Wie Sie Einwände gegen Einwände lösen

Eines der schwierigsten Dinge bei der Überwindung von Einwänden ist es, dies auf eine Art und Weise zu tun, die Respekt für Ihre Perspektive zeigt. Wenn Sie auf einen Einwand reagieren, sind Sie oft gezwungen, mit dem, was der Interessent gerade gesagt hat, nicht einverstanden zu sein - schließlich können Sie nicht einfach zustimmen, wenn sie sagt "Ihr Preis ist zu hoch" oder ähnliches! Der Trick ist, nicht auf eine Weise zu widersprechen, die nicht konfrontativ ist.

Die automatische Antwort des Verkäufers auf einen solchen Einwand lautet oft wie folgt: "Nein, unser Preis ist nicht zu hoch, und hier ist der Grund …" Das Problem bei dieser Antwort ist, dass sie anfängt, der Person zu sagen, dass sie falsch liegt.

Dies dürfte bestenfalls die Aussichten irritieren. Im schlimmsten Fall wird sie aufhören zu hören. So oder so wird sie nicht zu genau auf Ihre Erklärung hören.

Kommunizieren

Viele Einwände gehen auf ein Missverständnis des Interessenten zurück. Zum Beispiel kann der Einwand "Ihr Preis ist zu hoch" von verschiedenen Quellen kommen. Vielleicht hat sie von einem Konkurrenten ein viel niedrigeres Angebot für ein Produkt bekommen, das genauso aussieht wie deins. Vielleicht hat sie seit mehreren Jahren kein Produkt mehr in Ihrer Branche gekauft und merkt nicht, wie viel sich die Kosten geändert haben. Oder vielleicht befürchtet sie, dass sie sich das Produkt nicht leisten kann und gibt dem Preisschild Ihres Produkts reflexartig die Schuld.

In jedem dieser Fälle hilft Ihnen die Ursache des Widerspruchs zu verstehen, wie Sie ihn am besten angehen können. Anstatt zu erklären, warum die Aussicht falsch ist, sollten Sie eine Frage stellen. Versuchen Sie etwas in der Art von: "Wirklich? Kannst du mir einen kleinen Hintergrund dazu geben? "Wenn sie fragt, was du meinst, sag:" Ich wollte wissen, was dich zu diesem Schluss gebracht hat.

Basiert es zum Beispiel auf einem Preis, den Sie irgendwo anders gesehen haben? "Ihre Antwort wird wahrscheinlich die Quelle des ursprünglichen Einwandes beleuchten.

Vergleich

Sobald Sie wissen, woher der Widerspruch kommt - zum Beispiel antwortet der Interessent mit "Unternehmen X macht das gleiche Produkt zum halben Preis" - können Sie den Widerspruch ohne Entfremden Sie Ihre Perspektive.

Eine Antwort wie: "Das stimmt, weil das Produkt von Company X nicht über dieses, dieses und das andere Merkmal verfügt", erklärt die Diskrepanz, ohne tatsächlich mit Ihrem Interessenten nicht übereinzustimmen. Wenn Sie dem Kunden einige Optionen geben können, umso besser - eine Antwort wie: "Wir haben auch ein solches Produkt zu einem vergleichbaren Preis, wenn Sie diese zusätzlichen Funktionen, die ich erwähnt habe, nicht benötigen …" gibt dem Interessenten ein Gefühl von Kontrolle, und es macht sie auch besser über dich, weil du ein Zugeständnis an das Thema machst, das sie aufgeworfen hat. Infolgedessen werden Sie eher mit einem geschlossenen Verkauf und einem zufriedenen Kunden enden.

Zustimmung zum Projekt

Ein weiterer nichtkonfrontativer Weg zur Lösung von Einwänden besteht darin, einen Weg zu finden, um dem Interessenten zuzustimmen.Da Sie dem Einwand nicht zustimmen können, können Sie dem Einwand etwas zustimmen. Zum Beispiel könnten Sie mit einem Preisvorbehalt sagen: "Ich stimme zu, dass es wichtig ist, alle Fakten zu kennen, bevor Sie Ihr Geld in etwas investieren, also werde ich mit Ihrer Erlaubnis erklären, warum wir diesen bestimmten Preis festlegen …" und dann gehen in Spezifika.

Gehen Sie vor allem nicht in eine Präsentation, ohne sich mit vielen Fakten zu bewaffnen. Wenn Sie nicht verstehen, warum Ihr Produkt mehr kostet als das Produkt eines Konkurrenten, können Sie diesen Einwand möglicherweise nicht ohne Konfrontation beantworten.

In diesem Fall besteht die einzige Möglichkeit darin, in vage Antworten zu flüchten: "Unser Produkt ist hochwertiger, also kostet es mehr. "Einwände resultieren normalerweise aus den Ängsten der Aussichten, und eine Verallgemeinerung wird diese Ängste nur verschlimmern. Aber wenn Ihre Produktkenntnisse und Ihr Branchenverständnis es Ihnen erlauben, Ihre Aussagen mit harten Fakten zu untermauern, wird sich die Aussicht viel angenehmer fühlen, ein wenig von ihrem Vertrauen in Sie zu setzen.