Verkauf an die Intelligenten Kunden

Von allen Branchentrends, die sich auf die Verkaufsindustrie auswirken und auswirken, ist keine so wichtig wie die kontinuierliche und unendliche Verfügbarkeit von leicht zugänglichen Informationen. Wenn Sie alt genug sind, um sich an das Leben vor dem Internet zu erinnern, werden Sie sich daran erinnern, dass ein großer Teil der Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters darin bestand, seine Kunden und Interessenten über Fortschritte, neue Produkte und Dienstleistungen zu informieren und Branchenkenntnisse auszutauschen.

Das Internet hat das alles verändert.

Sie sind immer noch Lehrer

Trotz der Fülle an Internet-basierten Websites, die Besuchern Bildungs- und Informationsinhalte bieten, fühlen sich viele Verbraucher von der Fülle verfügbarer Informationen überfordert. Hier kann der Vertriebsprofi eine wichtige und entscheidende Rolle spielen. Und diese Rolle ist, wo der heutige Verkaufsrepräsentant Kunden verdient, Verkäufe schließt und übertrifft.

Die Vertriebsmitarbeiter des Internetzeitalters verstehen, dass die meisten Kunden entweder nicht die Zeit oder das Interesse haben, alles zu lernen, was über ein bestimmtes Produkt, einen Service oder eine geschäftliche Herausforderung gelernt werden muss. In dieser "Lücke" des Kundenwissens und -verständnisses müssen Sie, der Vertriebsprofi, Ihre Zeit und Energie konzentrieren.

Annäherung von einer Null-Basis

Wenn Sie daran interessiert sind, etwas über etwas zu lernen, von dem Sie keine vorherige Erfahrung oder kein Wissen haben, würden Sie in Betracht ziehen, bei "Null-Basis" zu beginnen. Dies bedeutet, dass Sie keine Plattform oder Grundlage entwickelt haben, auf der Ihr kontinuierliches Lernen aufgebaut ist.

Null-Basis-Kunden werden in der Vertriebsindustrie immer seltener, aber Sie sollten immer davon ausgehen, dass Ihr Interessent oder Kunde von einer Nullbasis an relevantem Wissen ausgeht. Wenn Sie die Rolle eines Informanten oder Lehrers übernehmen, bauen Sie eine Beziehung auf und vertrauen Ihrem Kunden. Solange Sie mit Ehrlichkeit "unterrichten", wird Ihre Position im Verlauf des Verkaufszyklus erheblich verbessert.

Nicht-Null-basierte Kunden

Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihre Kunden oder Interessenten von einer Null-Basis ausgehen, seien Sie nicht überrascht, wenn sie ein gewisses Maß an Komplexität besitzen. Dies ist ein gefährlicher Ort, da Sie feststellen können, dass das Wissen, das Ihr Kunde gewonnen hat, entweder zu einer Konkurrenzlösung hin geneigt ist oder so begrenzt und fehlerhaft ist, dass der Kunde tatsächlich in einer schlecht informierten Position ist, die nullbasierte Kunden sind.

Sie müssen mit Kunden, die in diese Kategorie fallen, geduldig sein, da viele das Gefühl haben, dass Sie pompös oder manipulativ sind, wenn Sie versuchen, sie umzuerziehen. Gehen Sie mit zuversichtlicher Geduld und Vorsicht vor! Geben Sie genaue Informationen und demonstrieren Sie, dass Ihre Informationen praktikabler und angemessener sind als das, was sie gelernt haben. Eine gute Möglichkeit, diese überzeugenden Informationen zu liefern, sind Kundenreferenzen, Kundenreferenzen und unabhängige Sicherheiten.

Verkauf an Experten

Die Vertriebsfachleute in der IT-Branche sehen sich häufig mit dem Verkauf an einen Entscheidungsträger konfrontiert, dessen Bildungs- und Informationswissen weit über das eigene hinausgeht. Gewöhnlich weiß jemand, der in der IT-Branche arbeitet, alles über sein spezielles Fachgebiet. Jedoch sind sie selten Experten in allen der verschiedenen Bereiche der IT-Welt.

Wenn Sie ein Experte in einem bestimmten Bereich einer Branche sind, müssen Sie hier brillieren. Versuchen Sie nicht, mit einem Kunden mit Fachkenntnissen in einem Branchenthema Kopf-an-Kopf zu gehen, da Sie entweder in Verlegenheit geraten oder, was wahrscheinlicher ist, jegliche Glaubwürdigkeit verlieren, die Sie möglicherweise erworben haben. Bleiben Sie bei dem, was Sie wissen, und bieten Sie alternative Lösungen und Ideen für Kunden, die einfach viel mehr über eine bestimmte Branche wissen als Sie.