Video: Verkaufsgespräch: 5 magische Fragen die zum Abschluss führen! 2024
Wenn Sie Ihre Verkaufstermine mit einem Vortrag über Ihr Produkt ausgeben und wissen, wie großartig dieser ist, verwenden Sie einen Präsentationsstil, der Sie viel Umsatz kostet. Ein viel effektiverer Ansatz ist es, Fragen zu stellen, die Ihre Interessenten ansprechen. Wenn Sie die richtigen Fragen auf die richtige Weise stellen, können Sie am Ende Ihre Interessenten dazu bringen, alle Verkäufe für Sie zu erledigen! Zumindest erfahren Sie viel darüber, was der Interessent von Ihrem Produkt wünscht - was bedeutet, dass Sie Ihre Präsentation auf diejenigen Punkte fokussieren können, die am effektivsten verkauft werden.
Wenn Sie Ihrem Interessenten während Ihrer Präsentation eine Reihe von offenen Fragen stellen, dienen Sie drei wichtigen Zwecken. Erstens hilft es Ihnen zu bestätigen, ob der Interessent für Ihr Produkt geeignet ist oder nicht. Zweitens hilft es Ihnen, ihre Hot-Button-Vorteile zu identifizieren, was wiederum eine Feinabstimmung Ihrer Tonhöhe ermöglicht. Und drittens, wenn sie dazu gebracht werden, über verschiedene Vorteile und das, was sie über sie denken, zu sprechen, schleichen Sie die Informationen an dem "Verkäuferfilter" des Interessenten vorbei. "
Nicht jede hier aufgeführte Frage passt perfekt zu jedem Interessenten, aber diese Beispiele geben Ihnen einen guten Ausgangspunkt. Im Idealfall, wenn Sie ein paar Fragen stellen, wird der Interessent in eine ausführliche Rede einsteigen und Sie brauchen überhaupt keine weitere Aufforderung zu machen.
Fragen zur Kaufhistorie
Wenn Sie mehr über die bisherigen Kauferfahrungen der Interessenten erfahren, erhalten Sie einen Eindruck davon, wie sein Verstand funktioniert und welche Kaufroutinen er hat.
Die Kaufhistorie eines potenziellen Kunden hat einen großen Einfluss darauf, wie er sich gegenüber Verkäufern fühlt und was er an einem Produkt am meisten schätzt.
- Welche guten oder schlechten Erfahrungen haben Sie mit diesem Produkttyp gemacht (z. B. "Welche Erfahrungen, gut oder schlecht, hatten Sie mit dem Kauf von Autos?")
- Wann haben Sie zuletzt einen Produkttyp gekauft ?
- Welchen Prozess haben Sie in der Vergangenheit durchlaufen, um einen Produkttyp zu kaufen?
- Hat dieser Prozess für Sie funktioniert? Wie / wie nicht?
- Was haben Sie bereits versucht, um das Problem mit Ihrem aktuellen Produkttyp zu beheben?
- Was haben Sie schon von uns gekauft?
- Wie ist dieser Kauf verlaufen?
Kaufspezifische Fragen
Diese Fragen beziehen sich auf die Transaktion, die Sie initiieren möchten. Mithilfe von Kauffragen können Sie Hot-Button-Anforderungen ermitteln und Ihren Pitch um sie herum entwerfen.
- Was hat Sie dazu gebracht, mich heute zu treffen?
- Welche Eigenschaften suchen Sie in einem Produkttyp?
- Welche Qualität ist Ihnen am wichtigsten?
- Was möchtest du nicht in einem Produkttyp haben?
- Wie ist Ihre Zeitachse für den Kauf eines Produkttyps?
- Wie hoch ist Ihr Budget?
- Wer ist noch an der Kaufentscheidung beteiligt?
Rapport-Building-Fragen
Diese Fragen bringen Ihren Interessenten dazu, über sich selbst zu sprechen und ihm zu helfen, ein gewisses Maß an Beziehung mit ihm zu entwickeln (und dabei helfen, die Vorlieben und Abneigungen der potenziellen Kunden herauszufinden).
- Wie lange sind Sie schon bei der Firma? (für B2B-Verkäufe)
- Wo haben Sie dieses schöne Sofa gekauft? (B2C)
- Wie alt sind deine Kinder? Wie viele haben Sie? (Wenn Sie ein Foto sehen)
- Was möchten Sie für diesen Produkttyp tun?
Erklärende Fragen
Wenn ein Interessent nur eine kurze Antwort auf eine wichtige Frage gibt, versuchen Sie, weitere Informationen zu erhalten.
- Erzähl mir mehr darüber.
- Kannst du mir ein Beispiel geben?
- Können Sie genauer sein?
- Wie hat dich das beeinflusst?
Einwände-suchende Fragen
Bis Ihr Interessent seine Einwände äußert, können Sie nichts dagegen tun. Wenn ein Interessent keine Einwände erhoben hat, kann er durch eine kleine Befragung herausgestellt werden.
- Was denkst du bisher?
- Haben Sie Bedenken? Was sind Sie?
- Welche anderen Themen sollten wir diskutieren?
- Gibt es irgendeinen Grund, warum wir nicht vorankommen sollten?
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