Was tun, wenn ein potenzieller Kunde Einwände hat

Einer der gruseligsten Momente in einem Verkauf ist der Moment, in dem Sie dem Interessenten endlich sagen, wie viel sein Kaufpreis kosten wird. Das ist der Punkt, an dem du dich darauf vorbereitest, dass die Augen der Interessentin glasig werden und dass sie die gefürchteten Worte äußert: "Das ist zu viel. "

Verkäufer reagieren oft, indem sie versuchen, den Kunden aus ihrem Stand zu bestechen. Entweder senkt der Verkäufer sofort den Preis, oder er bietet ein besonderes Angebot an - ein Upgrade ohne Aufpreis, ein zweites Produkt zum halben Preis usw.

Aber die sofortige Preisgabe eines Preises ist nicht der beste Weg, um mit der Situation umzugehen. In der Tat ist eine Reduzierung des Preises für Ihr Produkt die am wenigsten erwünschte Reaktion. Erstens lehrt es Ihrem Neukunden, das Produkt abzuwerten, denn je mehr jemand für etwas bezahlt, desto mehr neigt er dazu, es zu schätzen. Und zweitens: Um Ihren Verkaufspreis zu senken, brauchen Sie Geld aus Ihrer eigenen Provision. Verkäufer argumentieren oft, dass ein vergünstigter Verkauf besser als gar kein Verkauf ist, aber Preissenkungen sollten immer noch Ihre allerletzte Wahl sein.

Produktkenntnis ist Ihre beste Verteidigung

Die beste Verteidigung gegen Preisvorstellungen ist die Produktkenntnis. Ein Verkäufer, der erklären kann, warum das Produkt was kostet und welche Faktoren bei der Festlegung dieses Preises berücksichtigt werden, kann die Preisvorstellungen am Anfang oft entschärfen. Viele Interessenten, die Preisvorstellungen erheben, tun dies, weil sie befürchten, dass sie versuchen, sie zu überladen. Eine klare und vernünftige Erklärung wird viel dazu beitragen, diese Ängste zu beseitigen.

Versierte Käufer werden oft einen Preisvorwurf loswerden, egal wie sie sich wirklich fühlen. Es ist ein Weg für sie zu sehen, ob sie wirklich ein gutes Geschäft bekommen, oder ob sie einige Zugeständnisse aus dem Verkäufer heraus drücken können. Bleiben Sie standhaft und sagen Sie etwas wie: "Ms. Aussicht, ich biete immer den bestmöglichen Preis für meine Kunden beim ersten Mal.

Wenn Sie sich um Kosten sorgen, können wir stattdessen ein einfacheres Modell betrachten. "Wenn der Käufer Sie gerade testet, reicht das in der Regel aus, um den Widerspruch zu lösen.

Natürlich werden einige Käufer wirklich Schwierigkeiten haben, Ihren Preis zu erfüllen. In diesem Fall gibt es Möglichkeiten, dem Käufer zu helfen, ohne den Preis zu senken. Vielleicht hilft ein erweiterter Zahlungsplan oder ein etwas weniger ausgefallenes, aber weniger teures Produkt, das besser zu der Geldbörse der potenziellen Kunden passt. Kostenbedenken sind oft in der Zeit verwurzelt, was bedeutet, dass der Interessent das Geld jetzt nicht hat, aber bald (nach dem nächsten Gehaltsscheck oder dem nächsten Budgetzyklus) haben wird.

Interessenten, die jeden Versuch ablehnen, ihnen zu helfen, die Kosten zu decken, und / oder die triumphierend von Wettbewerbern erzählen, die viel weniger für ein ähnliches Produkt verlangen, sind eine härtere Nuss.Diese Aussichten sind in der Regel sehr preisbewusste Menschen. Ihr Hauptanliegen ist es, unabhängig von anderen Faktoren die kleinstmögliche Summe für ein Produkt zu bezahlen. Wenn Sie feststellen, dass Sie sich an eine solche Perspektive verkaufen - und früher oder später werden Sie - sagen Sie etwas wie: "Ich schätze Ihre Sorge, aber meine Firma bietet ein höheres Maß an Qualität und Service als Firma X und infolgedessen berechnen wir etwas mehr. "Geben Sie konkrete Beispiele, wenn Sie können.

Sie können zum Beispiel darauf hinweisen, dass Ihr Produkt in drei Farben erhältlich ist, während das Produkt von Company X nur in olivgrün erhältlich ist.

Wann Sie gehen müssen

Sie können einen Preisvorbehalt nicht immer "gewinnen". Wenn ein Interessent sich weigert, etwas anderes als eine Preissenkung in Betracht zu ziehen, kann es Zeit sein, sich zu entfernen. Ja, Sie werden den Verkauf verlieren, aber Sie werden sich auch vor jemandem retten, der fast zwangsläufig ein schwieriger Kunde sein wird. Ein solcher Kunde wird Sie nicht mehr respektieren und wird nicht zögern, unangemessene Forderungen in der Zukunft zu stellen.