Verständnis Ihrer Umsatzquotenvereinbarung

Lieben Sie sie oder hassen Sie sie, Verkaufspositionen und Quoten gehen Hand in Hand. Während den meisten Verkaufsprofis eine Quote zugewiesen wird, verstehen viele nicht, wie sie formuliert werden, warum sie wichtig sind und wie ein umfassendes Verständnis Ihrer Quote ein wichtiger Faktor für Ihren Erfolg in Ihrer Verkaufskarriere sein kann.

Kontingente Von der Managementseite

Die Geschäftsleitung sieht die Verkaufsquoten sowohl als Werkzeug für die Prognose als auch für die Verantwortlichkeit ihrer Vertriebsprofis.

Ohne zugewiesene Quoten haben Vertriebsmitarbeiter keine formalisierten Umsatz- oder Aktivitätsziele, auf die geschossen werden kann, und das Management wird geschwächt, ohne dass eine objektive Erwartung, auf die sich sowohl die Manager als auch die Vertreter verständigen können, angegeben wird. Und während Vertreter möglicherweise nicht notwendigerweise mit ihren zugeteilten Quoten übereinstimmen, schließen die meisten Arbeitgeber ein, dass sie zugewiesene Verkaufsquoten als Voraussetzung für eine Beschäftigung anerkennen. Diese Bestätigung bedeutet, dass der angestellte Verkaufsprofi versteht, dass von ihm erwartet wird, dass er mindestens seine zugewiesene Quote produziert und dass das Management das Recht hat, von seinen Vertretern zu erwarten, dass sie zugeteilte Quoten liefern.

Kontingente sind jedoch kein reines Mittel, um ihre Mitarbeiter zur Verantwortung zu ziehen. Kontingente werden auch als Messinstrument verwendet, um zu schätzen und vorherzusagen, wie viel Umsatz von jedem Vertreter oder Konto erwartet werden kann und sollte. Während das Management häufig die zugewiesenen Quoten im Vergleich zu ihren Schätzungen aufbläht, sind Quoten (in der Regel) in der Realität begründet und beruhen auf angemessenen Erwartungen.

Wie die meisten Quoten formuliert werden

Wenn Sie für eine Vertriebsgesellschaft mit mehreren Verkaufsgebieten oder Produktlinien arbeiten, ist Ihre zugewiesene Quote wahrscheinlich das Ergebnis früherer Leistungen, Marktanteile und Marktdaten. .. Auch wenn dies etwas verwirrend erscheinen mag, sollten Sie wissen, dass für fast jede Branche unabhängige Berichte verfügbar sind, die die Gesamtgelegenheit für jedes Marktgebiet beschreiben und oft von Vertriebsgesellschaften gekauft werden, die besser verstehen müssen, wie sie ihre Produkte am besten vermarkten, positionieren und verkaufen können. oder Dienstleistungen.

Für neu gegründete Vertriebsgesellschaften ist die Zuteilung von Quoten viel eher ein optimistischer Ansatz, da ihnen Schlüsselindikatoren wie frühere Leistungen fehlen, aber die überwiegende Mehrheit der zugeteilten Quoten ist nicht zufällig und basiert auf Forschung und Evidenz.

Die Bedeutung von Quoten

Kontingente sind aus mehreren Gründen wichtig. Erstens geben sie dem Management ein Messfahrzeug, mit dem sie die Leistung ihrer Handelsvertreter beurteilen können. Zweitens liefern Quoten wertvolles Feedback für das Management, das ihre Prognoseanforderungen unterstützt. Drittens werden Quoten häufig als Teil eines Vergütungsplans eines Vertriebsmitarbeiters verwendet. Viele Comp-Pläne beinhalten Überleistungsboni, die Reps belohnen, die ihre zugewiesenen Quoten überschreiten, und einige Comp-Pläne beinhalten einen variablen Pay-Range, der umso höher ist, je näher ein Repräsentant an einem zugeteilten Kontingent ist.

Kontingente aus der Sicht eines Vertriebsprofis

Erhalten Sie 10 Vertriebsprofis in einem Raum und stellen Sie ihnen eine einfache Frage: "Was denken Sie über Ihre zugewiesene Verkaufsquote?" Diejenigen, die darauf antworten, dass ihre Quoten zu hoch und unrealistisch sind, sind jene Wiederverkäufer, die weit davon entfernt sind, ihre Quoten zu erreichen. Diejenigen, die darauf antworten, dass ihre Quoten hart, aber erreichbar sind, und diejenigen, die ihre Quoten sehr knapp oder leicht übersteigen.

Und diejenigen, die darauf antworten, dass ihre Quote sehr genau ist und ein großes Motivationsinstrument ist, sind diejenigen, die Einnahmen erzielen, die ihre zugeteilte Quote weit überschreiten!

Kontingente sind praktisch Teil jedes Verkaufsjobs und sind oft die Ursache für den größten Teil des Stresses, mit dem sich ein Vertriebsprofi täglich beschäftigt. Wenn Sie wissen, dass von Ihnen erwartet wird, dass Sie die Ihnen zugewiesene Quote liefern, dann treiben Sie andere dazu, noch härter zu arbeiten als normalerweise, und treiben andere in die Welt der Angst, der Klagen und der Negativität.

Erfahren Sie, wie erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten einsehen, ihre Quoten verwalten und sie als akzeptablen Mindeststandard ansehen.