Verständnis für das Produkt schafft Verkaufserfolg

Nahezu alle Vertriebsexperten sind sich einig, dass es zumindest wichtig ist, die Grundlagen Ihres Produkts zu kennen. .. Noch besser ist es jedoch, Ihr Produkt zu verstehen. Der Unterschied zwischen Produktwissen und Produktverständnis? "Wissen" sind die Fakten und Zahlen, während "Verstehen" bedeutet, wie diese Fakten und Zahlen den Product Owner beeinflussen.

Das Produktwissen und das Produktverständnis ähneln dem Unterschied zwischen Merkmalen und Vorteilen.

Und genau wie "Features erzählen, Vorteile verkaufen", verfehlt ein Verkäufer, der sich auf Produktwissen ohne Produktverständnis konzentriert, das Ziel. Zum Beispiel weiß jemand, der Autos verkauft, wahrscheinlich alles über die Beschleunigungsmerkmale des neuesten Modells, die verfügbaren Lackfarben und ob es mit einem V6- oder V8-Motor kommt. Alle oben genannten gehören zur Kategorie der Produktkenntnisse. Aber der Verkäufer, der sein Produkt versteht, weiß, was jeder dieser Faktoren für verschiedene Interessenten bedeutet. Er weiß, dass hohe Beschleunigung nicht nur für den Teenager attraktiv sein wird, der sich nach der Geschwindigkeit sehnt, sondern auch für die Vorstadtmama, die in der Lage sein muss, sicher auf eine beschäftigte Autobahn zu verschmelzen.

Produktkenntnisse sind für Verkäufer unerlässlich, aber allein können sie einen schlimmen Fall von "Experten-itis" hervorrufen, besonders bei Verkäufern mit einem hochtechnischen Produkt oder einer Dienstleistung. Das Ergebnis ist oft ein Verkäufer, der ausführlich über Produktspezifikationen berichtet, die den meisten Interessenten wenig oder nichts bedeuten.

Eine Sucht im Branchenjargon ist ein weiterer häufiger Nebeneffekt. Im Extremfall können diese Aspekte von expert-itis das Verkaufsgespräch völlig unverständlich machen. Und wenn deine Aussicht nicht verstehen kann, was du sagst, wird sie wahrscheinlich nicht von dir kaufen!

Das Verständnis für das Produkt erlaubt es dem Verkäufer, diese technischen Details so darzustellen, dass sie für potenzielle Kunden sinnvoll sind.

So könnte ein neuer Computer mit Dual-Core-Prozessoren und zwei Terabyte Festplattenspeicher als "… ein Computer, der viel Platz für all die Filme hat, die Sie gerne herunterladen, und trotzdem sehr schnell läuft! "

Der beste Weg, um den Sprung zwischen Wissen und Verständnis zu schaffen, ist, das Produkt selbst zu nutzen. Wenn Ihr Unternehmen Ihnen kostenlos Zugang zu Ihren Produkten gibt, dann nehmen Sie so viele wie möglich und verwenden Sie sie so oft wie möglich. Wenn Sie auch Kopien der Modelle Ihrer Konkurrenten erhalten können, umso besser - Sie können genau erklären, wie Ihr Produkt anders und (hoffentlich) besser ist.

Wenn Ihre Firma Ihnen das Produkt nicht geben kann oder will, um es selbst auszuprobieren, dann ist die nächstbeste Option eine kleine Marktforschung.Vereinbaren Sie Termine mit einigen Ihrer besten Kunden und bitten Sie sie, sich über ihre Erfahrungen mit den Produkten Ihres Unternehmens zu informieren. Versuchen Sie klar zu machen, dass Sie brutale Ehrlichkeit wünschen, da es fast immer Möglichkeiten gibt, wie Ihre Produkte gut und schlecht sind und je mehr Sie über beide Aspekte wissen, desto besser.

In vielerlei Hinsicht geht das Produktverständnis Hand in Hand mit dem Verständnis der Aussichten. Je mehr Informationen Sie über Ihre Produkte und Ihre potenziellen Kunden haben, desto besser können Sie sich aneinander anpassen …

Je weniger Zeit Sie mit von vornherein zum Scheitern verurteilten Spielen verschwenden … und desto glücklicher werden Sie Ihre Kunden werden es sein.