeit, um zu verkaufen. Sie benötigen technische Fertigkeiten, um zu verkaufen. Sie benötigen ein System oder einen Prozess, dem Sie folgen müssen, um zu verkaufen. Woher wissen wir das? Durch das Studium der beiden gegnerischen Lager. Was wir finden, ist, dass keines der beiden Lager jedes Mal gewinnt. In der Tat sind die Menschen, die sich nur auf ihre großherzige Persönlichkeit verlassen, selten die Top-Produzenten. Auch die Leute, die beim Verkauf eine Checkliste befolgen und das Einkaufserlebnis systematisch zu den Top-Performern machen.

Benötigen Sie ein System für große Verkäufe? Unbedingt. In der Tat zeigt die Forschung konsequent die Macht, einem System zu folgen. Es gibt eine große Infografik über diesen Punkt, der sich auf vergleichende Verkaufsergebnisse von Einzelhandelsverkaufsfachleuten bezieht, die einem System gefolgt sind, gegenüber denen, die dies nicht taten.

Was sind die Vorteile für Sie als Ladenbesitzer im Einzelhandel, wenn alle Ihre Vertriebsmitarbeiter geschult sind und einen einheitlichen Verkaufsprozess nutzen?

Hier sind 5 gute Gründe für einen einheitlichen Verkaufsprozess in Ihren Filialen:

1. Geringere Renditen

Wenn Sie Ihr Geschäft untersuchen, werden Sie feststellen, dass der Verkauf der richtigen Ware in erster Linie viele Ihrer Erträge verhindert haben könnte. Kennen Sie das Verkaufsmodell "Rückgaberecht"? Das heißt, "Wenn Sie es nicht mögen, können Sie es ohne Fragen zurückgeben. "Erstens ist das als Ladenbesitzer beängstigend.

Aber noch wichtiger: Diese Linie sollte niemals verwendet werden, es sei denn, der Verkäufer hat absolutes Vertrauen, dass dies das richtige Produkt für den Kunden ist. Das können Sie nur wissen, wenn Sie einen Prozess verkaufen. Ansonsten nimmst du Abkürzungen und springst von Hallo zu - hier sind die Fernseher zu - du kannst sie zurückgeben.

Wenn der Verkäufer für einen Verkaufsprozess haftbar gemacht wird, der es erfordert, dass er die Wünsche, Interessen, Bedürfnisse, Bedenken und Wünsche des Kunden erforscht, sollte die Produktauswahl richtig sein. (Doppelte Bedeutung)

2. Bessere Mitarbeitererfahrung.

Wenn ich mit Einzelhandelsangestellten spreche, höre ich Frustration. Sie haben das Gefühl, dass sie das tun, was der "Chef" will, aber sie werden es so oft sagen, dass sie es nicht sind. Wir alle können ein Wort hören und formulieren dann unsere Meinung darüber, was dieses Wort bedeutet. Zum Beispiel, wenn ich das Wort Terminal sagen würde, würde jemand, der dies liest, an drohendes Untergang denken - andere würden an das Ende denken und wieder andere könnten es als ein Flugzeugterminal lesen und sich fragen, wohin ich damit gehe.Der Punkt ist, dass, wenn Sie einen einheitlichen Verkaufsprozess haben, Sie alle dieselbe Sprache sprechen und Ihre Mitarbeiter genau wissen, was Sie meinen, wenn Sie Terminal sagen (oder welche Verkaufsbedingungen Sie für Ihren Prozess verwenden).

3. Besseres Einkaufserlebnis.

Wenn jeder in Ihrem Geschäft auf die gleiche Weise verkauft, ist die Erfahrung, die Ihr Kunde erhält, konsistent. Mit dem gleichen Verkauf meinen wir den gleichen Prozess; wir wollen nicht die gleichen Dinge sagen. Das Letzte, was Sie wollen, ist für Ihre Verkäufer, um ihre Persönlichkeit aus dem Verkauf zu nehmen. Es sind die Prinzipien, die konsistent sein müssen, nicht die Sprache. Und ein besseres Einkaufserlebnis bedeutet mehr Stammkunden.

4. Höhere Empfehlungen.

Einfach gesagt, die wichtigste Statistik, die Sie in Ihrem Geschäft heute überwachen sollten, ist Empfehlungen. Es kostet zu viel, um zu werben, also veranlassen Sie Ihren Kunden, für Sie zu werben. Wenn sich alle auf der gleichen Seite befinden, ist (wie in 3 oben angegeben) die Erfahrung, die der Kunde erhält, konsistent. Es spielt keine Rolle, ob sie tagsüber oder am Wochenende kommen.

Und es spielt keine Rolle, an welcher Stelle Ihrer Geschäfte Sie einkaufen.

Wir glauben so sehr an die Bedeutung eines einheitlichen Verkaufsansatzes im Einzelhandel, dass wir ein Online-Lernsystem geschaffen haben, das Ihren Teams hilft, dorthin zu gelangen. Wir kennen die Probleme, mit denen jeder Unternehmer konfrontiert ist. Und wir wissen, dass Training normalerweise das Erste ist, das geopfert wird. Und wir wissen auch, dass das Einführen von professionellem Training heutzutage unerschwinglich ist.

5 … Effektiveres Verkaufscoaching.

Hier ist einer, den man am meisten vergisst. Sie haben wenig Zeit an Ihrem Tag, um mit Ihren Verkäufern zu arbeiten. Also mach das Beste daraus. Wenn jeder den gleichen Verkaufsprozess verfolgt, können Sie sich bei der Arbeit mit jemandem auf das Problem und nicht auf das Symptom konzentrieren. Angenommen, Ihr Vertriebsteam springt direkt von der Begrüßungs- in die Experimentierphase (Präsentation) und überspringt die Ermittlungsphase (Interview). Wenn zunächst jeder es Forschen nennt, dann weiß Ihr ganzes Team, wenn Sie dieses Wort verwenden. du redest über. Aber wenn Sie manchmal sagen, dass Sie sich qualifizieren und manchmal sagen Sie Interview und einige Leute im Team sagen Forschung, dann wird die Hälfte Ihrer Trainingszeit damit verbracht, auf die gleiche Seite zu kommen, anstatt sich auf das Thema zu konzentrieren. Mit anderen Worten, Sie konzentrieren sich auf die Symptome. Glauben Sie nicht denen, die Ihnen sagen würden: "Es spielt keine Rolle, solange wir alle über dasselbe reden. "Denken Sie daran, dies sind Verkäufer, die Sie auch sprechen und sie verkaufen Sie, wenn sie das sagen (zumindest versuchen).

So haben wir den Online Sales Selling Certification Course für Einzelhandelsverkäufe erstellt. Es ermöglicht Ihrem gesamten Team, sich in die Prinzipien der Einzelhandelsverkaufsbibel einzutauchen, die besten Fähigkeiten aus unserer Forschung mit den besten Verkäufern im Einzelhandel zu erlernen, aber am wichtigsten, setzen Sie Ihr gesamtes Team mit einem gemeinsamen Umgangs- und Verkaufsprozess auf die gleiche Seite. ..