Wie man Einwände in sechs einfachen Schritten handhabt

Viele Verkäufer halten Einwände für eine schlechte Sache, aber in Wirklichkeit fehlt ihnen das große Ganze. Wenn Ihr Interessent einen Einwand erhebt, ist das ein gutes Zeichen.

Die Tatsache, dass er seine Sorge äußert, bedeutet, dass er Ihnen eine Chance gibt, eine Antwort darauf zu finden. Wenn jemand völlig uninteressiert daran ist, Ihr Produkt zu kaufen, wird er sich nicht die Mühe machen, etwas dagegen einzuwenden - im Allgemeinen sitzt er einfach still in Ihrer Präsentation (mit verschränkten Armen) und schickt Sie dann weg.

Wenn Sie jedoch einen Einwand hören, ist es wichtig, ihn gründlich und professionell zu behandeln. Wenn Sie diesen Einwand nicht lösen, kann sich der Interessent im Verkaufsprozess nicht weiter bewegen. Im Folgenden sind einige einfache Strategien aufgeführt, mit denen Sie die Einwände Ihrer potenziellen Kunden lösen können.

Hören Sie sich den Einwand an, bevor Sie mit ihm anfangen

Springen Sie nicht über die Aussicht, sobald er sagt "Aber was ist mit …" Geben Sie ihm eine Chance, genau zu erklären, was ihn stört. Lass ihn nicht einfach verstummen - hör zu. Sie können einige wirklich wertvolle Anhaltspunkte aus der Art und Weise entnehmen, wie ein Interessent seinen Einwand formuliert.

Sagen Sie es zurück zum Prospekt

Wenn Sie sicher sind, dass der Interessent gesprochen hat, schauen Sie einen Moment lang nachdenklich und wiederholen Sie dann das Wesentliche dessen, was er gesagt hat. Etwas wie "Ich sehe, also sind Sie über Wartungskosten besorgt" ist in Ordnung. Das beweist, dass Sie zugehört haben und erlaubt dem Interessenten eine Klärung.

"Nun, es geht nicht so sehr um die Kosten, sondern um die Ausfallzeiten. "

Das Reasoning erforschen

Manchmal sind die ersten Einwände nicht die wirkliche Sorge des Interessenten. Zum Beispiel wollen viele Interessenten nicht zugeben, dass sie nicht genug Geld haben, um Ihr Produkt zu kaufen, daher werden sie stattdessen eine Reihe anderer Einwände vorbringen.

Bevor Sie mit der Beantwortung eines Einwands beginnen, stellen Sie ein paar Fragen, wie zum Beispiel: "War Produktausfallzeit ein großes Problem für Sie? Wie hat es dich in der Vergangenheit beeinflusst? "Zeichnen Sie den Interessenten ein bisschen aus.

Beantworte den Einwand

Sobald du den Einwand vollständig verstanden hast, kannst du ihn beantworten. Wenn ein Kunde einen Einwand erhebt, drückt er Angst aus. Ihre Aufgabe an dieser Stelle ist es, seine Ängste zu lindern. Wenn Sie bestimmte Beispiele haben, wie zum Beispiel eine Geschichte von einem bestehenden Kunden oder ein paar Statistiken, präsentieren Sie sie auf jeden Fall - harte Fakten machen Ihre Antwort stärker.

Überprüfen Sie wieder mit dem Prospekt

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu bestätigen, dass Sie den Einwand der potenziellen Kunden vollständig beantwortet haben. Normalerweise ist dies so einfach wie zu sagen: "Macht das Sinn? "Oder" Habe ich Ihre Bedenken beantwortet? "Wenn er positiv antwortet, können Sie weitermachen. Wenn er jedoch zu zögern oder unsicher zu sein scheint, haben Sie seine Bedenken vielleicht nicht vollständig gelöst.Sichern Sie einen früheren Schritt und versuchen Sie es erneut.

Redirect the Conversation

Bringt den Interessenten wieder in den Ablauf des Verkaufsprozesses. Wenn Sie in der Mitte Ihrer Präsentation sind, wenn der Interessent seinen Einwand erhebt, dann fassen Sie schnell zusammen, worüber Sie gesprochen haben, bevor Sie weitermachen.

Wenn Sie Ihr Spielfeld beendet haben, prüfen Sie, ob der Interessent andere Einwände hat, und beginnen Sie dann mit dem Abschluss des Verkaufs.